La stanza della rabbia e altri desideri inconfessabili

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Ti confesso che in queste ultime 2 settimane il fatidico GDPR ha fatto rizzare i capelli e salire l’ansia a me, ai miei collaboratori e a tutti i miei clienti.

Per fortuna sono un praticante di tai ji quan e meditazione, altrimenti avrei avuto bisogno anch’io di farmi un giro a Legnano, nella nuova “Stanza della rabbia”.

Eh sì, alla fine è arrivata anche in Italia, sotto il marchio “Anger Games”.
Si tratta di un’idea che vidi per la prima volta quando ero a Taiwan 5 anni fa, e credimi se ti dico che la giudicai la solita perversione giapponese.

In pratica, paghi per entrare in una stanza e distruggere tutto.

Ma non finisce qui…l ‘azienda che ha aperto da queste parti (Legnano è nella periferia milanese) ha contornato il tutto di ulteriore perversione, visto che hai anche le telecamere a filmarti mentre sfoghi il tuo nervoso contro vecchi elettrodomestici e oggetti di vario tipo. Così all’uscita puoi anche riguardarti e godere del tuo gesto “epico”.

Una roba assurda, vero?
Pensa che in Giappone la gente è abituata ad andare in posti del genere da anni. Addirittura lì le stanze sono anche senza illuminazione, e ti danno anche dei vasi antichi e pregiati. Se paghi un extra poi aggiungono una bella etichetta col nome del tuo capo.

Un bel business costruito sul desiderio delle masse di sfogare la loro frustrazione.

Prevedo che non si tratti di una moda passeggera, ma di un business che crescerà.
Non c’è niente di male tra l’altro. Magari ridurrà la violenza domestica, la depressione e gli omicidi…

i primi clienti della Rage Room di Legnano sono arrivati addirittura da Bari (!)

Per chi come noi si occupa di persuasione, c’è da riflettere su un aspetto importante.

Siamo nell’epoca più ricca e col maggior benessere della storia dell’umanità.

E no, non ci vedo alcuna contraddizione con la storia che ti ho raccontato poco fa.

Perché magari non saremo tutti felici, ma una gran bella cosa del capitalismo è che stiamo tutti meglio e abbiamo un’infinità di scelte in più rispetto a quanto l’umanità abbia mai avuto per migliaia di anni.

Il tuo negoziante sotto casa ha paura di essere fuori mercato dall’avanzare di Amazon? E’ una preoccupazione legittima.

Ma neanche lui può negare che decine, centinaia di nuove professioni e nuove opportunità di business vengono create, mentre leggi questa email, e tantissime altre nasceranno nei prossimi anni.

In settori che ora magari neanche riusciamo a immaginare, come questo delle rage rooms.

Emergono costantemente nuovi desideri che qualche decennio prima non esistevano. Cresce la generazione dei millennials, che ragiona, vive e compra in modo diverso rispetto alla mia e a quella dei nostri genitori.

E’ l’epoca d’oro dell’imprenditoria, checché se ne dica, perché non ci sono mai state così tante opportunità… e non è mai stato così conveniente e facile iniziare e far partire un’attività.

Nonostante le tasse e nonostante l’apparente difficoltà che viviamo in Italia.

Quindi il punto che voglio sottolineare è: la vendita, il commercio, e le tecniche di persuasione non stanno perdendo efficacia. Anzi.
Cambia però il modo e i campi in cui dobbiamo applicarli.
Dobbiamo essere più bravi di qualche anno fa, adottare sistemi più sofisticati.
E concentrarci sulla psicologia umana, quella che non è mai cambiata e mai cambierà.

Ci sono dei fondamentali nel copywriting che bisogna apprendere e che non muteranno nel prossimo decennio, né dopo. Quelli di cui parliamo nella serie sul Robert Collier Letter Book ad esempio.

Che stanza della rabbia puoi costruire tu?

Ti sfido a pensarci per 1 minuto, in modo creativo.

Quali sono i desideri inconfessabili che il tuo pubblico prova e che tu puoi servire?

Pensa al tuo cliente ideale: cosa gli provoca frustrazione? E tu come puoi aiutarlo?

Consiglio da copywriter: NON DIMENTICARE MAI che la gente reagisce poco e male ai messaggi razionali.

Devi risultare credibile, ma non limitarti a essere ragionevole.

Certo, dobbiamo avere un prodotto che risolve effettivamente i problemi dei nostri clienti. Dobbiamo curare quelle ferite. Farli sentire davvero meglio.

Ma il marketing non è di quello che deve parlare.
Non nel titolo della tua landing e del tuo annuncio perlomeno.
Più alziamo il prezzo e più facciamo profitti, più dobbiamo comunicare vantaggi meno banali.

Ti sto citando il vecchio adagio del più grande copywriter di tutti i tempi, Gary Halbert:
“Vendi alla gente quello che vuole, e poi dagli quello di cui ha bisogno”.

E’ incredibile quanto spesso mi succede di incontrare o sentire su skype clienti e potenziali clienti che mi dicono “il concorrente X e Y è più famoso di me e in realtà quello che offre vale molto di meno di quello che ho io. Però la sua pubblicità è ovunque e la gente lo segue, mentre noi facciamo fatica a decollare. Ci vuole un messaggio più persuasivo, da dove partiamo?”

E’ proprio questo il problema che ti risolvo con questa mail. Spesso il messaggio più persuasivo è quello che parla ai desideri più profondi e inconfessabili del tuo target.

Non ha molto a che fare con quello che fate in azienda.
Per te magari è dura ammetterlo, tanto più se sei concentrato sul “fare” invece che “vendere”. Ma il vostro servizio è quasi irrilevante, ai fini del marketing.

