Se ti occupi di vendere immobili e stai cercando esempi di lettere di acquisizione immobiliare, sei nel posto giusto.
Aiutiamo le agenzie immobiliari a ottenere più incarichi dal 2015, e abbiamo accumulato molta esperienza nello scrivere testi persuasivi.
Qui di seguito troverai 7 esempi a cui ispirarti per scrivere la tua lettera e attirare proprietari di casa che vogliono vendere.
Prima di scrivere la lettera, pensa alla strategia
Una delle tante opzioni a tua disposizione è quella del “farming“.
Il termine si traduce in italiano con “coltivare”. Si tratta di disseminare il tuo messaggio presso i residenti di quartieri “target”. Ma c’è modo e modo di farlo.
NON è persuasivo il semplice:
- Suonare i campanelli
- lasciare un misero biglietto da visita
- (o nel migliore dei casi) infilare nella buca della posta una letterina generica.
Più sensato è incuriosire i tuoi potenziali clienti con una vera sales (si legge “sèils”) letter.
Gli esempi di lettere di acquisizione che ti mostrerò riguardano per lo più questo tipo di attività.
Ma prima di partire è giusto che tu consideri anche altre aggiunte al tuo “marketing mix”.
Infatti, una lettera è spesso più efficace se la invii dopo aver ricevuto una richiesta di informazioni.
La persuasione infatti è sempre più forte quando è l’altra persona a venire da te – e non viceversa. Questo purtroppo è ancora fantascienza per il 97% degli agenti immobiliari che suonano ai campanelli, palesemente disperati per nuovi incarichi.
Ora, capisco che tu abbia fretta di avere risultati e poca confidenza con la scrittura. Ma non sottovalutare l’opzione di creare una Guida che spieghi come vendere casa in base al tuo metodo. Si tratta di un’ottima arma di marketing da aggiungere al tuo arsenale.
I vantaggi di questo approccio sono tanti.
Se un contatto scarica la tua Guida, vuol dire che ha alzato la mano e dimostrato interesse nel tuo lavoro. Dunque tutta la trattativa sarà differente. Di sicuro sarà più facile da gestire rispetto a quello contattato “a freddo”. Parlo di quel proprietario che prima ancora che tu faccia il sopralluogo ti dice: “Però mi raccomando, non glielo dò l’incarico! Non mi impegno eh”.
Quali sono gli svantaggi di avere persone che ti lasciano i loro dati per leggere la tua Guida?
Ne conosco uno solo: ci mettono di solito più tempo ad attivarsi e contattarti.
Eppure questa è la strategia ideale per predisporre una persona a vendere casa con te – alle TUE condizioni – e senza dover abbassare la tua commissione. Se vuoi approfondire, guarda gli esempi su Come acquisire clienti immobiliari (e dormire sogni tranquilli).
Un altro tipo di strategia molto potente, con cui abbiamo generato risultati soprattutto dal 2020 in poi, è questa: NON rivolgerti direttamente a chi vuole vendere.
Si tratta di un approccio contro-corrente, e funziona proprio per questo. Pochi lo conoscono o praticano (anche tra i “massimi esperti” di marketing e landing page). In questa strategia ci focalizziamo in primis sul promuovere gli immobili.
Dimostriamo in pratica di avere più capacità di marketing rispetto alle altre agenzie immobiliari, o in confronto a qualsiasi cosa il proprietario sarebbe in grado di fare da sé. E dunque – quando è pronto – è lui stesso a contattarci.
I 3 elementi a cui fare attenzione
Il successo di una campagna di acquisizione dipende sempre da uno o più di questi 3 elementi:
- Lista
- Offerta
- Messaggio
Per lista intendiamo i tuoi clienti target. Come li scegli? Dove si trovano? Che desideri e problemi in comune hanno?
L’offerta è ciò che andrai a proporre loro. Quello che fa la differenza qui è costruire una proposta di valore percepito. Non da te, ma da LORO. Ovvero, se tutti offrono una valutazione gratis, è probabile che il tuo potenziale cliente non percepisca questa offerta come interessante. Per smuoverlo ad agire ci vuole qualcosa di più originale e forte.
