Scopri la strategia con cui abbiamo promosso investimenti alternativi
Il cliente e la sfida
Luca Cavanna, è un esperto di immobiliare e investimenti alternativi.
Ha fondato Milano Capital Holding (società che controlla tra le altre AsteAdvisor, servizio di consulenza attivo in Piemonte e Liguria), e ci ha contattato per lanciare la sua nuova azienda.
La sfida era significativa: convincere degli sconosciuti a investire decine di migliaia di euro in un brand completamente nuovo, senza una reputazione consolidata o asset di riprova sociale.
Golden Asset Srl è la società nata per permettere a un pubblico ampio di investire nel difficile ed emergente mercato dei crediti deteriorati (NPL)
Il contesto del mercato
Prima di definire la strategia, abbiamo analizzato il contesto.
Gli investimenti alternativi rappresentano una nicchia in crescita, ma ancora poco esplorata in Italia.
Luca aveva già fatto un passo importante l’anno precedente pubblicando un libro sull’argomento – quello che noi consideriamo un “minimum viable product” a livello di marketing – che gli aveva dato un primo livello di autorevolezza.
La nostra strategia
Dopo un’approfondita analisi del mercato e del target, abbiamo definito un nuovo brand che rendesse di immediata comprensione l’argomento: NPL Investing Club.
Al di là di un sito istituzionale infatti, c’era bisogno di attrarre manifestazioni di interesse anche da parte di investitori individuali verso la nuova opportunità degli NPL.
Lì le persone avrebbero potuto inviare la loro manifestazione d’interesse, e fare poi il processo selezione per partecipare ai club deal.
Una volta definito il brand, avevamo bisogno sia di farlo conoscere che di coinvolgere fin da subito persone in target.
Abbiamo dunque optato per un webinar funnel. Questa scelta si basava su diversi fattori:
La possibilità di creare un contatto diretto con i potenziali investitori
L’opportunità di educare il pubblico su un argomento complesso
La capacità di costruire fiducia attraverso una presentazione dettagliata
La possibilità di fare Q&A in diretta
Implementazione tattica
1. Webinar dal vivo
Abbiamo organizzato un webinar della durata di due ore, strutturato per massimizzare il coinvolgimento e la comprensione. La sessione è stata progettata per essere educativa e al contempo persuasiva, con spazio per domande e risposte.
2. Conversione in masterclass evergreen
Dopo il successo del webinar dal vivo, l’abbiamo trasformato in una “masterclass” sempre disponibile. Abbiamo volutamente cambiato la nomenclatura da “webinar” a “masterclass” per essere trasparenti sul fatto che non si trattava più di un evento live.
Pre-webinar/masterclass per preparare i partecipanti
Post-webinar per il follow-up
Sequenza di recupero per chi non aveva compilato il modulo
Sequenza finale per l’accesso alla piattaforma
4. Sistema di qualificazione dei lead
Abbiamo utilizzato Typeform per raccogliere informazioni aggiuntive e qualificare i lead, includendo:
Raccolta del numero di telefono
Valutazione dell’interesse effettivo
Verifica della compatibilità con il servizio
I risultati
Nei primi tre mesi di implementazione (Q4 2023), abbiamo ottenuto:
188 lead totali (89 all’evento live, 99 iscritti alla masterclass)
62 hanno richiesto di compilare il typeform di qualifica
40 hanno effettivamente compilato il questionario
27 iscritti finali alla piattaforma
Impatto finanziario
Con un budget di appena €1.100 investito in advertising, abbiamo ottenuto:
Costo per lead: €7,50
Un risultato particolarmente buono considerando che si tratta di un settore, quello degli investimenti e della finanza, tipicamente caratterizzato da costi di acquisizione molto più alti
4 lezioni chiave
L’importanza della presenza continuativa. Abbiamo verificato che non basta acquisire lead: serve mantenerli caldi con contenuti di valore costanti. Il cliente aveva già un canale YouTube che continuava a generare traffico organico.
La forza del formato webinar. Il formato webinar si è dimostrato particolarmente efficace per temi complessi che richiedono spiegazioni approfondite. Le due ore di presentazione sono risultate coinvolgenti grazie all’interazione diretta.
L’importanza della segmentazione. La struttura del funnel, con passaggi progressivi di qualificazione, ha permesso di identificare i lead veramente interessati e pronti a investire.
Il valore della pazienza. Non tutti i lead si convertono immediatamente. È fondamentale mantenere un follow-up costante e dare alle persone il tempo di maturare la decisione.
Nel frattempo Luca ha continuato a innovare il suo modello di business, per sfruttare le alte barriere all’ingresso di questo settore e la scarsità di partner qualificati.
Così è nato anche un nuovo brand, Flawless NPL, e la relativa campagna di equity crowdfunding, per cui abbiamo creato una landing page persuasiva.
“Il Reparto Marketing creato da Andrea Lisi ha svolto per me un importante lavoro di copywriting e advertising – dalla stesura di Landing Page, Optin page e email a varie campagne di marketing di successo nel 2023-2024.
Professionisti consigliati!“
Luca Cavanna, fondatore di Milano Capital Holding e autore del libro “NPL REVOLUTION”
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