Non so te, ma io nel campo della comunicazione vedo sempre gareggiare 2 squadre.
Da una parte ci sono quelli che operano seguendo dei principi, che non mutano nel tempo.
E poi ci sono quelli che pensano sempre alla prossima tecnica magica, alla prossima tattica.
E attenzione.
Non sono uno che sputa sulle tattiche. Difatti proprio la settimana scorsa te ne ho regalata una semplice ma potentissima.
Ma forse per contrappasso oggi sento il bisogno di andare più a fondo invece nelle regole universali della comunicazione. Sì, quelle che non cambiano, a prescindere dallo strumento che usiamo per comunicare il nostro messaggio…
…che siano facebook ads, blog, email, telefoni o anche bicchieri col filo.
Seguimi, perché qui si tratta di concetti alquanto sofisticati…
L’elemento persuasivo per eccellenza
1) L’arte della comunicazione persuasiva non è solo una questione di fattori esterni — ad es. il modo in cui imposti la newsletter o quale tema grafico usi sul tuo sito. Non è neanche una questione di pura imitazione — perché anche se ti piace lo stile del guru del momento, non basta copiare ciecamente lui o tantomeno dei modelli di successo in altri settori e in altre epoche (senza abbastanza cura nell’adattarli).
E non è una questione di conformità a degli standard—
Per niente.
Te lo dico io che, pur avendo scelto di essere un discepolo del marketing a risposta diretta, credo altrettanto nel marketing di contenuti.
Credo (per esperienza) che i contenuti che educano e aiutano sono ciò che fa crescere nel tempo la consapevolezza del tuo brand nella testa del tuo pubblico.
Sono gli articoli, post, newsletter, podcast, ebook, video e infografiche che produci continuamente che stabiliscono con la tua gente un legame profondo.
E in questi contenuti non devi necessariamente provare sempre e comunque a vendere qualcosa in maniera diretta.
Anzi, i dati hanno mostrato che a volte può essere anche controproducente.
Allora di cosa si tratta?
Se è vero che la comunicazione è prima di tutto
esprimersi davanti a un pubblico
(per quanto sconosciuto, distante e nascosto dietro un pc o uno smartphone),
allora nel provare a essere persuasivi non dobbiamo cancellare il carattere autentico di chi siamo.
Il tuo carattere.
Tu che comunichi, che rappresenti l’azienda, e il perché lo fai.
Pensaci…
… quelle volte in cui riesci a trasmettere davvero chi sei come uomo o donna, quanto risulti PIU’ convincente, più potente e più persuasivo?
Se fai sul serio, le persone ti seguono.
Perciò la prima cosa che consiglio a chi mi chiede consigli e aiuto è di farsi questa domanda:
Sto dedicando le mie energie a una cosa che merita di essere portata avanti?
Se è così, allora succederanno una serie di belle cose
e troverai:
- qualcuno che ti dà attenzione
- qualcuno che ti risponde
- qualcuno che ti lascia una recensione positiva
- qualcuno che ti dà una chance,
- e tutti gli argomenti convincenti necessari a strutturare una pagina o presentazione di vendita che converte.
Se invece NON ti stai dedicando a qualcosa in cui credi veramente, non importa quale mezzo, strategia o tattica all’avanguardia usi.
Purtroppo puzzerai.
La gente se ne accorgerà.
E sembrerai solo un disperato o, se ti va bene, uno squalo da cui stare in guardia.
Ecco…io sono della prima squadra. Sono uno di quelli che crede (fortemente) che, a meno che tu non abbia IN TE qualcosa di valore, non ci sono trucchetti né tattiche di marketing che tengano.
Niente potrà renderti degno di attenzione e investimento nel lungo periodo.
Resterai al massimo un semplice “commerciale”, poco più di un distributore,
una macchina –per quanto altamente perfezionata– destinato semplicemente a consegnare beni creati da altra gente – godendo quindi solo di una fetta striminzita della ricchezza messa in circolo.
Lo so che può sembrare un concetto complesso e troppo filosofico, ma fa la differenza nei risultati. Siamo imprenditori che si mettono in gioco ogni giorno nel mercato e corriamo tutti sempre questo rischio:
essere efficienti, ma non efficaci.
Magari hai scritto tutto secondo le regole, hai preparato le slide per presentare l’azienda seguendo tutte le “best practice”, hai seguito i consigli del guru di turno su come ottimizzare il tuo profilo linkedin..
….però alla fine le conversioni – i risultati – scarseggiano.
Evidentemente c’è qualcosa che manca.
O c’è qualcosa che proprio non va.
