[Caso Studio] Come abbiamo consolidato il brand di un imprenditore seriale con una strategia di content marketing persuasivo

Scopri la strategia di contenuti che ha aiutato un titolare di web agency in Veneto a vendere per la prima volta consulenze da oltre 1.000€ (e ad alzare i prezzi per i suoi servizi)

Ecco come si presenta il protagonista di questo Caso Studio, Alessandro, ad ogni suo corso dal vivo:

“Mi chiamo Alessandro e sono un imprenditore. Ho aperto la mia prima partita IVA quando avevo 25 anni, un debito di 200€ e un mutuo. Praticamente per trovare nuovi clienti sono stato costretto a diventare un esperto di marketing senza laurea.”

Per dirla in due parole: Alessandro è un imprenditore ed esperto di marketing.

Ha cominciato creando VoglioClienti, una web agency che, come dice il nome, elabora strategie di comunicazione Web per i piccoli imprenditori che vogliono trovare nuovi clienti.

Durante la sua attività ha anche elaborato un metodo strategico tutto suo, che poi è riuscito ad applicare e replicare nei settori a cui appartenevano i suoi clienti.

Grazie ai primi risultati, Alessandro ha iniziato a ricevere delle piccole richieste di consulenza dai suoi stessi clienti, proprio perché lo vedevano come “esperto di marketing”.

Per sopperire a questa richiesta ha creato Strategia Vincente– il primo programma di crescita per le piccole imprese.

Strategia Vincente oggi aiuta le piccole imprese ad aumentare i fatturati e migliorare il rapporto con i clienti seguendo delle strategie aziendali.

I primi clienti sono arrivati proprio grazie ai contatti che Alessandro aveva già raccolto anni prima con VoglioClienti.

Da lì sono partiti i primi casi di successo, le prime recensioni e gli eventi dal vivo, finché Strategia Vincente non è diventato un marchio riconosciuto e con una sua identità.

E poi Alessandro ha anche scritto un libro, per rinforzare la propria autorevolezza e il brand Strategia Vincente.

E allora perché Alessandro si è affidato a Copy Persuasivo^®?

La sfida – far conoscere il brand con una strategia ferrea di content marketing persuasivo

Anche se Alessandro riusciva benissimo nel suo lavoro, la sua client-base era ristretta.

Per intenderci, fino a poco tempo fa chi conosceva Strategia Vincente erano solo i contatti con cui Alessandro aveva fatto un ottimo lavoro.

Tra loro c’erano anche degli studenti perché Alessandro nel frattempo è diventato anche docente di associazioni di categoria, ma andiamo avanti.

Dopo aver impostato i suoi primi funnel, l’obiettivo era raggiungere un pubblico molto più ampio, che magari non aveva mai sentito parlare di Strategia Vincente se non direttamente da lui.

Quindi, la prima cosa da fare era creare una strategia di brand awareness.

Generalmente questo tipo di strategie, cioè di “diffusione di un brand” verso un pubblico che non ne ha mai sentito parlare, si fanno attraverso il content marketing persuasivo.

Si creano contenuti di valore ad hoc seguendo le regole della scrittura persuasiva e poi si pubblicano in modo da raggiungere anche coloro che non sanno nulla del brand.

Poco importa che siano copioni per un video su YouTube, testi di annunci sponsorizzati su Facebook, scalette di un podcast o articoli di blog.

L’importante è che quei contenuti spingano il brand e persuadano le persone a fidarsi e a comprare.

Alessandro ci aveva già provato a creare dei contenuti del genere scrivendo articoli sulla sua pagina LinkedIn, sul suo blog e registrando un podcast a tema ecommerce (che ora non si trova più).

I problemi erano due: 

1) tutti quei contenuti non erano inseriti all’interno di un calendario editoriale e 

2) venivano prodotti senza seguire i crismi della scrittura persuasiva.

Alessandro, lo ricordo, è un imprenditore seriale. Ed è fisiologico che, di fronte a tanto lavoro, alcune attività finiscano in secondo piano o siano più difficili da portare avanti.

