Dalla consulenza 1:1 a un modello scalabile grazie al Marketing Persuasivo
Hai mai sentito parlare di una professionista straordinaria che, nonostante la sua esperienza e passione, si sente bloccata come in una gabbia dalla quale non c’è via d’uscita?
Stai per scoprire il metodo con cui grazie al Marketing Persuasivo, in pochi mesi abbiamo aiutato una nostra cliente a liberarsi da questa gabbia e passare da consulenze 1:1 a un modello scalabile attraverso la vendita di corsi online…
…generando allo stesso tempo un aumento del fatturato mensile del 139% già dalla validazione dell’idea, e costruendo asset di marketing riutilizzabili per la crescita futura.
Tra 2 continenti: la storia di Valentina
Valentina Marco è una consulente del sonno infantile certificata che opera principalmente in Italia, pur vivendo in Canada. La sua missione è aiutare le mamme a migliorare il sonno dei loro bambini senza utilizzare metodi traumatici, preservando il legame madre-figlio.
Nel 2020 ha fondato Baby Buonanotte, iniziando a comunicare le sue conoscenze e a offrire consulenze.
Con 3 certificazioni in sonno infantile e il titolo di Consulente Professionale per l’allattamento IBCLC®, Valentina ha sviluppato un approccio unico che rispetta sia le esigenze del bambino che quelle della madre.
Il pubblico di Valentina sono mamme con figli da 0 a 6 anni, in particolare fino a 1 anno e mezzo di età.
La situazione iniziale prima di rivolgersi a Marketing Persuasivo
Quando Valentina si è rivolta a noi, si trovava in una situazione comune a molti liberi professionisti della relazione di cura:
- Non aveva un posizionamento definito
- Offriva principalmente consulenze 1:1 – era impossibile scalare oltre un certo numero di ore
- Aveva 4 video corsi online a prezzi diversi ma senza una strategia di offerta/vendita strutturata – vendeva qualche corso sotto i 100 € al mese
- Possedeva una lista email di circa 4.000 persone, non sfruttata
- Mancava di un sistema di acquisizione clienti profittevole e prevedibile
Oltre alla sua situazione professionale complessa, Valentina viveva anche un forte conflitto interiore:
- la passione bruciante per aiutare le mamme
assieme
- alla frustrazione di non riuscire a raggiungere tutte quelle che avevano bisogno del suo supporto
e
- anche alla fatica di monetizzare la sua expertise.
Purtroppo, un po’ come tutti i settori di cura e relazione (come può anche essere quello della salute mentale), c’è sempre un po’ il pregiudizio che ci si approfitti delle persone “vendendo”.
Noi crediamo che in tutti i casi si venda un servizio o un prodotto che può sul serio fare del bene alle persone, non ci sia niente di sbagliato, anzi..
[La premessa su cui è nata la nostra Agenzia è che spesso le persone ignorano o rimandano la soluzione ai propri problemi.
Quindi, se sei convinto di avere un prodotto che migliora la vita delle persone, è tuo DOVERE MORALE usare tutte le leve persuasive per aiutarle a prendere una decisione positiva per il loro futuro.]
Il servizio e i prodotti di Valentina possono aiutare molte persone che vivono situazioni di disagio, Ma per i pregiudizi che ci sono sul denaro, specialmente in Italia, Valentina si era auto-limitata.
Per anni ha regalato tantissimi contenuti di estremo valore, educando perciò i propri contatti alla NON VENDITA. Lei si sentiva quasi in colpa quando cercava di vendere un proprio servizio.
Prigioniera del fuso orario: il vero ostacolo alla crescita
A causa di tutti questi elementi, Valentina riusciva a portare avanti la propria attività sì con passione, ma senza guadagnare abbastanza e senza poter raggiungere più persone che avevano bisogno del suo aiuto.
Tale dinamica le stava facendo perdere l’entusiasmo, e quindi cercava qualcosa di diverso.
Questo anche perché si era resa conto di un aspetto cruciale:
- Trovandosi in Canada non poteva aumentare il fatturato con le consulenze oltre un certo limite. Il fuso orario (in Canada sono 8 ore in meno rispetto all’Italia), le garantiva solo qualche ora al giorno di consulenze – a orari improponibili, avendo lei anche 2 figli piccoli.
Era un bel limite.
L’obiettivo iniziale di cui ci ha parlato era perciò quello di aumentare il traffico organico sul proprio sito e sulle landing page dei suoi videocorsi, per poter vendere più corsi online.
Sapevamo che perseguire la strada della SEO o dei social “gratis” avrebbe richiesto molto tempo.