E poi c’è il messaggio. Quello dei tuoi colleghi è di solito autoreferenziale e moscio. Ti basta guardare i cartelloni pubblicitari, i cataloghi o le lettere anonime che si vedono in giro per capire cosa intendo. Si parlano tutti addosso. Il copy non è focalizzato sulla situazione del cliente e sui risultati da lei/lui desiderati, bensì su “ecco come ci chiamiamo”, “cosa facciamo”, “siamo i migliori blablabla“.
Tutti e tre questi elementi – a prescindere dalla tipologia di canale scelto (cartaceo o digitale), vanno studiati bene per aumentare le chance di persuasione della campagna.
Questo però non è il tuo lavoro. La tua specializzazione è parlare con le persone, trovare acquirenti e intermediare la vendita, giusto?
Quindi valuta la consulenza di specialisti del marketing persuasivo, che ti aiutino a definire bene la strategia, l’offerta e il messaggio da presentare. Questa è la strada migliore nel caso che hai poco tempo e poca capacità o voglia di scrivere e assemblare la campagna.
7 esempi di lettere di acquisizione immobiliare persuasive
Ora passiamo agli esempi che ti ho promesso. Sono tutti estratti direttamente dall’esperienza pluriennale dell’Agenzia Copy Persuasivo®.
Il mio consiglio, ancora una volta, è quello di non plagiare. Questi sono estratti dei testi scritti da noi per i nostri clienti.
Dunque prendi ispirazione, usa il tuo cervello e mettici la tua personalità. Devi cogliere la struttura e lo stile, e poi personalizzarli.
Altrimenti non farai alcun progresso.
1 – La lettera al vicino
Questa sales letter è diretta, e punta tutto su 2 fattori:
- l’effetto “Vicinato”
- la Garanzia
Lascia che evidenzi per te le due frasi chiave:
- “… e ho appena VENDUTO questa abitazione che vedi qui sopra, è vicino casa tua”
- “Siamo talmente sicuri della VENDITA, che vogliamo offrirti la nostra GARANZIA”
Se infatti il titolo attira l’attenzione di chi ha anche solo il vago desiderio di vendere casa, la prima riga (detta incipit o apertura) serve a stimolare immediato interesse.
E cos’è che interessa più di tutto a ogni essere umano?
Se stesso.
Dunque facciamo immediatamente leva su qualcosa con cui lui/lei ha familiarità (la foto dell’immobile o appartamento davanti al quale passa ogni giorno). E in più specifichiamo che è vicino casa SUA.
In terzo luogo, c’è l’elemento di novità dato dal fatto che è appena avvenuta una vendita, e lui ora ha la possibilità di saperne di più proprio dall’artefice.
Passiamo poi alla Garanzia. Sull’utilizzare il“ti vendiamo casa in xx giorni oppure non ci paghi” ci sono di solito due grandi dubbi da parte degli agenti immobiliari:
a) “Non posso farlo, è troppo complicato”. Questo lo dice chi non sa come si costruisce una tale Garanzia.
C’è infatti sempre la possibilità di usare quest’arma per abbassare la percezione del rischio da parte del potenziale cliente, e discutere poi in sede di trattativa le condizioni. Di sicuro il venditore dovrà accettare la tua valutazione dell’immobile, e non intestardirsi con un prezzo fuori mercato. E allo stesso modo, dovrà soddisfare altri requisiti concordati e contrattualizzati con te.
Il punto vero è “hai le palle (e le procedure operative) per offrire una tale Garanzia?”
b) “Non funziona”. Purtroppo ci sono città o zone in cui la domanda di immobili è talmente alta, e la concorrenza di altre agenzie talmente feroce, che può accadere questo: presenti la Garanzia, ma il venditore fa spallucce.
La sua percezione è che vendere (o affittare) l’immobile sia facile e veloce. Ciò può essere vero, per tutta una serie di motivi. Oppure no. Fatto sta che la tua proposta non convince. Chiediti però:
- quanti altri stanno offrendo qualcosa di simile in città?
- davvero non siamo in grado di offrire di meglio?
