Le strategie pratiche di Jay Abraham – l’uomo da 9.4 MILIARDI di Dollari – per espandere il tuo business e rivoluzionare la tua vita.
Ti consiglio di fare subito tua una copia di questo preziosissimo manuale!
Ma se non leggi in inglese, o semplicemente non hai tempo, non preoccuparti.
Qui di seguito trovi un riassunto del libro di Jay Abraham e i suoi insegnamenti fondamentali.
Viviamo in un mondo di estrema incertezza, e opportunità.
Il Messia del Marketing, Jay Abraham, inizia da qui la sua trattazione delle decine di modi che hai per rivoluzionare la tua carriera o i tuoi affari e raggiungere un successo incredibile.
Che tu sia un imprenditore, un manager o un dipendente, puoi avere un successo superiore a tutto quello hai sempre sognato.
Tutto parte dal capire che opportunità e possibilità sono le più grandi certezze in tempi di incertezza.
Ciò è sempre stato vero.
Si sono creati più milionari durante la Grande depressione degli anni 30 che in ogni periodo precedente.
La seconda guerra mondiale ha avuto come conseguenza la più grande espansione economica e più grandi miglioramenti nei livelli di vita che il mondo abbia mai visto.
Negli anni 70 e 80 il Giappone ha dominato l’economia mondiale. E questo ha forzato altri paesi a cambiare e innovare i loro metodi, la qualità e l’efficienza dei processi produttivi.
I risultati sono stati una rinascita economica per coloro che hanno saputo trarre vantaggio delle opportunità e delle possibilità che si trovavano innanzi.
Il Vangelo secondo Abraham contiene tutte le strategie che dovrai applicare (senza discutere).
Nei 21 capitoli di Getting Everything You Can Out Of All You Got vedrai come puoi approfittare delle opportunità attualmente a tua disposizione e massimizzare le tue azioni, tanto a livello professionale quanto personale.
Queste pagine ti mostrano niente di meno che come ottenere quello che vuoi dalla vita, dalla tua carriera. Come creare l’azienda che hai sempre sognato.
Come diventare un leader, una persona influente e rispettata.
E la cosa fantastica è che in realtà c’è un altro libro dentro questo libro.
Cioè, Getting Everything You Can Out Of All You Got è anche un fantastico manuale di marketing.
E, come hai imparato da questo blog, al centro del marketing c’è la capacità di persuadere.
Se sarai in grado di convincere gli altri a fare affari con te, non avrai limiti alla ricchezza che puoi creare per te, la tua famiglia e i tuoi clienti stessi.
Vivi in un mondo di opportunità e non ha senso accontentarti della sopravvivenza e abbandonarti alla paura.
Se applicherai quello che c’è in questo libro, conquisterai il successo, come hanno fatto le migliaia di persone che in trent’anni hanno imparato da Jay Abraham.
IL TUO PIANO DI VIAGGIO – DOVE SEI DIRETTO
Esiste un numero infinito di connessioni non sfruttate ogni giorno, specialmente nel mondo degli affari.
Sei circondato da semplici e ovvie soluzioni che possono far aumentare in maniera esponenziale il tuo reddito e i tuoi profitti. Il problema è che semplicemente non le vedi.
Ci sono solo TRE modi per aumentare i tuoi affari:
Aumentare il numero di clienti
Aumentare la dimensione media di vendita per ogni cliente
Aumentare il numero di volte che i clienti tornano a comprare
Quindi devi calcolare quanto vale ogni cliente.
Basta contare i tuoi clienti, contare quanto spendono ogni volta, e contare quanto spesso comprano ogni anno.
Esempio
Hai 1000 clienti. In media spendono 100 euro ad acquisto. E fanno due acquisti all’anno.
1.000 x 100 x 2 = 200.000 euro
Ma guarda cosa succede se aumenti questi tre numeri di giusto il 10%:
1.100 x 110 x 2.2 = 266.220 euro
Un semplice aumento del 10% su tutta la linea espande il tuo reddito del 33,1%!
Un aumento del 25% in queste categorie lo raddoppierebbe quasi, a 390.625 euro
Ci sono molti modi per aumentare il numero di clienti, il volume e la frequenza degli acquisti
Abraham cita esempi di clienti a cui ha fatto fare enormi salti in avanti, ad esempio cambiando gli incentivi ai venditori, introducendo l’upselling, i programmi fedeltà, ecc..
I principi e le tecniche del libro valgono per tutti, anche per chi non è un imprenditore, un marketer o un commerciale, perché tutti siamo impegnati nella vendita, anche da dipendenti, manager o consulenti esterni.
Per aumentare il tuo reddito, avanzare nella la tua carriera, guadagnare più rispetto e influenza, hai bisogno prima di tutto di persuadere e vendere te stesso.
Queste strategie si applicano a tutti i settori. L’autore ne è testimone diretto, visto che ha lavorato in centinaia di settori diversi, e ha costruito il suo successo proprio prendendo idee e spunti da un ambito e applicandoli ad altri.