Di conseguenza, non essendoci una regolarità, sarebbe stato impossibile creare un pubblico di potenziali clienti affezionati da tenere agganciati al brand di Strategia Vincente.

Per questo motivo si è affidato a noi di Copy Persuasivo^®, che abbiamo creato per lui una strategia FERREA di content marketing persuasivo.

Il Podcast Persuasivo settimanale e il Calendario Editoriale

Ora, il problema che ci siamo trovati di fronte era il seguente.

Dovevamo raggiungere il maggior numero di persone con una strategia di content marketing aggressiva in modo da far conoscere sia Strategia Vincente che Alessandro. 

Lavorare sui contatti personali non sarebbe bastato, così come non sarebbero stati sufficienti gli annunci sponsorizzati su Facebook o le email o le telefonate.

Alessandro doveva metterci la faccia.

Quindi la strategia che abbiamo cominciato a costruire era semplice quanto aggressiva, ma era pur sempre un test preliminare.

Infatti, prima abbiamo stilato un Calendario Editoriale seguendo delle parole chiave inerenti al settore di Strategia Vincente:

• Sviluppo commerciale
• Marketing
• Target
• Recensioni
• etc.

Gli argomenti li abbiamo selezionati in base alle obiezioni che gli stessi clienti avevano fatto ad Alessandro nel corso degli anni, fissandoci bene in mente il grado di consapevolezza che avevano loro e il posizionamento di Strategia Vincente che avevamo stabilito assieme a lui.

Decidevamo insieme come strutturare il copione, poi Alessandro registrava un video mentre parlava in telecamera seguendo quel copione, e alla fine ci spediva il video.

A tutto il resto ci pensavamo noi:

• Il video veniva caricato sul canale YouTube di Strategia Vincente con la copertina e la descrizione (nelle prime puntate si trovano anche dei montaggi che sono andati via via sparendo).

• Dal video poi estraevamo l’audio che caricavamo sul canale Spreaker.

• Poi scrivevamo un post sulla pagina LinkedIn e sulla pagina Facebook per pubblicizzare il podcast o per far vedere il video direttamente sui social.

• Dalla puntata poi veniva estratto un articolo da inserire nel blog con una “Sintesi Operativa” per gli ascoltatori che non avevano tempo di seguire tutto e volevano il contenuto subito.

• Il pomeriggio in cui usciva la puntata veniva inviata la newsletter tramite Active Campaign ai contatti che già facevano parte della mailing list di Strategia Vincente.

Un paio di note sugli obiettivi del podcast

• La Call To Action generale (sia all’inizio che alla fine della puntata) guidava alla pagina Inizia Da Qui del sito di Strategia Vincente dove c’erano diversi materiali gratuiti che fungevano da magnete.

• Tutti i contenuti poi venivano selezionati in modo da veicolare un messaggio verso gli ascoltatori/spettatori perché approfittassero delle “offerte” del momento (il report Clienti Fantastici, il videocorso Zero Obiezioni, il libro Un Buon Prodotto Non Basta etc.)

La procedura alla fine è proseguita in questa maniera per 4 mesi (gennaio-aprile) finché non ci siamo accorti che la situazione stava crescendo troppo lentamente.

La discoverability bassa e la svolta con il Copy Persuasivo^® Podcast

Se dai un’occhiata al grafico qui sotto, noterai che le statistiche del podcast sono state piuttosto basse per i primi 4 mesi dal lancio (la prima puntata è del 22 gennaio 2019).

Facendo un calcolo rapido, raggiungevamo a malapena i 100 ascoltatori con le 4 puntate mensili (una media di 12 ascolti e 12 download a puntata).

Infatti, uno dei problemi più grossi che i podcast stanno vivendo proprio in questo momento è che la loro discoverability è bassissima.

Al momento un podcast nuovo è praticamente impossibile che venga trovato facilmente, anche se si facesse un lavoro di ottimizzazione dei motori di ricerca.

Non parliamo neanche di YouTube dove c’è ancora più gente ed è praticamente impossibile farsi scoprire senza investire un budget pubblicitario.

