La strategia di copy persuasivo™ che ha funzionato per potenziare un business e portarlo una spanna sopra tutta la concorrenza locale senza spendere 1 € in campagne PPC
La sfida di Federico, il farmacista
La Farmacia di Federico stava andando bene.
Come tanti business locali ben gestiti, dopo anni, anzi generazioni, aveva raggiunto una certa fama nel comune.
Però il livello raggiunto sembrava il massimo, e Federico voleva molto di più dalla sua farmacia di famiglia.
Un progetto portato avanti dal padre e tramandati ai figli, che per acquisirlo hanno dovuto studiare, studiare e studiare per anni.
Insomma Federico una volta raggiunto il plateau, il massimo che era riuscito a fare con i mezzi che aveva, non era comunque soddisfatto.
Voleva di più, voleva superarsi e far crescere ancora la sua farmacia.
Ha provato con delle soluzioni nuove, offrendo servizi nuovi che prima non c’erano. E devo dire, molto avanzati rispetto a tante farmacie d’Italia.
Di marketing poco si faceva…Come fai a vendere “salute”?
Il sito della Farmacia era un sito abbastanza datato: il classico sito vetrina che non converte.
La comunicazione con i clienti (li chiamo clienti, ma non sono davvero clienti…no?) era totalmente sbagliata.
La sua tattica erano delle newsletter ogni mese:
- servizio offerto
- taglio del prezzo
- qualche vantaggio spiegato
Qualcuno questa newsletter cartacea la leggeva…Ma questo non bastava, il riscontro era un po’ debole.
Adesso mi dirai “Che cosa vuole di più un farmacista, che ha la domanda sempre costante?”.
Ed aggiungo, pure in crescita!
Vuole diventare più grande, fare ancora meglio il suo lavoro per aiutare e curare ancora più persone.
Vuole spingersi in mercati inesplorati per fornire il meglio ai suoi concittadini.
Prima Federico aveva comprato e studiato diversi corsi di marketing, ed aveva anche valutato il servizio di revisione copy…
Ma lui ha una farmacia da portare avanti…trovare il tempo di mettersi a scrivere è difficile.
E allora, si è reso conto di aver bisogno di una mano da qualcuno che il copywriting persuasivo lo fa di mestiere.
Così Federico si è rivolto a noi.
La ricetta di copywriting persuasivo che abbiamo prescritto noi, alla farmacia
Vista la situazione, il piano d’azione era chiaro da subito.
Il sito andava rifatto, senza troppe pretese. Ma che almeno fosse improntato alle conversioni ed alla percezione giusta della farmacia.
La comunicazione con i pazienti clienti doveva essere affinata, resa personale.
Come un farmacista che parla a cuore aperto a chi assiste, i suoi concittadini (ma non solo).
Allora la ricetta era chiara, un solo farmaco: copy persuasivo™.
Ogni mese, abbiamo scritto un Report della salute su un diverso tema. Scritto da un copywriter vero, che avesse anche l’occhio e la mente del (quasi) medico – sì, proprio io 🙂
Il punto di partenza era la creazione di un contenuto LUNGO, che partisse dai problemi percepiti del paziente, e che li informasse sulla patologia e soprattutto sulla prevenzione.
La newsletter mensile vecchia, l’abbiamo fatta diventare una campagna automatizzata.
Svariate email piene zeppe di contenuti utili per la salute del cittadino, con ogni parola pesata al microgrammo per essere il più persuasive possibile. Una cascata che portava, SOLO DOPO UN DIALOGO STUDIATO, all’offerta finale.
La prima email regalava ai clienti, questo Report Salute esclusivo.
Appunto mio:
Se ci pensi, non siamo tutti uguali. Non tutti abbiamo gli stessi problemi di salute.
Quindi, qual è il nostro pubblico per quella specifica campagna?
Adesso entra in gioco il copywriting persuasivo, in chiave medica.
Qui abbiamo dovuto chiamare in aiuto l’epidemiologia (la statistica applicata alla medicina), per farci trovare un pubblico di persone che aveva già bisogno di quel servizio in particolare.
Avrebbe senso parlare di osteoporosi ad un 30enne di sesso maschile?
La medicina ci dice no.
Non abbiamo però abbandonato il buon vecchio cartaceo. La newsletter cartacea è diventata una lettera di vendita cartacea, molto particolare visto l’argomento.
Sempre mandata esclusivamente al pubblico che, secondo i nostri studi, era già target.
Come puoi vedere, col copywriting persuasivo si scrive, non importa dove – online o offline – basta che funzioni.
Le prime risposte dai pazienti somministrati con copywriting persuasivo: un successo secondo gli analytics
Ci siamo riusciti, il coinvolgimento del pubblico online c’era. Con risultati strabilianti per una campagna a freddo.