Le strategie rientrano in due categorie generali:
MASSIMIZZARE QUELLO CHE HAI
MOLTIPLICARE IL TUO POTENZIALE
Punta a attaccare da molteplici angoli, raggiungere i tuoi potenziali clienti in vari modi, per aumentare le tue possibilità e crescere in maniera esponenziale.
1 + 1 = 2
ma 1 + 1 + 1 = 10
L’anima del tuo business è la Strategia di Preminenza (guarda qui GRATIS il seminario da 3.000$ in cui Jay Abraham spiega di cosa si tratta).
Tutto parte dalla domanda che molti si pongono: Perché alcuni individui hanno risultati così straordinariamente superiori rispetto ad altri?
La risposta di Abraham è che queste persone hanno una migliore strategia filosofica, e approcciano il prossimo in maniera totalmente diversa da tutti gli altri.
“Clients, not customers”
La persona che acquista da te deve diventare tuo CLIENTE, nel senso orginario e pieno del termine, cioè deve essere per sempre sotto la tua protezione. Devi capire il risultato finale che desidera e divenire suo consigliere fidato.
Devi capire, ad esempio, che una persona che entra in una ferramenta per comprare un trapano non ha veramente bisogno di un trapano – ha bisogno di buchi.
La Strategia di Preminenza è qualcosa per cui Jay Abraham è particolarmente famoso.
E consiste proprio nel mettere sistematicamente davanti gli interessi del CLIENTE ai tuoi.
Sono molti i modi per applicare questo precetto, e il libro è pieno di esempi.
Differenziati!
Perché i tuoi clienti comprano da te piuttosto che dalla concorrenza?
Se non sai come rispondere, i casi sono solo due:
a) Offri loro una serie di benefici o vantaggi unici, ma senza che tu li abbia mai indentificati
b) Non offri loro nessun vantaggio particolare e sei solo dannatamente fortunato a riuscire a fare in qualche modo affari.
La chiave è avere una USP (Unique Selling Proposition), un beneficio superiore o un vantaggio unico che nessuno dei tuoi concorrenti offre.
E una volta che l’hai identificato, devi incomporarlo in tutto quello che dici e che fai. Così educhi i tuoi clienti affinché vedano, apprezzino e approfittino di quel vantaggio.
Fai offerte che non si possono rifiutare
Ogni volta che due parti vengono a contatto per motivi di affari di qualunque tipo, una delle parti chiede sempre all’altra (in maniera cosciente oppure no) di assumersi tutto o gran parte del rischio. Se chiedi a una persona di prendersi tutto il rischio, la prima inclinazione è di non comprare.
Quindi il tuo obiettivo è eliminare gran parte, se non tutto il rischio per il tuo cliente nella transazione. Così abbassi le barriere all’azione ed elimini il primo ostacolo all’acquisto.
Perciò sii determinato quando parli con i clienti e fagli sapere che se non sono soddisfatti gli ridarai i loro soldi indietro, o rifarai il lavoro gratis, o qualunque altra cosa dimostri la tua totale e appassionata dedizione alla loro soddisfazione.
“Vuoi anche la scarpa sinistra?”
Ogni volta che qualcuno compra da te, hai un’occasione per aumentare la dimensione dell’acquisto. E la motivazione è benevola, non egoistica. Ha tutto a che fare con l’aiutare il tuo cliente a trarre il massimo beneficio dalla transazione.
Hai la responsabilità e l’opportunità di introdurre ogni cliente con cui hai a che fare a tutte le alternative che ha a disposizione e aiutarlo a capire qual è il suo obiettivo originario nel comprare il tuo prodotto o servizio. E aiutarlo a riconoscere che ha delle opzioni da cui trarre vantaggio che potrebbero produrre un risultato migliore rispetto a quello che poteva ricevere dall’acquisto che intendeva compiere all’inizio.
E’ utile quindi fare cross-selling e aggiungere degli optional (o add-ons).
Questo tipo di acquisti è lo quello che facciamo noi stessi più spesso di quanto realizziamo. Nessuno ci mette una pistola alla testa. Compriamo perché ci danno del valore aggiuntivo, nella situazione giusta.
Il tuo reddito è il prodotto della percezione che chi ti gestisce (o ti paga) ha del tuo valore
Trova qualcosa che nessun altro nel tuo ambiente fa (o fa bene) e aggiungilo volontariamente alle tue responsabilità.
Testa tutto
E’ semplice, e il ritorno può essere impressionante. Soprattutto, il fare dei test è alla base di ogni strategia di marketing.
Non lasci decidere al caso cosa funziona e cosa no.
Non provi a immaginare cosa piace di più ai tuoi clienti.
Non rischi di sputtanare il tuo tempo e i tuoi soldi per l’intuizione di un momento.
Invece, compi ogni azione in modo strategico e scientifico. Testi ogni elemento rilevante del tuo messaggio. Controlli e verifichi ogni parte della tua attività,
Così non finirai mai davvero in brutte acque, non rischierai di fallire e, ancora meglio, massimizzerai ogni tua azione.