Quindi il problema era che lavorare anche con i pochi contatti che avevamo non era più una buona idea e le campagne di lead generation che avevamo collateralmente non aiutavano comunque.

Così, nell’unire gli sforzi comuni, nella puntata #72 del Copy Persuasivo^® Podcast abbiamo intervistato Alessandro su “come evitare le obiezioni al tuo preventivo”.

Ecco, da quel momento (maggio 2019) le statistiche hanno subito un’impennata improvvisa.

Questo perché il Copy Persuasivo^® Podcast ha un pubblico molto più vasto rispetto a quello di Strategia Vincente.

È partito nel 2016, il calendario editoriale è molto stringente, abbiamo già dei fan nella nostra mailing list, eccetera.

In questo modo siamo riusciti a far conoscere il podcast di Strategia Vincente anche agli ascoltatori del CP Podcast e abbiamo aumentato le statistiche per quel mese.

Il grafico qui sotto ne è la dimostrazione.

Ed è proprio a giugno che abbiamo premuto l’acceleratore e siamo entrati in modalità carro armato.

Il marketing “a carro armato” e le prime vendite di back-end

A giugno 2019 ormai il podcast di Strategia Vincente aveva attirato dei fan che avevano cominciato a seguire assiduamente Alessandro e le sue “lezioni” che uscivano ogni martedì mattina.

Praticamente era come dire che il podcast e tutto il marketing intorno stavano consolidando il brand di Strategia Vincente.

Ora che avevamo un brand nella testa dei potenziali clienti, dovevamo solo mantenere quell’idea in maniera costante e “eterna”.

Dopo un periodo di circa un mese di test scrivendo regolarmente 4 post a settimana sia su LinkedIn che su Facebook, ci siamo accorti che LinkedIn era il social su cui i nostri post scatenavano più reazioni e che raggiungevano più persone.

Qui ne puoi vedere 2 che sono stati più apprezzati o comunque con l’engagement più alto.

Alla fine abbiamo continuato a scrivere 4 post a settimana da martedì a venerdì, sia su Facebook che su LinkedIn con la CTA alla pagina del podcast.

Come previsto, le statistiche di Spreaker hanno avuto una crescita superiore anche a quelle di maggio.

In più, abbiamo cominciato ad investire del budget anche per delle campagne a pagamento sia su Facebook Ads che su Google Ads per i vari infoprodotti di Strategia Vincente:

• il videocorso Zero Obiezioni;
• il libro “Un Buon Prodotto Non Basta” uscito quest’estate.

(Poi nel futuro abbiamo anche investito del micro budget – 3€/giorno – per sponsorizzare il podcast appositamente).

Tutto questo non ha fatto altro che completare il lavoro di consolidamento del brand di Strategia Vincente.

Ora…

Potrei anche fermarmi qui e chiudere tutto, ma chi lavora nel mondo del podcasting sa benissimo che le statistiche sono solo delle vanity metrics, cioè dei numeri molto belli, ma che hanno un’importanza relativa sul risultato finale.

Un imprenditore che comincia un podcast deve ottenere delle vendite anche da un solo ascoltatore.

E quelle vendite le abbiamo ottenute.

Il grafico parla da sé: abbiamo incominciato ad avere le prime vendite proprio a partire da giugno, quando abbiamo cambiato la marcia dei contenuti, generalmente vendite del nuovo libro “Un Buon Prodotto Non Basta”.

Ma l’impennata più grande l’abbiamo avuta quando abbiamo cambiato la Call To Action.

Prima Alessandro indirizzava gli ascoltatori alla pagina Inizia Da Qui, ma poi ha deciso di rischiare ancora di più.

Ad un certo punto la Call To Action è stata spostata verso la pagina di richiesta Consulenza Gratuita da 30 Minuti con Alessandro.

Alessandro sapeva che, se fosse riuscito ad incontrare personalmente uno degli ascoltatori o uno di coloro che avevano fatto richiesta della consulenza, sarebbe riuscito a vendergli almeno una consulenza da 4 ore (500€ +IVA) o da 8 ore (a partire da 900€ +IVA).