Spesso infatti la verità è che la tua promessa semplicemente non è abbastanza forte. Magari l’aspettativa delle persone è che in 90 giorni siano in grado di vendere da soli, e se proprio devono pagarti, si aspettano che tu raggiunga il risultato in 60 giorni (o meno).
Se hai già testato quest’approccio e notato che la Garanzia non è una leva decisiva nel generare nuove richieste di incarichi, non disperare.
Qui di seguito ci sono altri 9 esempi di approcci differenti che puoi adottare.
2 – La lettera che racconta la tua specializzazione
Copiare i concorrenti è la ricetta per la mediocrità.
E a volte ti porta dritto dritto verso la chiusura dell’azienda. Nel 2022 è aumentato ancora il numero di imprese fallite in Italia. C’è da chiedersi il motivo?
Forse c’entra qualcosa l’arretratezza degli operatori. Come riportato da Il Sole 24 Ore, appena 8 agenti immobiliari su 100 utilizzano metodi nuovi e hanno avviato una trasformazione digitale della loro attività.
L’esempio che ti mostro di seguito racconta invece una storia diversa. Quella di un’agenzia immobiliare che ha rinunciato a fare un po’ di tutto, per diventare la migliore in UNA cosa soltanto.
Nota che la lettera è densa di contenuto formativo e utile. Certo, stiamo attaccando i concorrenti, ma lo facciamo focalizzandoci sulla loro filosofia di lavoro, senza fare nomi e con critiche specifiche.
Se desideri mettere a reddito il tuo immobile tramite gli affitti, quelle che diamo sono tutte informazioni che ti servono.
Il potenziale persuasivo della lettera sta inoltre nell’anticipare le obiezioni del potenziale cliente.
Ed ecco come continua.
C’è tanto altro in ballo qui, ma questo articolo non è lo spazio adatto per trasformarti in un copywriter esperto.
Ti basti guardare come si conclude la lettera, e fare le tue riflessioni.
Il finale è dove veramente smuovi la persona ad agire.
Se non sono bastati i motivi precedenti, ne aggiungi un altro – che non serve a “vendere”, ma a far sì che il lettore si senta un fesso se non agisce ORA.
E questo in fondo è l’obiettivo della scrittura persuasiva.
“Cos’è la persuasione? Nient’altro che trovare la motivazione che porterà il tuo lettore a fare ciò che vorresti, e poi portarla fino al punto in cui diventa più forte della sua inerzia o delle sue tendenze economiche”.
E ora fai attenzione al messaggio contenuto nei prossimi esempi lettere di acquisizione immobiliare.
3 – La lettera che vende un “ingrediente magico”
Nel business vince chi innova.
Anche se l’immobiliare sembra un settore dove la tecnologia procede più a rilento rispetto ad altri, le cose cambiano. E anche molto velocemente.
Comprendendo ciò, il nostro cliente, Diamante Casa di Catania, ha scelto di presentare già alcuni anni fa un servizio extra e innovativo.
Parliamo del Video Staging Immobiliare, presentato in maniera persuasiva tramite questa lettera:
Fai caso ancora una volta alla struttura.
Qui in evidenza non c’è solo un vero e proprio brand a parte, creato ad hoc per questo servizio.
C’è anche un sottotitolo che fa una promessa forte e spiega in cosa consiste il nuovo meccanismo.
Ora abbiamo catturato l’attenzione del lettore. Dobbiamo far sì che pensi “questo potrebbe fare al caso mio!”
Ecco quindi che l’incipit si concentra sulle casistiche principali in cui una persona target si potrebbe identificare.
“Vuoi comprare una nuova casa ma prima devi VENDERE LA TUA?
Magari hai una casa vuota in vendita da mesi ma nessuno viene a VISITARLA?
Hai messo il tuo annuncio su tutti i portali ma non ricevi PROPOSTE DI ACQUISTO?”
Dunque, è il momento di portare alla consapevolezza del lettore qual è il problema principale: “Una casa che rimane invenduta perde valore mese dopo mese”.
Subito dopo, argomentiamo. Ma non ci limitiamo alla logica, perché ogni frase deve anche stimolare emozioni.
Come, in questo caso?
Mettendo “il dito nella piaga”.
