Marketing Persuasivo e Seduzione: come creare campagne che conquistano clienti come un vero latin lover

3 passi per attrarre i clienti ideali verso il tuo prodotto con una strategia degna dei più grandi playboy della storia

L’inconfessabile segreto di un copywriter

Un giorno Andrea mi ha inviato un messaggio illuminante.

Gli avevo appena fatto vedere la bozza di un’e-mail per la newsletter di Copy Persuasivo.

Il suo messaggio:

“Scrivi due frasi arrapanti sul perché devono ascoltare la puntata”.

L’email era per la puntata #40 del podcast e io dovevo “scrivere due frasi arrapanti” per pubblicizzarla.

Anche se la puntata non aveva assolutamente nulla di “arrapante” (a meno che il copy non sia il nuovo sexy), quel messaggio mi aveva dato un obiettivo.

Dovevo eccitare il lettore, emozionarlo, fargli capire che quella puntata del podcast era come acqua nel deserto.

Non molti hanno l’abilità di scatenare questa reazione (e per questo un’infinità di campagne marketing falliscono), ma io potevo farlo e ora posso dire di esserci riuscito.

Quando poi abbiamo inviato la newsletter e gli ascolti hanno cominciato a salire, ho capito una cosa.

Un copywriter non deve solo persuadere, ma sedurre.

Pochi lo sanno, ma il confine tra un copywriter e un casanova è molto sottile.

Sia un copywriter che un casanova usano parole ed estetica per stimolare una persona a compiere un’azione specifica.

Anche se le “azioni specifiche” sono diverse, il percorso e le tecniche sono più o meno le stesse.

Per essere chiari, il copywriter punta alla vendita, il Dongiovanni alla relazione o al sesso.

In fin dei conti, il marketing persuasivo funziona più o meno come quando vuoi conquistare qualcuno.

C’è bisogno di tempo, di contatto, di investimenti…

E di una serie di tecniche che restano segrete per il 98% della popolazione.

Tu sai qual è il vero segreto inconfessabile che un copywriter non ti racconterà mai?

Che spesso quelle tecniche di persuasione che ha imparato studiando e praticando per ore ed ore, le usa anche nella vita privata.

Oggi vedremo quelle tecniche di persuasione per creare una campagna di marketing persuasivo, partendo da una cosa semplicissima.

Una semplice serata fra amici…

Il primo approccio e la “Buyer Persona”

Qual è la prima cosa che fai quando incontri una persona nuova?

Semplice: fai delle domande (e ASCOLTI le risposte).

• Come ti chiami?
• Quanti anni hai?
• Che lavoro fai?
• Cosa studi?

E così via.

Questo, ovviamente, è alla base di ogni primo approccio.

L’obiettivo implicito è delineare un’immagine mentale della persona che hai davanti.

In questo modo la tua mente elabora le parole giuste da dire, il tono da utilizzare e gli argomenti da trattare.

Di fondo, con tutte queste domande stiamo solo cercando di selezionare gli elementi che possono rendere pacifica una relazione, evitando il più possibile i conflitti.

Bene. Nel marketing persuasivo succede praticamente la stessa cosa.

Prima di iniziare una campagna marketing, un copywriter che si rispetti deve avere ben chiara la strategia per attuarla.

Ci sono vari step da compiere prima di passare alla pratica.

Il primo passo è, per l’appunto, conoscere il buyer (o acquirente) che entrerà in contatto con la campagna.

Si tratta di una persona, e quindi la possiamo conoscere come quella serata al ristorante: facendo un sacco di domande.

L’unica differenza con il marketing persuasivo, è che qui le domande le facciamo prima di tutto a chi compra i nostri servizi (imprenditori, professionisti, agenzie):

• Quanti anni ha il cliente target?
• Cosa lo tiene sveglio la notte?
• Cosa lo fa sentire in colpa?

Come puoi notare, sono domande che cercano di andare più in profondità rispetto al semplice “come ti chiami”.

Questo perché il nostro compito in quanto copywriter non è quello di conoscere il target in maniera approssimativa.

Noi dobbiamo conoscere anche i suoi punti deboli e sfruttarli a nostro vantaggio, come qualsiasi meccanismo di vendita.

Il marketing persuasivo si fonda quasi interamente su questo:

Conoscere il target in maniera approfondita, per capire le parole giuste da dire, il tono da utilizzare, e gli argomenti da trattare.

Dopodiché, alla fine del “primo approccio” – esaurite le domande – inizia la parte di analisi e ricerca per ridurre il rischio e aumentare la possibilità di successo di una campagna o di un funnel.

Solo a quel punto, passiamo a scrivere.

Conoscersi con il content marketing

Il titolo è bizzarro, lo so, ma tra un attimo sarà tutto più chiaro, te lo prometto.

Facciamo solo un piccolo passo indietro, parlando di quello che succede nel nostro cervello.

La nostra mente, infatti, tende sempre a trovare uno scopo nelle nostre attività.

Perfino le attività più insensate devono avere un qualche scopo.