Nella mia carriera finora è successo di sperimentare questa deriva con un paio di clienti.
Quando ci si trova a questo punto, ho capito che non necessariamente il problema è nello sviluppo del funnel (quale tipo di email ho mandato prima o dopo quella, e quali link o quale titolo ho messo).
E’ più probabile invece che si tratta di un problema strategico, di fondo, legato all’anima stessa dell’azienda e alla sua mission.
E per un individuo?
Vale lo stesso: tocca lavorare sul proprio auto-sviluppo.
[quella che io chiamo Evoluzione Individuale e di cui parlo spesso in quest’altro blog].
Nel pianificare una comunicazione – sia che serva a sviluppare un brand personale che aziendale – non possiamo saltare questa fase di riflessione e auto-analisi.
Perché presto o tardi la realtà ci acchiappa e ce lo ricorda con le cattive.
Nessuno ci paga solo per presentarci la mattina in ufficio.
Siamo lavoratori autonomi, professionisti, imprenditori (o l’appellativo che preferisci).
La verità è che mangiamo solo se portiamo risultati.
Ma il “trucchetto” è che se non abbiamo ben presente il nostro perché, la nostra Missione, portare risultati sarà sempre un casino.
Una sofferenza tremenda.
Una roba che la mattina non ti vuoi alzare dal letto.
E che prima o poi il cliente o il responsabile si rompe
e ti manda a quel paese.
Quindi cogliamo l’opportunità che c’è nel chiarirci la nostra Missione.
Perché è QUESTO l’elemento persuasivo per eccellenza.
Ma cos’è di preciso una MISSIONE?
Com’è fatta?
E come cacchio si scrive?
Non ti spaventare…la Missione aziendale è una roba che ha forte connotazione operativa.
È il piano che indirizza nel lavoro quotidiano te come professionista o imprenditore
e (se ne hai) i tuoi dipendenti.
La Missione è una cosa che ad esempio:
- va messa sul sito,
- va appesa in ufficio,
- va fatta vedere ai candidati che si presentano per una posizione in azienda.
Dovrebbe dire chi sei, cosa fai, come e soprattutto perché lo fai.
Ad esempio, qui sotto trovi l’esempio proprio di Copy Persuasivo™, assieme a una formula da cui puoi tirar fuori subito l’affermazione della tua Missione
Scrivi oggi stesso (se ancora non l’hai fatto):
· L’azione essenziale: ad es. “Copy Persuasivo™ fornisce servizi, consulenza e formazione..
· I beneficiari: …per imprenditori e professionisti..
· La preoccupazione principale: …che vogliono avere più impatto sfruttando il potere delle parole…
· I risultati che vuoi raggiungere: …per attrarre clienti migliori, stabilire con loro un rapporto di fedeltà e far crescere così vendite e profitti”.
Ti sfido a fare ora questo esercizio e a mandarmi poi la tua mission statement rispondendo qui sotto nei commenti
Domani ti garantisco che ti sveglierai molto più soddisfatto e motivato 😉
P.S.
La mia missione è aiutare gli imprenditori ad avere più impatto e profitti con il potere della scrittura persuasiva.
A questo dedico tutte le mie giornate, fin dal 2015.
Prima di diventare papà, avevo tempo anche per altro.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, ho iniziato a fare marketing per le mie band nel 2006, all’epoca di MySpace.
Dopo il Liceo Classico, ho ottenuto una Laurea triennale in Scienze Politiche e una specialistica in Relazioni Internazionali, oltre a diverse certificazioni di lingua e come insegnante (TOEFL, HSK, DITALS)
Ho avviato e gestito per 8 mesi un centro di accoglienza richiedenti asilo e rifugiati, facendo anche da insegnante di italiano e interprete in tribunale.
Sono stato intervistato in RAI come esperto dello scrittore Tiziano Terzani, di cui ho scritto molto sul mio blog personale.
Ho vissuto in Israele e a Taiwan, e viaggiato più volte in Africa e America.
E poi ho scritto un romanzo d’avventura.
Oggi le mie principali occupazioni sono:
Copywriter (creo testi di vario tipo, dal brand naming alle lettere di vendita, passando per digital ads, white paper, email marketing, funnel multi-step e tanto altro)
Marketing Coach per imprenditori e freelance.
Speaker e conduttore del Copy Persuasivo® Podcast con oltre 150.000 download
Autore di vari libri (i più famosi sono il “Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva” e il “Manuale SfornaClienti“) – oltre a più di 15 corsi avanzati su copywriting e persuasione, e centinaia di articoli, letti da oltre 281.000 utenti.