Solo una volta che abbiamo amplificato e “reso concreto” il problema, la persona sarà pronta e desiderosa di scoprire la nostra soluzione. Questa è una delle tante tecniche insegnateci dal caro vecchio copywriter e imprenditore, Eugene Schwartz.
Ma non è finita qui
Abbiamo predisposto questa lettera di acquisizione immobiliare in fronte/retro. Ecco quindi il testo sul lato opposto, dove abbiamo drammatizzato la forza della nostra soluzione, ma non solo.
Abbiamo anche portato le prove della sua efficacia.
Come puoi applicare la strategia dell’ingrediente magico acquisire incarichi nella tua città?
Certamente non copiando pedissequamente l’idea di questo esempio di lettera immobiliare (è un reato), ma ragionando ancora una volta su come differenziarti.
Nella nostra procedura di ricerca e differenziazione, aiutiamo infatti i clienti a individuare fattori (spesso sottovalutati) con cui catturare l’attenzione e la preferenza del loro pubblico.
Un modo di differenziarsi è quello di affermare la propria leadership (“siamo i #1”, peccato però che quasi sempre non sia vero).
Un altro modo è affermarsi come specialisti. Spesso però tale idea è improvvisata, e soprattutto espressa male e con palesi contraddizioni (“siamo specialisti in questo, quest’altro, quell’altro e quell’altro ancora”). Eppure, come hai visto nel secondo esempio di lettera di un nostro cliente, posizionarsi come specialisti può funzionare molto bene se hai chi se ne intende di scrittura persuasiva.
Una terza modalità consiste invece proprio nell’identificare un “ingrediente magico”. Questa è quella su cui ha puntato l’agenzia nostra cliente con il Video Staging Immobiliare.
Puoi vantare anche tu un “ingrediente magico”?
Probabilmente sì, anche se non è unico ed esclusivo del tuo prodotto, ma è magari uno standard del settore (di cui i concorrenti diretti però non parlano).
Il trucco è arrivare per primi a mettere quest’idea in testa ai clienti. A volte può anche essere un rafforzativo dell’idea di specialista o numero #1. E se il metodo con cui lavori è veramente innovativo (ben definito, proprietario e registrato), allora vuol dire che hai trovato il tuo ingrediente magico.
4 – La lettera per reclutare Informatori
Informatori e segnalatori sono da sempre fonti per acquisire incarichi immobiliari, e negli ultimi anni – con l’aumentare costante dei costi della pubblicità digitale, in particolare su Facebook e Google – sono diventati ancora più interessanti.
D’altronde scovare privati cittadini che vogliano vendere casa è difficile. Bisognerebbe avere delle cimici installate in milioni di case e ascoltare tutte le conversazioni, in barba alla privacy 🙂
Ecco dunque un esempio di lettera per reclutare persone che segnalino nuovi potenziali venditori, tratta da una campagna di farming con la catena pugliese Prodigio Immobiliare.
A questo punto, chi ha ricevuto la lettera vorrà saperne di più e girerà il foglio…
Attendo tue notizie :)”
5 – La lettera per reclutare Amministratori di condominio
Continuiamo con gli approcci “creativi”, per darti diversi esempi di lettere di acquisizione immobiliare.
La lettera qui di seguito è una variante della precedente, con la differenza che il target è una categoria ben precisa.
Perché dovresti avere degli Amministratori di condominio nella tua squadra?
Ecco alcuni motivi:
- Hanno spesso un’influenza sui condomini
- Li devono vedere regolarmente
- Il loro lavoro è monitorare cosa accade nel condominio
- Dunque, sono i segnalatori nella migliore posizione per “appizzare le orecchie” (come si direbbe a Roma) e farti avere notizie
Veniamo dunque al modello di lettera che puoi usare.
Come puoi notare, qui lo stile che abbiamo usato è più formale, tarato sul target professionale.
Alcuni degli argomenti illustrati potrebbero non essere più rilevanti o sfruttabili (es. ecobonus 110%). Ma per il resto questa è una lettera che da sola può fruttarti decine e decine di migliaia di euro, a costo zero.
Ti basta infatti stamparla in carta semplice, imbustarla e consegnarla (o farla consegnare) a mano.