Dì la verità, anche tu ti sei trovato a fare queste cose:

• Faccio jogging (perché voglio dimagrire)
• Mangio da McDonald (perché ho fretta e tra un attimo devo andare a lavoro)
• Spengo il telefono (perché voglio essere finalmente produttivo)
• Faccio marketing persuasivo (perché non voglio accontentarmi di sopravvivere e sono determinato a espandere la mia attività)

Questo “perché” non siamo capaci di compiere azioni che non abbiamo un fine ultimo, una qualche utilità.

Anche approcciarsi ad una persona conosciuta per caso in un ristorante deve avere uno scopo.

In quella situazione, la tua mente si pone da sola queste domande:

• Cosa devo fare con questa persona?
• Voglio tenermela vicina?
• Allontanarla?
• Andarci a letto?

Sarà poi la tua mente a darsi una risposta, nel corso della chiacchierata.

Tu non te ne accorgi, ma anche l’altra persona ti sta studiando, perché allo stesso modo lei si sta ponendo le stesse domande.

E inconsciamente ti chiede di rispondere.

Il modo migliore per farlo?

Devi apparire interessante, non devi essere scontato, non devi essere noioso, e via dicendo…

Nel marketing persuasivo usiamo solo due parole per definire il modo migliore per rispondere: Content Marketing.

Non essere stupito, è più semplice di quello che credi.

Sai cosa fa la maggior parte delle persone su Internet?

Cerca risposte alle proprie domande.

Internet è diventato una grandissima fonte di sapere a cui tutti noi attingiamo.

E lo facciamo tramite i motori di ricerca, per il 99% tramite Google.

In pratica, scriviamo delle domande su Google, nella speranza che qualcuno ci risponda.

Le strutture più semplici partono con queste parole:

• Come?
• Perché?
• Dove?
• Quando?
• Chi?
• Cosa?

Il motivo per cui è importante rispondere a queste domande è semplice.

Perché così il tuo lettore avrà la sensazione che tu ti preoccupi dei suoi problemi, che sai anche come risolverli, che sai che cosa prova e che cosa lo tormenta la notte.

L’obiettivo del content marketing persuasivo è rispondere alle domande trasmettendo questa sensazione, e lo puoi fare in diversi modi.

Puoi creare articoli di blog, per esempio.

L’importante è che riescano a compiere le ardue imprese:

• Piazzarsi bene nei motori di ricerca (tra la prima e la quinta scelta)
• Essere interessanti, scorrevoli e di valore
• Scritti da esperti del settore (cioè tu)

Lo scopo ultimo è diventare un’autorità o fonte di saggezza per il tuo settore da cui poi attingeranno i tuoi lettori e potenziali clienti.

Perciò, se sei un esperto del tuo settore –  e hai studiato copy e l’ottimizzazione dei motori di ricerca – allora puoi fare una campagna di content marketing persuasivo che ti porterà degli ottimi risultati.

Ma fai attenzione.

Se non sai come utilizzare Google Ads, il sistema più potente per pubblicizzare il tuo sito, allora LASCIA PERDERE.

Ho visto fin troppe persone spendere dei soldi credendo che, gestendosi da sole, Google Ads avrebbe salvato la propria azienda.

La stessa cosa vale per le Facebook Ads – le “sponsorizzate” che vanno tanto di moda oggi.

Il problema principale è che se non ti affidi a degli esperti di campagne pay-per-click (o non sei tu l’esperto), hai poche possibilità di riuscire nell’intento.

E non è finita qui.

L’ultimo dettaglio (last but not least) a cui devi fare veramente attenzione è l’estetica del tuo sito.

Secondo recenti studi, un sito Web esteticamente inguardabile ispira poca fiducia – e la frequenza di rimbalzo in questi casi è molto alta.

È come presentarsi ad una cena di lavoro vestito da straccione: anche se sei un esperto, l’occhio vuole la sua parte.

Sì, nel marketing persuasivo anche il web design è (tremendamente) importante.

Ma non farti fregare: un web-designer che non sa nulla di marketing o di User Experience, ti creerà solo un sito vetrina che non convertirà un bel niente.

Anche qui, se non sei tu un esperto di web design, affidati ad un web designer che conosce il marketing.

O potresti spendere un sacco di soldi per un sito completamente inutile.

Ora, sei pronto per il terzo step, il passo finale?

Una scusa per fare lead generation

Arrivato a questo punto hai conosciuto una persona e hai risposto alle sue domande.

Adesso siete più vicini, siete ad uno step successivo, non siete più semplici “conoscenti”.

Siete interessati l’uno all’altra.

(“Il momento è catartico” diceva qualcuno).

Sai anche che dopo quella cena al ristorante, forse non avrai la possibilità di incontrarla di nuovo.

E come puoi fare per far sì che quella relazione continui e non si interrompa alla fine della serata?

Anche qui, una piccola e semplicissima domanda:

«Mi dai il tuo numero?».

Ok, ammetto che talvolta questa domanda non sortisce alcun effetto.

Non è detto che una persona sia pronta a darti il tuo contatto così all’improvviso, anche dopo averti conosciuto.