Per cui, dopo la ricerca di mercato e l’analisi le abbiamo proposto di cambiare invece strategia di marketing – per iniziare a vedere risultati e guadagnare di più fin da subito:
- Passare da un modello consulenziale alla vendita 1 a molti attraverso lanci periodici – supportati da campagne di acquisizione lead a pagamento (tramite principalmente Ads)
Valentina non aveva mai investito in qualcosa del genere, ma si è fidata di noi e ha accettato.
La sfida da affrontare
Dovevamo costruire un nuovo funnel per permettere a Valentina di rendere il suo sistema indipendente il più possibile dalla sua presenza “LIVE”.
E per validare in fretta un sistema di questo tipo non si scappa: serve traffico a pagamento.
A ragion maggiore perché bisognava attrarre persone nuove, abituate fin da subito a riconoscere il valore della sua offerta.
Un business da “Risvegliare”
Prima di lanciare qualsiasi iniziativa, era fondamentale costruire solide fondamenta.
Il primo passo della nostra collaborazione si è focalizzato sulla raccolta sistematica di informazioni cruciali su 4 fronti.
Abbiamo:
- Passato la professionista ai raggi X
- Background completo di Valentina
- Percorso professionale
- Servizi e metodologie offerte
- Setacciato il mercato alla ricerca di “pepite d’oro”
- Ricerca approfondita del settore sonno infantile
- Identificazione degli elementi distintivi
- Analisi dei competitor diretti e indiretti
- Dipinto il ritratto del cliente ideale
- Definizione dettagliata della buyer persona
- Mappatura dei bisogni e delle frustrazioni
- Identificazione dei trigger d’acquisto
- Riportato “a galla” il passato
- Analisi delle strategie precedenti
- Valutazione dei risultati ottenuti
- Identificazione delle criticità riscontrate
In Marketing Persuasivo seguiamo sempre questo approccio metodico iniziale, grazie a procedure consolidate che ci permettono di raccogliere efficacemente tutte le informazioni necessarie.
Tuttavia, trovandoci di fronte a un settore nuovo come quello del sonno infantile, abbiamo dedicato ancora più tempo e risorse alla fase di ricerca. Sapevamo che una comprensione profonda del contesto era essenziale per costruire una strategia efficace.
In parallelo, abbiamo cercato di supportare Valentina nella creazione di 2 asset fondamentali:
- Casi studio documentati: esempi concreti dell’efficacia del suo metodo e dei risultati ottenuti con clienti reali
- Portfolio testimoniali: raccolta sistematica di feedback positivi dai clienti soddisfatti, un’attività che Valentina non aveva mai strutturato prima
Questi elementi avrebbero contribuito a costruire quella credibilità e autorevolezza necessarie per qualsiasi strategia di marketing di successo.
Il piano d’azione che ha cambiato tutto
Dopo la fase di analisi di mercato, dove abbiamo definito un posizionamento chiaro e differenziante, abbiamo sviluppato una strategia da “mettere a terra” in 4 fasi.
1. Come abbiamo ristrutturato l’offerta
Come primo step abbiamo ridefinito l’offerta dei 4 corsi online di Valentina e riscritto le 4 landing.
Questo soprattutto perché l’offerta iniziale di Valentina risultava poco chiara e confusiva per le mamme che arrivavano sul suo sito.
Per ognuno dei 4 video corsi abbiamo costruito un percorso di acquisto:
- persuasivo
- semplice
- lineare.
Lavorando in particolare sul corso “Sonno&Oltre”, corso “di punta” di Valentina. Su questo corso, infatti, è ricaduta la scelta di utilizzarlo nel nostro test di validazione.
Queste le modifiche fatte:
- Differenziato il corso costruendo una proposta unica di vendita
- Progettato 3 livelli (Essential, Premium e Full) con diversi contenuti e diversa fascia di prezzo
- Aggiunto un pacchetto di bonus
- Riscritta e ristrutturata la landing in modo persuasivo, per facilitare le conversioni.
2.Test del mercato con webinar funnel
La scelta dello strumento di test è caduta su un webinar funnel.
Perché il webinar? Per diversi motivi.
Lo strumento era indicato perché:
- Offriva al target un grado di partecipazione “libero e variabile” a seconda delle possibilità che può avere una madre che accudisce un bambino appena nato o di pochi anni
- Nell’attività di Valentina c’è bisogno di “presenza e relazione”
- Andava a creare un asset di marketing riutilizzabile da Valentina in modo autonomo
- Ci permetteva di testare in modo veloce e relativamente semplice questo particolare mercato
- Conosciamo bene lo strumento, lo utilizziamo da tempo – come in quest’altro caso studio – e sappiamo i casi in cui può funzionare oppure no.
3. Creazione di un ulteriore doppio lancio strategico
- Ulteriore lancio su lista esistente (dicembre) – per recuperare, con altra offerta, i contatti caldi che non avrebbero acquistato durante il webinar
- Secondo lancio con ads (a febbraio, perciò non abbiamo dati al momento in cui scrivo) per vedere confermare il sistema di acquisizione e raccogliere nuovi dati dopo l’ottimizzazione del test. E naturalmente fatturare.
