La tecnica di Bartleby e altri modi per proteggere i tuoi interessi

Questa settimana ti scrivo da un bel bistrot nel centro di Vienna, e voglio parlarti di una delle capacità che chiunque lavora per conto suo deve in qualche modo sviluppare:

la capacità di negoziare.

[che non serve solo ad avere uno sconto dal fruttarolo, ma in ogni situazione del tuo business – con i clienti, i fornitori, i collaboratori, ecc.]

Quando qualche anno fa mi sono accorto che come negoziatore ero un po’ una frana, ho fatto quello che faccio sempre quando mi decido a imparare una cosa:

Mi sono buttato a capofitto nell’argomento, leggendo tutto quello che c’era in giro, cogliendo ogni occasione per praticare e facendomi anche un buon corso online (“Successful Negotiation” dell’University of Michigan, che trovi a un prezzo bassissimo su Coursera – e tranquillo, NON è un link affiliato).

Sapere come difendere i tuoi interessi e ottenere quello che vuoi – in ogni situazione – è essenziale, almeno altrettanto che saper vendere a distanza con il copy persuasivo®. 

Soprattutto se lavori in proprio,

ma non solo…

…perché anche se sei un dipendente ti conviene saper negoziare, per ottenere uno stipendio più alto o condizioni migliori (ad esempio potresti benissimo riuscire a lavorare 2 giorni a settimana da casa piuttosto che in ufficio, se sapessi come chiederlo).

Ok, veniamo al dunque:

Un modo molto semplice per iniziare a negoziare meglio per te e per le persone a cui vuoi bene è usare la tecnica di Bartleby.

Anche qui si tratta di parole, e di come usarle con intelligenza – proprio come nella scrittura persuasiva.

Hai presente il famoso scrittore ottocentesco Herman Melville?

Spero di si.

Ma se non ricordi te lo dico io: è quello che ha scritto “Moby Dick”,

oltre ad altri racconti molto belli che ho avuto occasione di studiare nei corsi di letteratura inglese all’università, tra tutti “Benito Cereno” e “Bartleby lo scrivano”.

Proprio da quest’ultimo racconto proviene la curiosa tecnica a cui ti accennavo.

Melville descrive una scena nella vecchia Manhattan, nella quale un avvocato, una persona altolocata, parla dei suoi rapporti con il neoassunto nello studio, il giovane Bartleby.

L’avvocato è un tipo alquanto arrogante e non mostra alcun rispetto per il suo dipendente.

Un giorno gli capita di chiamarlo per l’ennesima volta in maniera brusca.

Gli intima di sbrigare una pratica che aveva per le mani. Senza neanche guardarlo in faccia, gli passa i fogli dalla sua scrivania, aspettandosi che Bartleby li afferri e proceda al suo compito senza il minimo indugio.

Con enorme sorpresa, tuttavia, il capo si sente rispondere seccamente dal calmo e immobile Bartleby:

<<Preferirei di no>>

La voce di Bartleby è dolce e ferma.

Il tono neutro, oggettivo, rispettoso.

Dietro questo NO è palese l’impegno verso la sua dignità come uomo.

Lui NON è l’ennesimo schiavetto disperato capitato in quello studio.

A primo impatto l’avvocato crede di aver sentito male, e dopo un momento di silenzio, ripete di nuovo la sua richiesta nel tono più chiaro che gli riesce, ma più chiara che mai gli arriva ancora la risposta:

<<Prefrirei di no>>.

A questo punto il capo attraversa i vari stadi che ogni negoziatore conosce bene:

– diniego

– ansietà

– rabbia

– confusione

e alla fine accettazione.

Il fatto è che essendosi trovanto davanti un uomo dalla faccia distesa, rilassata, senza alcun segno di agitazione, non aveva idea di come reagire.

Se nel dirgli di no Bartleby ci avesse messo anche solo un po’ di rabbia, lui avrebbe reagito automaticamente da maschio alfa del piffero e l’avrebbe licenziato all’istante.

Ma posto dinanzi a questa paziente, consapevole ripetizione, il capo arrogante, imbarazzato e anche un po’ spaventato, ha finito con l’accettare il NO.

Se ci pensi, quello che insegna questo racconto è il potere del restare fedeli al proprio perché e ai propri valori.

Essere pronti a difendere il proprio tempo e i propri interessi quando inevitabilmente vengono attaccati.

Quante volte al giorno ti capita di trovarti in una situazione simile?

Bene, in quel caso può tornarti utile l tecnica di Bartleby – che è una potente forma di ripetizione consapevole.

Alla base c’è la capacità di dire di NO.

Dire di NO a qualcosa che invade il tuo spazio e vìola i tuoi diritti, per poter dire di SI a cose che reputi più importanti.

Io penso che se ti consideri un tipo un po’ troppo accondiscendente e sei stufo di subire spesso prevaricazioni, probabilmente è perché non sei ancora abbastanza persuasivo.

Nel tuo modo di scrivere, parlare e relazionarti.

C’è un libro che ti può aiutare, perché esplora bene questo aspetto della persuasione soprattutto dal vivo, nelle negoziazioni 1 a 1:

“Il No Positivo” di William Ury

(e questo sì, è un link affiliato).

Io che sono sempre stato un tipo molto morbido con la gente in generale, l’ho trovato utilissimo.

Per altre dritte, ti dò appuntamento alla newsletter di venerdì prossimo.

Ora vado che c’è una bella schnitzel che mi aspetta.

P.S.

Ci tieni davvero a imparare come si scrive per vendere?

Sia che tu voglia farlo per la tua attività principale o per lavorare come me da copywriter al servizio di altri imprenditori, ti ricordo che tutto parte da questo manuale, piccolo ma denso di tecniche e strumenti.