Una lezione che ho appreso dolorosamente

Per tanti anni, durante e dopo l’università, non ammettevo che potesse essere così: sono i desideri a muovere il mondo, non i bisogni.
Ero ottuso, e questo è uno dei motivi per cui ho perso tempo a scrivere dei problemi del Terzo mondo (c’è anche un mio libro su Amazon, e non ti stupirà sapere che ha venduto MOLTO meno del Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva).

La ferita brucia ancora, perché so di aver sprecato energie preziose.

Come tanti giovani “idealisti” e confusi, mi ero costruito in qualche modo una teoria per la quale la gente povera è più dignitosa di quella ricca.
E pensavo fosse così in Italia e in Occidente così come nel Terzo Mondo.
Pensavo sul serio che la gente povera avesse più “senso della realtà” e fosse in qualche modo più “pura” rispetto a noi privilegiati. E sai perché?

Per la loro dipendenza. Per la mancanza di mezzi, di benessere, di tutto. M’illudevo del fatto che il loro essere “morti di fame” li tenesse più legati “ai bisogni essenziali”.

Se questo era vero, allora la soluzione era dargli tutto quello di cui avevano bisogno. Magari anche regalarglielo.
E così i nostri paesi hanno per 60 anni buttato migliaia di miliardi di dollari in aiuti inutili. Dove si sono sviluppate società capitaliste, come in Corea del Sud, la gente ha raggiunto il nostro stesso livello, se non superiore. Dove sono arrivati solo “aiuti” e sussidi, la gente sta peggio di prima.

“Non bisogna far pagare le persone, bisogna regalargli la roba.”Questa è la conseguenza logica del pensare che sono i bisogni a muovere il mondo.

“Bisogna soddisfare i loro bisogni essenziali, e così ci sarà sviluppo”.

Stupidate.

Ma questo è quello che avevo studiato sui libri.
Questo è quello che predicano ancora tanti “socialisti” e “cristiani” che disprezzano tutto ciò che ha a che fare col business.

Poi però ho avuto l’opportunità di viaggiare, in Medio Oriente, in Africa e in Asia. E ho anche gestito per 8 mesi un centro di accoglienza rifugiati in Italia.
Gente povera ne ho conosciuta tanta.

E ho scoperto che non era affatto diversa da me.

In testa loro avevano i loro desideri, le loro aspirazioni, a volte anche sciocche e pretenziose.

Come me.

Anche se non possedevano niente, a muoverli non era la fame.
Non era affatto il “soddisfacimento dei bisogni primari”.

La maggior parte del tempo con me parlavano dei loro sogni, delle loro aspirazioni materiali, del rispetto di qualcuno in famiglia che volevano conquistarsi.
Ed erano tutti dannatamente sicuri di una cosa, ben più di me: quello che cercavano solo una società capitalista avanzata poteva darglielo.

Ci sarebbe tanto da dire su quest’argomento, ma non voglio deragliare troppo dal concetto fondamentale: sono i desideri a muovere le persone.
E quando facciamo marketing, i nostri messaggi devono parlare di quelli.

Perché se davvero fossimo mossi solo da ciò di cui abbiamo bisogno, altro che crisi! Avremmo un PIL ridicolo, nessuno lavorerebbe e in pratica la nostra economia sarebbe ferma al 1951, o peggio.

Ora lascia che ti confessi una storia ancora più personale, per dimostrarti cosa intendo.

La scorsa settimana ho pagato 609€ per una consulenza. Non ne avevo “bisogno.
Eppure l’ho fatto, volentieri.

Perché mi ha fatto sentire meglio con me stesso, mi ha fatto sentire un passo più vicino ai miei obiettivi, e ha placato le mie ansie.
Fare quel bonifico ha soddisfatto il mio desiderio profondo di sentirmi un imprenditore e un professionista intelligente, che investe per strutturare bene la sua azienda, che paga i migliori sulla piazza per avere la loro opinione e il loro aiuto.

Ma non basta. Bisogna scavare ancora più in profondo:…

Ho pagato volentieri una cifra che all’inizio della mia carriera mi avrebbe spaventato e mi sarebbe anche pesata sul serio, perché più o meno segretamente voglio anche vantarmene. Sì.

Per caso ti occupi di prodotti o servizi ad alto prezzo?
O sei un consulente?
Hai mai pensato a quanti dei tuoi clienti vengono da te per lo stesso motivo?

Ascolta quello che ti dicono, bada a dove spendono i loro soldi, scava in profondo nelle loro motivazioni.

Quella casa che gli hai mostrato cosa rappresenta per loro?
Quei serramenti di pregio, perché dovrebbero sceglierli?
Quell’evento a cui li hai invitati, che trasformazione può portare nella loro vita?
Con chi sono incazzati? Con chi ce l’hanno? Da chi vogliono essere riconosciuti e rispettati?
A chi devono dimostrare qualcosa?

E tu come li puoi aiutare ad avvicinarsi dal punto A in cui sono al punto B a cui vogliono arrivare?

Segnati queste idee e avrai un copywriting che serve a vendere invece che ad annoiare.

Se ti va poi rispondi a questa mail e fammi vedere cosa hai scritto.

P.S.
Come sarebbe se potessi avere un’intera antologia con più di 300 modelli copia-incolla per scrivere i tuoi titoli e bullet point?
E poi anche gli appunti tradotti in italiano dei più importanti libri sulla scrittura persuasiva, come quelli di Dan Kennedy e Joe Sugarman?

Tutta questa roba è a tua disposizione se entri nel nostro Programma di addestramento Copywriter

P.P.S.

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andrea lisi "piccolo libro della scrittura persuasiva" opinioni