4. Ottimizzazione presenza online
Nel mentre abbiamo anche lavorato su:
- Revisione completa dei testi del sito web
- Costruzione di un percorso di acquisizione contatti organico
- Creazione di 6 articoli strategici in ottica SEO
Lo abbiamo fatto per lavorare anche sul fronte del traffico organico.
Il piano a lungo termine è quello di:
- Portare più traffico organico attraverso la SEO – in modo da poter contare su acquisizione lead con un flusso costante a costi più contenuti che con solo le ad
- Avere una presenza coerente su tutti i materiali online per i contatti che arrivano ad esempio da funnel con traffico a pagamento
Occorre dire che per questioni di tempo, Valentina non ha potuto ancora implementare i testi del sito e gli articoli perciò non disponiamo di dati a supporto di questi materiali creati.
Il Test sul campo
Ora non restava che testare la risposta del target della nostra cliente sul mercato vero e proprio con l’evento online.
Prima del webinar
Applicando i principi del Marketing Persuasivo, abbiamo strutturato la presentazione del webinar per:
- Massimizzare l’engagement nonostante gli impegni delle mamme
- Creare momenti di interazione strategici
- Costruire un crescendo emotivo efficace
- Preparare risposte alle obiezioni più comuni
Come abbiamo strutturato il webinar funnel
- Video ad su Meta (Facebook, Instagram)
- Pagina di opt in dedicata per iscrizione webinar
- Sequenza email per attivare la lista proprietaria all’iscrizione
- Iscrizione webinar
- Sequenza automatica di email educative – (QUI trovi un esempio della nostra expertise nell’email marketing)
- Sequenza automatica di email reminder
- Webinar
- Offerta webinar OTO (one time offer) per il corso Sonno&Oltre Premium valida solo per la sera stessa
- Sequenza automatica di email follow up con sconto del 30% sul prezzo di acquisto intero valido per 3 giorni
- Email di follow up a 2 gg per ottenere altri dati per migliorare il funnel
Risultati del webinar funnel
Il funnel ha generato risultati significativi:
- 572 iscritti totali (con un tasso di conversione incredibile della opt di più del 70%)
- CPL: 0,60€ – un costo per lead sbalorditivo
- 170 partecipanti live (31.5% show-up rate)
- 70 partecipanti fino alla fine
- 7 vendite immediate (di cui 5 da contatti entrati da ad, quindi per la prima volta e relativamente freddi)
- Fatturato generato: 1029€
- ROAS di 2.88
Il numero di iscrizioni e di partecipanti è stato più alto di quello che ci saremmo aspettati. In prima battuta, tuttavia, il numero di vendite è stato inferiore alle aspettative – nonostante un ROAS di 2.88 e il fatto che gli acquisti sono arrivati al 71% da nuovi contatti.
Ci sono diversi motivi plausibili perché il numero di vendite non è stato all’altezza delle aspettative:
- Il costo dell’offerta in relazione al target era probabilmente troppo elevato (oltre i 100 Euro)
- Il webinar è durato troppo, sforando le 2 ore e mezza rispetto ai 90 minuti concordati – le persone sono arrivate stanche all’offerta (era quasi mezzanotte), non hanno avuto tempo per confrontarsi con il partner essendo un acquisto oltre i 100 Euro
- Probabilmente su quel tipo di target l’offerta OTO valida solo per la sera stessa non ha funzionato (anche per i motivi del punto sopra)
- E soprattutto, Valentina nel webinar non aveva presentato il “sandwich” di 3 livelli, parlando invece di una sola di quelle opzioni. Ciò in termini persuasivi è sempre un problema, perché pone le persone di fronte alla scelta “compro o non compro”. È sempre meglio invece proporre minimo 2 opzioni, e meglio ancora 3, sia per “ancorare” un prezzo più alto per la versione Premium, sia per aiutarle a decidere “quale di queste fa più al caso mio?”
- Questi motivi hanno portato meno vendite anche i 3 giorni successivi
Chi ha spento la luce? Forse stavamo dormendo
Avevamo investito settimane di lavoro e risorse in questo webinar, e i numeri sembravano darci torto.
Valentina era scoraggiata, temeva di aver fatto la scelta sbagliata nell’affidarsi a noi. Anche noi abbiamo avuto un momento di dubbio: e se il mercato non fosse ancora pronto? Se avessimo sbagliato completamente approccio?
Ma proprio quando tutto sembrava perduto, l’analisi approfondita dei dati ci ha mostrato qualcosa di interessante: le persone erano interessate, ma avevano bisogno di più tempo per decidere.