Non sottovalutare però la selezione del target, a cui devi dedicare del tempo e degli sforzi adeguati.
La lettera aumenterà le chance di persuasione almeno del 30%, sulla base della nostra esperienza, se la indirizzi a una lista di Amministratori selezionata per criteri di buona reputazione e volume di condomini gestiti.
6 – La lettera per le occasioni speciali
Ogni festa è un’occasione per sentire i tuoi clienti.
Questo è vero in ogni attività, quindi perché tu agente immobiliare dovresti fare eccezione?
Invece di mandare auguri generici, sfrutta anche le occasioni classiche come le festività in arrivo per aumentare la consapevolezza nella testa delle persone e far sì che quando saranno pronte a vendere pensino a te.
Ecco come abbiamo fatto noi:
La particolarità di questa campagna sta nello sfruttare l’occasione natalizia per fare un’offerta specifica, motivata, e limitata a una ristretta finestra temporale.
Questa è ciò che chiamiamo offerta irresistibile, perché il lettore letteralmente non può resistervi. Ovvero, se è in target e ha effettivamente il problema di cui parliamo, nel leggerla arriverà a pensare “sono scemo se non ne approfitto”.
Altri principi persuasivi all’opera qui?
- la personalizzazione, visto che questa campagna è esclusiva per un certo quartiere della città – e ciò fa identificare subito chi legge, stimolando il suo interesse;
- la partenza dal problema, invece che dal prodotto. Ciò va in contrasto con ciò che accade in tanta pubblicità moscia e fatta da inesperti. Ma non basta menzionare il problema (in questo caso, la lentezza nel vendere l’immobile). Bisogna padroneggiare la tecnica P.A.S., come spiegato ed esemplificato nel Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva;
- la scarsità e l’urgenza, date rispettivamente dalla disponibilità solo per i 5 proprietari più veloci, e solo per il periodo natalizio. Questi sono principi descritti a suo tempo da Robert Cialdini nel suo classico testo del 1984, Influence (in italiano Le armi della persuasione), ma che bisogna saper maneggiare con cura, per non sembrare dei fuffaroli.
7 – La cartolina più interessante del mondo
Da ultimo, pur restando nel campo delle campagne di farming, ti parlo di uno strumento piccolo, semplice e più veloce da realizzare rispetto alle lettere.
Oltre a commissionare una lettera di vendita persuasiva, è infatti furbo testare al contempo anche la cartolina.
Questo è uno strumento che in Copy Persuasivo® stiamo iniziando a testare di recente, e per motivi di riservatezza non posso mostrarti esempi dei nostri clienti.
Ora, se ti ho stuzzicato la curiosità e vuoi andare a cercare su Google cartoline per acquisizioni immobiliare, sappi che troverai solo esempi generici.
Il problema dei modelli standard (come quelli che potresti fare da te su Canva) è sempre nella loro autoreferenzialità.
Il mio consiglio è di andare oltre. Non limitarti a inserire nella cartolina un paio di belle foto e i tuoi contatti personali.
Anche qui, il domandone che serve farti è:
“Perché qualcuno dovrebbe scegliere me piuttosto che un qualsiasi altro agente immobiliare?“
So bene che rispondere non è facile. Ma vale la pena lavorare su questo aspetto prima di spendere anche solo un altro euro in pubblicità (cartacea o digitale).
Tutto ciò che è banale e già detto da altri ti conviene escluderlo a priori dalla tua comunicazione.
Ogni singolo materiale di marketing deve essere centrato sul tuo cliente ideale, e sui suoi problemi e desideri.
Ti mostro quindi altri esempi del maestro Dean Jackson:
“Hai mai pensato a vendere?
Ecco un modello di cartolina perfetta per il farming. Il breve copy recita:
“Sto cercando nuovi proprietari interessati a mettere in vendita nel tuo mercato per soddisfare il bisogno di acquirenti desiderosi di comprare. Se hai considerato l’idea di vendere casa, contattami oggi. Potrei avere in attesa i compratori giusti per te!”
“Quando spostarsi in una casa più grande ha perfettamente senso!
È senza dubbio un buon momento per essere un acquirente, ma se tu fossi prima di tutto un venditore?