Se ci riesci, buon per te, sei un fenomeno.

Eppure, esiste una semplice tecnica persuasiva che può sbloccare l’ingranaggio.

(La uso io personalmente, quindi fidati che funziona).

Basta solo trasformare quella richiesta in uno scambio equo, vantaggioso e gratuito.

Per intenderci, se vuoi farti dare il numero di telefono da quella persona, allora proponi qualcosa in cambio.

Beh, non proprio così esplicitamente, ma più così:

«Senti, io in questi giorni sarò proprio lì dalle tue parti per un convegno/evento/cliente. Dopo, probabilmente, dovrò aspettare il treno per tornare a casa. Ti va se nel frattempo ti offro un caffè e mi dai il tuo numero così ci organizziamo?».

Parlandoci chiaro, ho solo inventato una scusa.

Ma nel marketing persuasivo, questa “scusa” ha un obiettivo ben preciso: lead generation.

La lead generation funziona allo stesso modo di offrire un caffè, un pranzo o una cena, per chiedere il numero di telefono ad una persona.

Dai qualcosa di gratuito e di valore in cambio dei contatti di una persona.

Generalmente si parla di ebook, che sono sostanzialmente dei contenuti molto corposi e che hanno un valore molto grande nei confronti di chi è interessato.

(Per esperienza posso dirti che pochi sanno effettivamente scrivere un ebook, per questo spessissimo siamo noi a crearli ad hoc).

C’è chi propone anche la newsletter, ma a meno che non sei una celebrità o un’azienda strutturata che riesce a produrre contenuti in maniera ricorrente, la newsletter non convertirà.

Nel marketing persuasivo si cerca, principalmente, di farsi dare il nome e l’indirizzo email, niente di più.

In questo modo puoi aprirti un canale diretto con il tuo cliente e cominciare ad inviargli delle e-mail, dei messaggi, una newsletter (solo adesso), delle offerte commerciali.

In pratica puoi cominciare a STABILIRE UNA CONNESSIONE da subito con il tuo marketing, a distanza, anche mentre dormi o fai altro.

Pensa, mettendo del budget pubblicitario extra,  puoi farlo anche senza che lui se ne accorga…

Hai mai sentito parlare del Pixel di Facebook?

Il Pixel funziona come un GPS.

Incollato al potenziale cliente, però.

In pratica, se tu fai una sponsorizzata su Facebook e un potenziale cliente ci clicca sopra, immediatamente lo strumento Pixel riconosce quel cliente tramite un codice di riconoscimento.

Saprà perfettamente chi è, quali sono i suoi interessi e come fare per raggiungerlo.

D’ora in poi, il tuo marketing potrà raggiungerlo.

Come un GPS, per l’appunto.

Ok, ora chiediti: “Sono in grado di fare tutto questo da solo?”

Ricapitolando, di cosa hai bisogno per costruire una campagna di successo di marketing persuasivo?

1. Conoscere perfettamente il cliente target per sapere quali parole snocciolare, quale tono utilizzare, quali argomenti trattare
2. Essere esperti di copy per scrivere materiali che siano interessanti, scorrevoli e che convertano le parole in contatti o in vendita
3. Aver studiato la SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) per essere sicuri di arrivare nella prima pagina tra i risultati di Google e sapersi destreggiare con gli strumenti di marketing pay-per-click (Google Ads, Facebook Ads, Pixel…) per non dover spendere soldi inutilmente
4. Farsi fare la grafica da un web-designer con l’occhio fine e che non si limiti a farti un sito vetrina che non vende nulla

Se riesci a fare tutto questo da solo, i miei complimenti.

(In questo momento stiamo anche cercando collaboratori, ti va di darci una mano?)

Se invece non hai il tempo o il modo, noi di Copy Persuasivo abbiamo creato un servizio apposta per te.

Noi lo chiamiamo Reparto Marketing Persuasivo, ma per dirla in termini più semplici…

Quattro professionisti al prezzo di uno.

In pratica puoi avere:

• Un project manager che gestirà l’intera campagna, deciderà la strategia assieme a te, e ti mostrerà costantemente i KPI fondamentali per aiutarti a prendere decisioni in base a numeri concreti per il tuo business
• Un copywriter che scriverà tutti i tuoi contenuti, in maniera approfondita, leggera, intrigante e in grado di far dire alle persone “Questo è l’esperto da seguire e contattare”
• Un professionista di campagne PPC che porterà il tuo messaggio e i tuoi contenuti ai clienti giusti, in target, mantenendo il costo per contatto più basso possibile
• Un web-designer che costruirà o ristrutturerà il tuo sito e tutte le pagine di acquisizione contatti necessarie per dare un’immagine professionale e favorire le conversioni

…al prezzo di uno solo!

Vuoi saperne di più prima di decidere?, Leggi l’articolo scritto dal nostro Francesco Cogoni sull’argomento!

Se invece sei pronto e vuoi capire precisamente come possiamo adattare il nostro servizio al tuo business, richiedi la Sessione Strategica!