Beh, così è stato.

Fin dalle prime puntate in cui abbiamo cambiato la Call To Action sono arrivate le prime richieste per la consulenza gratuita che alla fine si sono convertite in consulenze a pagamento vere e proprie.

«Il podcast ha migliorato il mio modo di approcciare i clienti»

Ok, perdonami, però questa è una battuta che ci tenevo a scrivere.

L’ho sentita dire da uno dei più grandi podcaster italiani, il pioniere del podcasting in Italia.

In un primo momento l’ho presa come una di quelle battute spiritualistiche per vendere l’idea che “tutti gli imprenditori devono fare podcasting”.

Poi però ho intervistato Alessandro per questo Caso Studio ed ecco che sono state proprio le sue parole a darle più o meno ragione.

«Le prime puntate erano delle “beta”. La prima puntata è stata registrata in macchina, ed ero impacciatissimo. Oggi non ho difficoltà a mettermi davanti alla telecamera. C’è un abisso fra i primi e quelli che stiamo registrando.

Prima trattavamo macroargomenti di marketing, e adesso approfondiamo nello specifico i piccoli dettagli che passano inosservati.

Adesso l’esercizio che ho fatto con il podcast mi ha aiutato a migliorare anche il mio modo di trattare con i clienti.

Ormai mi ci vogliono 30 minuti in una settimana per preparare l’argomento, disegnare una mappa mentale, registrare i video in maniera puntuale seguendo il Calendario. Anche se balbetto e faccio degli errori, questo rende tutto più vero e genuino.

Non faccio neanche tagli e non utilizzo grandi strumentazioni, l’importante è che chi mi guarda sa che sono un imprenditore come loro.»

Nel dettaglio, com’è cambiato il modo di approcciare i clienti di Alessandro?

1. Praticamente tutti i clienti già conoscono Alessandro perché hanno ascoltato almeno 1 puntata del podcast, come se fosse diventato una sorta di celebrità.
2. Se prima Alessandro veniva chiamato per dare una consulenza su un singolo aspetto dell’azienda, adesso viene chiamato per valutare l’intero sistema aziendale, come un nuovo socio.
3. L’effetto più grande della strategia è stata la crescita dell’autorevolezza percepita. La trattativa ora è immediata, perché l’80% dei clienti ha già idea di comprare.

Tutto questo partendo da un podcast…

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Andrea "Il Baffo" Lisi

La mia missione è aiutare gli imprenditori ad avere più impatto e profitti con il potere della scrittura persuasiva.

A questo dedico tutte le mie giornate, fin dal 2015.

Prima di diventare papà, avevo tempo anche per altro.

Cresciuto in una famiglia di commercianti, ho iniziato a fare marketing per le mie band nel 2006, all’epoca di MySpace.

Dopo il Liceo Classico, ho ottenuto una Laurea triennale in Scienze Politiche e una specialistica in Relazioni Internazionali, oltre a diverse certificazioni di lingua e come insegnante (TOEFL, HSK, DITALS)

Ho avviato e gestito per 8 mesi un centro di accoglienza richiedenti asilo e rifugiati, facendo anche da insegnante di italiano e interprete in tribunale.

Sono stato intervistato in RAI come esperto dello scrittore Tiziano Terzani, di cui ho scritto molto sul mio blog personale.

Ho vissuto in Israele e a Taiwan, e viaggiato più volte in Africa e America.

E poi ho scritto un romanzo d’avventura.

Oggi le mie principali occupazioni sono:

Copywriter (creo testi di vario tipo, dal brand naming alle lettere di vendita, passando per digital ads, white paper, email marketing, funnel multi-step e tanto altro)

Marketing Coach per imprenditori e freelance.

Speaker e conduttore del Copy Persuasivo® Podcast con oltre 150.000 download

Autore di vari libri (i più famosi sono il “Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva” e il “Manuale SfornaClienti“) – oltre a più di 15 corsi avanzati su copywriting e persuasione, e centinaia di articoli, letti da oltre 281.000 utenti.