È un buon momento anche per quello, a patto che tu voglia spostarti verso un immobile più grande.
Nella maggior parte dei casi, quello che potresti “perdere” vendendo la tua casa attuale in questo mercato lo andresti a più che recuperare quando compri la tua nuova casa, la quale a sua volta si sta vendendo per meno.
Chiamami oggi per vedere assieme se i conti tornano. Vedrai che alla fine ci andrai a guadagnare!”
Una variante di questo approccio che abbiamo usato con un nostro cliente aveva come titolo in caratteri grandi:
Vuoi Vendere il Tuo Appartamento?
Ho un acquirente – pronto a comprare – che desidera vivere nel tuo stabile…
Un’altra variante che puoi testare è quella che segue questo modello:
Pre-titolo in alto: ATTENZIONE: “SFIDA APERTA A TUTTI GLI ABITANTI DI [nome città]
E poi il titolo a caratteri più grandi: “SCOMMETTIAMO CHE VENDO LA TUA CASA VELOCEMENTE?”
Ora tocca a te
Tutti gli esempi di lettere di acquisizione immobiliare che ti ho mostrato hanno prodotto risultati.
Parliamo di ritorni tali da più che ripagare le rispettive campagne (con il nostro servizio di consulenza e scrittura incluso).
Quindi puoi star tranquillo che funzionano.
Prendi spunto dagli esempi che ti ho condiviso e spiegato. Oltre mille e duecento tuoi colleghi lo fanno ogni mese visitando questa pagina.
Certo ognuno ha il suo mestiere, e chi vende case è difficile che abbia anche le necessarie competenze di scrittura persuasiva e marketing.
Intanto queste lettere hanno portato centinaia di migliaia di euro di provvigioni ai nostri clienti. E sono le più imitate in Italia da quando le ho rese pubbliche.
Se copi il mio approccio e fai del tuo meglio, vedrai che le richieste e le trattative per nuovi incarichi aumenteranno.
Ma se vuoi una scorciatoia, possiamo aiutarti.
Ti intervistiamo, studiamo il tuo mercato locale e il tuo metodo di lavoro, e progettiamo noi una lettera di acquisizione persuasiva per te
Si tratta di un nuovo servizio specifico – che è alla portata anche di singoli agenti.
Sì, hai capito bene.
Ti scriviamo noi la lettera. E inclusa hai anche la strategia su come sfruttarla al massimo.
Funzionerà?
Solo se sei il primo della tua zona a chiamarci 😉
Lasciati aiutare da un’agenzia esperta nel copywriting persuasivo per l’immobiliare
La mia missione è aiutare gli imprenditori ad avere più impatto e profitti con il potere della scrittura persuasiva.
A questo dedico tutte le mie giornate, fin dal 2015.
Prima di diventare papà, avevo tempo anche per altro.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, ho iniziato a fare marketing per le mie band nel 2006, all’epoca di MySpace.
Dopo il Liceo Classico, ho ottenuto una Laurea triennale in Scienze Politiche e una specialistica in Relazioni Internazionali, oltre a diverse certificazioni di lingua e come insegnante (TOEFL, HSK, DITALS)
Ho avviato e gestito per 8 mesi un centro di accoglienza richiedenti asilo e rifugiati, facendo anche da insegnante di italiano e interprete in tribunale.
Sono stato intervistato in RAI come esperto dello scrittore Tiziano Terzani, di cui ho scritto molto sul mio blog personale.
Ho vissuto in Israele e a Taiwan, e viaggiato più volte in Africa e America.
E poi ho scritto un romanzo d’avventura.
Oggi le mie principali occupazioni sono:
Copywriter (creo testi di vario tipo, dal brand naming alle lettere di vendita, passando per digital ads, white paper, email marketing, funnel multi-step e tanto altro)
Marketing Coach per imprenditori e freelance.
Speaker e conduttore del Copy Persuasivo® Podcast con oltre 150.000 download
Autore di vari libri (i più famosi sono il “Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva” e il “Manuale SfornaClienti“) – oltre a più di 15 corsi avanzati su copywriting e persuasione, e centinaia di articoli, letti da oltre 281.000 utenti.