Non stavamo fallendo – stavamo semplicemente correndo troppo veloce per il target di Valentina
È stata questa rivelazione a farci cambiare completamente strategia, portandoci a strutturare il lancio sulla lista che avrebbe poi superato ogni nostra aspettativa.
Con questa nuova prospettiva nella mente, siamo andati a costruire un’offerta per un nuovo lancio a Dicembre, come già programmato in precedenza.
Dall’analisi del webinar avevamo infatti intuito che avremmo dovuto dare a queste nuove follower più tempo e nuove occasioni per comprare.
Doppio lancio strategico
Fase 1: lancio su lista
A distanza di 1 mese e mezzo dal webinar funnel abbiamo confezionato una nuova offerta per Sonno&Oltre con focus su le versioni Essential (quella base) e Full (con anche la consulenza 1:1)
Riservando la nuova offerta solo alla lista email avremmo generato vendite senza costi pubblicitari.
E volevamo anche vedere come si sarebbero comportate le persone entrate grazie al webinar rispetto ai 4000 contatti acquisiti in organico precedentemente
Abbiamo perciò strutturato l’offerta in modo che:
- Ci fosse un’offerta sotto i 100 Euro, nella versione Essential
- Il lancio durasse 1 settimana
- Abbiamo creato scarsità e urgenza mettendo in offerta solo 4 posti Full (la versione a più alto engagement e prezzo)
I risultati della fase 1
- 10 vendite Essential generate (€970)
- 4 vendite Full generate (€788)
- €1.758 fatturato senza spese ads
Conclusioni
Dalla collaborazione con Marketing Persuasivo, Valentina ha ricavato:
- €2.787 fatturato combinato
- Considerato un fatturato medio di 1.000 euro mese prima di rivolgersi a noi, abbiamo generato un incremento medio del 139% in appena 2 mesi
- Asset di marketing riutilizzabili
- Sistema di acquisizione clienti efficace e prevedibile
- Nuovo modello di business validato, con oltre 40h al mese risparmiate, che ora Valentina può dedicare a se stessa e la sua famiglia, e all’espansione dei prodotti
Oltre ai risultati economici
Il progetto ha generato non solo risultati economici ma anche sociali:
- Oltre 170 mamme hanno ricevuto formazione gratuita di qualità durante il webinar
- La community di Valentina è cresciuta del 15%
- Il messaggio di un approccio non traumatico al sonno ha raggiunto migliaia di famiglie
e dal punto di vista personale Valentina ha detto:
- Di aver sperimentato un cambio di mentalità
- Acquisito sicurezza nella vendita
- Avuto la conferma che il proprio modello di business può avere un’altra forma e può essere scalato.
Il pubblico di Valentina è virtualmente infinito e in continuo ricambio.
Prossimi passi
Per capitalizzare sui risultati ottenuti e scalare ulteriormente il business, abbiamo consigliato a Valentina di:
- Potenziare il content marketing
- Incrementare la produzione di contenuti SEO-oriented
- Sviluppare una content strategy multicanale
- Creare contenuti video per aumentare l’engagement
- Ottimizzare il funnel di vendita
- Implementare un quiz di profilazione (QUI un esempio) sul sito per segmentare meglio il pubblico
- Creare sequenze email automatizzate per ogni segmento
- Testare differenti punti prezzo e bundle
- Espandere l’offerta
- Sviluppare prodotti entry-level per allargare la base clienti
- Creare un programma di membership ricorrente
- Lanciare una community a pagamento per le mamme
- Automatizzare i processi
- Implementare un sistema di onboarding automatizzato
- Creare un calendario editoriale sistematico
- Sviluppare procedure standard per la gestione dei lanci
Ma cosa ne pensa Valentina della collaborazione con Marketing Persuasivo?
“Ho venduto più con voi in 2 mesi che da sola in 1 anno. Mi avete aiutata a capire la mia voce, il mio brand e soprattutto a costruire un sistema di vendita che funziona.” – Valentina Marco
Cosa puoi imparare da questo caso studio
Questo caso studio ha evidenziato 3 lezioni chiave:
- La nicchia non è un limite Anche in un mercato specifico come il sonno infantile, è possibile costruire un business scalabile con il giusto posizionamento e messaging.
- Il testing è fondamentale Il webinar funnel ha permesso di validare l’offerta e il messaging prima di investire risorse significative nel lancio principale.
- Anche in un settore relazionale la combo strategia + Marketing Persuasivo porta grandi risultati – la costruzione graduale di asset di marketing e la validazione del modello di business hanno creato una base solida per la crescita futura.
La voce degli imprenditori che hanno collaborato con Marketing Persuasivo
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Progetto seguito da: Alex De Brasi, Andrea Lisi e Sebastiano Bresolin