La ricetta è stata:
- Campione di popolazione scelto scientificamente
- Report Salute, un magnete sul tema
- Campagna email automatizzata iper persuasiva
- Lettera cartacea tagliente con l’offerta
- Zero sponsorizzazioni
Alla fine della prima automazione avevamo questi dati in mano:
- tasso di aperture 68,45%
- tasso di click 10,18%
La media che ti aspetteresti di aperture è del 10%, e quella per i click si aggira attorno all’1%.
Quindi con questi dati alla mano eravamo super soddisfatti del risultato, abbiamo urlato al successo dopo il primo mese. Il nostro copywriting persuasivo aveva funzionato.
Ma quando Federico sul campo ha raccolto i primi feedback, è saltato tutto.
La maggior parte dei clienti veniva da lui per la lettera cartacea.
Le email le avevano lette sì, ma alla fine la conversione l’ha fatta quella letterina lì.
Allora abbiamo capito come migliorare ancora la strategia di marketing per la farmacia. Ci siamo resi conto che non in tutti i territori la risposta è uguale.
La personalizzazione e la persuasione andavano affinate ancora di più.
Cosa abbiamo fatto per ottenere ancora di MEGLIO
Alla fine del primo mese, abbiamo deciso di cambiare i dosaggi.
Le email avevano performato benissimo, quindi andavano tenute.
Ma per non sprecare energie o infastidire un pubblico così particolare, abbiamo diminuito la frequenza di invio e cambiato i toni.
In merito al linguaggio, ho deciso di fare uno studio comparato tra lettera di vendita cartacea ed email, e quello che è emerso è che andava differenziato.
Allora abbiamo cercato riportare quello stampo cartaceo anche online, nelle caselle email.
Ma non bastava.
Così abbiamo potenziato le lettere cartacee, aumentando il pubblico.
Questo perché, visto che aveva funzionato così bene, aveva senso prendere un campione più ampio, per passare anche alla prevenzione.
Cosa è cambiato nelle campagne del secondo e terzo mese
Sulle email abbiamo il grande vantaggio di avere sempre un riscontro grazie ad Active Campaign.
Dopo i dosaggi diversi questi sono stati i dati di ritorno.
Ancora meglio rispetto alla campagna precedente.
Il farmaco copywriting persuasivo, aveva grande effetto.
Abbiamo capito che il pubblico legge le email, trova i contenuti interessanti.
Tanto interessanti da aprirle praticamente tutte, quando trovi il linguaggio giusto per il tuo pubblico, hai fatto centro.
Ma il successo numero uno sono state ancora una volta le lettere cartacee, per il secondo mese e pure per il terzo.
L’indottrinamento, cioè la percezione del problema, l’assorbimento dei contenuti persuasivi, l’abbiamo fatto online.
La conversione, offline. (sempre seguendo le leggi del copywriting persuasivo)
Un paradosso?
Il potere del copywriting persuasivo – Conversioni alla mano, dopo 3 mesi
Ora passiamo alla ciccia: le conversioni.
Siamo partiti a Giugno a preparare i materiali, adesso abbiamo i dati certi per il trimestre Giugno-Luglio-Agosto del 2018.
Ma qual era il dato di partenza?
Nel trimestre del 2017, con le sue newsletter cartacee, Federico in tutto aveva avuto 42 conversioni.
Nel 2018 – stesso trimestre con le stesse identiche prestazioni offerte, ma con il nostro team di Copy Persuasivo che ha lavorato per la farmacia – il totale delle conversioni è stato: 90.
Ti ho mentito, era più del doppio.
Infatti siamo partiti dall’anno precedente con 42 e siamo riusciti a moltiplicare le vendite x2,15.
Il 115% in più, in 3 mesi di campagna.
Senza spendere nulla in campagne a pagamento, nè su facebook, nè su google.
Se questo fosse uno studio scientifico e se il copywriting persuasivo fosse davvero un farmaco, BIG PHARMA ci avrebbe già comprato il brevetto con questi dati.
Conclusioni
Federico è diventato un professionista della salute autorevole, si gode il doppio delle vendite, senza aver dato 1 € a Facebook o Google
La farmacia adesso ha una strategia precisa di marketing e copywriting persuasivo, che le permette di parlare con il giusto linguaggio col suo pubblico.
Adesso può fare delle offerte, senza inseguire il prezzo più basso dei competitor e raccogliere risultati.
Io sono personalmente molto contento che Federico abbia guadagnato agli occhi dei suoi clienti-pazienti, l’autorevolezza da professionista della salute che si merita.
La sua voce ora è forte e chiara. La sentono fino a comuni vicini, non è forse una bellissima soddisfazione questa per uno che ha passato la vita a studiare?
Se hai capito la potenza del copywriting persuasivo e vuoi prenderti una fetta anche tu,
finché abbiamo ancora un posto per te in agenzia, devi fare una sola cosa.
Compila questo questionario,
vediamo di che pasta sei fatto.
Se riuscirai ad arrivare fino alla fine, potrai avere
una sessione strategica con noi di Copy Persuasivo™.
Sei pronto a portarti a casa più conversioni e più vendite?