Probabilmente non te ne accorgi, infatti, ma stai producendo solo 1/5 dei risultati, delle vendite, del reddito o dei profitti che potresti ottenere con lo stesso o addirittura meno sforzo e costo.
Quelle appena elencate (USP, inversione del rischio, test, up-selling e cross-selling) sono le strategie che puoi applicare subito al tuo business o alla tua carriera per massimizzare subito i tuoi guadagni.
Ma poi Jay passa in un nuovo territorio: creare molteplici fonti di reddito.
E qui si tratta di soldi veramente grossi…
Con un aiutino dei miei amici
Puoi infatti raddoppiare i tuoi clienti con una sola domanda rivolta a chi ha appena comprato.
Non ci crederai, ma ci sono quasi 100 modi (!) per impostare un sistema di referenze che ti porti nuovi clienti gratis e senza sosta.
E inoltre puoi spingere altre persone, altre aziende e altre organizzazioni a passarti clienti con la stessa serenità con cui si comprano il nuovo iPhone appena esce sul mercato.
Queste sono quelle che Jay chiama le Host-Beneficiary Relationships.
Cioè, metti su un processo basato sull’utilizzo della benevolenza e dei forti legami che altre aziende (o colleghi in altri settori) hanno costruito con i loro clienti, che sono anche tuoi potenziali clienti.
Un vero consulente esperto di marketing ti dirà sempre che riconquistare i tuoi vecchi clienti inattivi è molto più conveniente che acquisirne di nuovi.
Ci sono solo tre categorie di motivi per cui queste persone non si rivolgono più a te. E rimarrai sbalordito nello scoprire quanto è facile riportarli all’ovile.
La potenza di fuoco del copywriting
Da ultimo, non è un caso che la parte più strabiliante del libro è quella che riguarda il Copy Persuasivo®, cioè come scrivere per acquisire nuovi clienti e vendere di più.
Jay Abraham è stato fin dagli anni 70 un Maestro del mailing diretto, e non manca infatti di spiegarti come questo tipo di investimento sia molto più intelligente che fare telemarketing o avere un rete vendita.
Pensa infatti che con il copywriting puoi creare un esercito di venditori che lavora per te anche di notte, 365 giorni all’anno, senza mai ammalarsi e con il sorriso stampato in volto, mentre tu rimani in ufficio a spassartela.
Avere messaggi persuasivi ti consente di usare la posta cartacea o le email, ma anche le pagine di vendita e tutto il mondo di ulteriori possibilità che internet e i social media hanno aperto nell’ambito del marketing, per abbassare drasticamente i tuoi costi pubblicitari e raggiungere simultaneamente e continuamente un’infinità di potenziali clienti in più rispetto ai vecchi metodi (usati ancora dalla maggior parte delle aziende italiane).
Prendere la potenza di fuoco del copywriting e combinarla con tutte le altre strategie di marketing ti metterà in grado di sfruttare al massimo le tue potenzialità, come hanno fatto i clienti di Jay Abraham, conosciuto proprio per aver permesso loro di raggiungere profitti aggiuntivi per la sbalorditiva cifra complessiva di 9,4 MILIARDI DI DOLLARI.
Qui trovi una procedura di copywriting passo-passo per creare un contenuto di vendita persuasivo. Puoi usare la procedura per presentazioni dal vivo, pagine di vendita, lettere cartacee ecc. Si tratta di una formula testata che dal 2015 ha generato decine di migliaia di euro per noi di Copy Persuasivo® e i nostri clienti.
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La mia missione è aiutare gli imprenditori ad avere più impatto e profitti con il potere della scrittura persuasiva.
A questo dedico tutte le mie giornate, fin dal 2015.
Prima di diventare papà, avevo tempo anche per altro.
Cresciuto in una famiglia di commercianti, ho iniziato a fare marketing per le mie band nel 2006, all’epoca di MySpace.
Dopo il Liceo Classico, ho ottenuto una Laurea triennale in Scienze Politiche e una specialistica in Relazioni Internazionali, oltre a diverse certificazioni di lingua e come insegnante (TOEFL, HSK, DITALS)
Ho avviato e gestito per 8 mesi un centro di accoglienza richiedenti asilo e rifugiati, facendo anche da insegnante di italiano e interprete in tribunale.
Sono stato intervistato in RAI come esperto dello scrittore Tiziano Terzani, di cui ho scritto molto sul mio blog personale.
Ho vissuto in Israele e a Taiwan, e viaggiato più volte in Africa e America.
E poi ho scritto un romanzo d’avventura.
Oggi le mie principali occupazioni sono:
Copywriter (creo testi di vario tipo, dal brand naming alle lettere di vendita, passando per digital ads, white paper, email marketing, funnel multi-step e tanto altro)
Marketing Coach per imprenditori e freelance.
Speaker e conduttore del Copy Persuasivo® Podcast con oltre 150.000 download
Autore di vari libri (i più famosi sono il “Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva” e il “Manuale SfornaClienti“) – oltre a più di 15 corsi avanzati su copywriting e persuasione, e centinaia di articoli, letti da oltre 281.000 utenti.
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