Lettera sulla carta igienica e il budget pubblicitario ideale

questa lettera contiene non una, ma 2 chicche per te.

La prima riguarda la carta igienica, e la seconda invece è un regalo da parte di un fenomeno (mio collaboratore).

Prima di tutto voglio condividere con te una cosa che ho scoperto nelle ultime settimane testando le mie capacità di copy con 6 clienti diversi in 6 settori diversi….

…e ti giuro che la notte non ci dormo.

Una roba di quelle che la tua compagna ti prende per pazzo, e gli amici ti dicono “datti una calmata”…

Se sei un imprenditore però mi capisci bene. E’ normale perdere il sonno pensando ai tuoi obiettivi e a tutte le idee che hai per far crescere il tuo brand, fornire un servizio migliore, e guadagnare sempre di più con la tua attività.

Non penso gli “altri” possano capire.

Ecco, il fatto è che ho trovato un tema comune.

Si tratta di un concetto sottile ma esplosivo,
che i grandi pubblicitari del novecento (Schwab, Oglivy, Schwartz & co. per capirci..) avevano già intuito.

E io avevo letto di questa cosa, e l’ho studiata varie volte negli ultimi 2 anni.

Stava lì nel mio inconscio evidentemente, ancora non esplicitata.

Ma sai ..
… finché non metti le mani in pasta, e finché non ti ritrovi a dover scrivere CHILOMETRI di pagine di vendita, email, annunci, ebook e libri non c’è niente da fare.

Non avrai la stessa comprensione di un vero professionista.

E perciò mi fanno ridere quelli che pretendono di insegnare (qualsiasi cosa) senza averla prima praticata a lungo, e senza che la pratichino OGNI giorno.

Ma questo è un altro discorso…

Tornando invece a quello che mi tiene sveglio la notte
(e tiene svegli tanti imprenditori):

come ENTRARE davvero nella testa della gente?

E per farlo bisogna farsi un’altra domanda:

Il fatto è che il grosso del copy si ferma a un livello superficiale.

Se ci pensi, un 1° livello è smettere di parlare solo delle caratteristiche del prodotto.

E va bene, perché se hai capito questo almeno inizi a tirar fuori vantaggi e benefici.

Ma la maggior parte della gente non cerca veramente quello di cui ha bisogno.

Non cerca i vantaggi più ovvi.

Il più delle volte sente un prurito, una scossa e non consapevolizza l’origine.

Quindi cerca qualcosa che ha a che fare con i sintomi.

Poi sta a TE esperto/consulente fare diagnosi e prognosi.

Pensa ad esempio alla carta igienica, una vera e propria commodity (cioè un prodotto indifferenziato).

Una roba che oiù banale non si può.

Eppure come mai ci sono brand di carta igienica che costano molto di più?

Voglio dire…

cosa mai ci dovrai fare con la carta igienica?

Ti ci pulisci il culo, no?

Nonostante questa sia la brutale realtà, molta gente sceglie la carta igienica in base ad altri criteri, come la morbidezza, o altro ancora.

Non cerca solo di pulirsi, che è il vantaggio più immediato.

E la maggior parte dei nostri prodotti e servizi è così che si vendono.
Li differenzi in base a una spesso PICCOLA differenza.

Quindi quello che va fatto è intercettare la gente per quello che sta cercando.
Poi sei tu che la educhi e crei in lei la consapevolezza del VERO problema,

quello che IN REALTA’ si frappone tra la persona e il risultato che sta cercando.

Perché la verità è spesso più complicata di come speriamo o di come ce la dipingiamo in testa.

Se riesci a capire questo, puoi vendere qualunque cosa e tutto il mondo avrà bisogno di te.

(Buone premesse per farsi un bel business nelle affiliazioni, tra l’altro)

Quindi, ricapitolando:

Quando scrivi copy devi tirare fuori la grande IDEA e cercare l’elemento differenziante e unico.

E devi cercare, andare sotto… scoprire le cose che magari la gente non sta neanche cercando su Google.

E’ stupido focalizzarsi sul problema principale anche per un altro motivo:
perché su quello spingeranno tutti i tuoi concorrenti.

E tu invece devi spiegare perché quello che vendi è diverso,

e questi problemi profondi sono fondamentali per farlo, per differenziare il prodotto/servizio.

Ripeto il procedimento:
Nella tua pagina di vendita, e nei tuoi articoli e nelle tue email prima gli spieghi il problema principale, perché è quello a cui cercano risposta in un primo momento,
ma poi vai sott’acqua e BRILLI spiegandogli come risolvere i problemi reali, più profondi…

E quali sono questi problemi profondi di solito?

La maggior parte delle volte la gente cerca di:

E come comunicare tutto ciò? Beh, quello è proprio il lavoro che io e i miei collaboratori facciamo tutti i giorni.

Ed è una roba che insegnerò a chi riuscirà a entrare in tempo nel mio Club.