Presentazione PowerPoint Persuasiva: La Guida Definitiva

Ecco le tecniche per avere un pubblico che pende dalle tue labbra, anche se non sai nulla di grafica e PowerPoint lo hai aperto due volte in vita tua.

Andrea Lisi di Copy Persuasivo® In questa mega-guida il nostro Luca Emiliani ti parlerà di come infondere il potere del copywriting e delle neuroscienze alle tue presentazioni PowerPoint. Oltre che copywriter professionista, Luca è un presentatore abile, con esperienza pluriennale in BNI, Romagna Comics e nel franchising EcoStore.  Attenzione: La guida a cui ti diamo accesso gratuito non è il solito articoletto che trovi in giro sulla rete, perché dentro ci trovi 10 tecniche spiegate in dettaglio, per un totale di quasi 10.000 parole – cioè la mole di un vero e proprio ebook.  Quindi ti consiglio di mettere questa pagina tra i preferiti e tornare a rileggerla più e più volte per assimilare tutti i concetti, man mano che fai pratica con la tua presentazione PowerPoint. L’aspetto più eccitante della Guida è che usare queste tecniche non richiederà alcuna conoscenza approfondita su come usare Power Point (o Prezi, o qualsiasi altro programma di presentazioni).Anche se sei alle prime armi con i software, potrai applicare le indicazioni all’istante per azzerare il rischio NOIA e convincere ogni tipo di pubblico a fare ciò che desideri. Se ti prenderai il tempo di studiare per bene questa Guida Definitiva alle Presentazioni PowerPoint, sarai finalmente in grado di trasformarle in strumenti di vendita in grado di persuadere a ripetizione in ogni tuo speech, senza perdere più tempo con i dettagli grafici e le questioni tecniche. E ora lascio la parola a Luca Emiliani

Ti è mai capitato di assistere ad una presentazione PowerPoint e di trovarla così noiosa da sentirti come un povero condannato alla fustigazione?

Ogni slide, una nuova frustata.

Click, slide, frustata.

E ti ritrovi a sperare che il supplizio sia breve, che questa sia l’ultima slide, pensi che in fondo siete inchiodati lì già da quaranta minuti, quando all’improvviso…

Click, slide, frustata.

Senza contare quelle volte in cui più che un supplizio diventa una sorta di ninna nanna.

Cercare di non sbadigliare in faccia al relatore è quasi una sfida personale, a costo di farsi venire un crampo alla mandibola.

Ma devi resistere, perché non sta bene.

Inizi a guardarti attorno in cerca di distrazione, tanto per tenerti sveglio, e provi invidia per l’ottantenne in terza fila che se la dorme della grossa senza alcun ritegno.

Beato lui.

Ti volti indietro e noti che tutta la quinta fila ha la testa china sul cellulare nella più avvincente partita di Candy Crush Saga nella storia del mobile gaming.

Poco più in là un tipico “morto di business” sta tenendo una telefonata a mezza bocca col suo cliente Number One, tenendosi basso oltre la soglia della spalliera delle poltroncine. Non vuole farsi vedere ma lo stanno sentendo tutti mentre detta la partita iva. 
Comunque l’importante è fatturare.

In sostanza il relatore se lo stanno filando solo gli organizzatori dell’evento, e più che altro per dovere istituzionale. Uno scenario non certo idilliaco.

Ma sai qual è uno scenario ancora peggiore?

Quando quel relatore SEI TU.

Nella mia vita ho assistito a centinaia di presentazioni PowerPoint e per essere sincero almeno due su tre le ho trovate assolutamente inutili, se non addirittura incomprensibili.

Sembrava quasi che il relatore si fosse messo d’impegno nel trovare tutti i modi possibili per rendere repulsivo l’argomento della sua presentazione.

Tabelle fitte di cifre microscopiche, blocchi di testo più massicci dei muri di una prigione, immagini così sgranate da sembrare in grafica a 8 bit, colori che fanno più a cazzotti di Rocky Balboa con Ivan Drago…

E questi sono solo alcuni degli errori più comuni a cui assistiamo quando chi ha creato la presentazione commette l’errore imperdonabile del relatore improvvisato:

Dare per scontata l’attenzione del pubblico.

Come insegna la scuola di Copy Persuasivo^® l’attenzione del tuo pubblico è una merce preziosa che va guadagnata e mantenuta in cambio della promessa di un beneficio.

Tu mi dai la tua totale attenzione per qualche minuto e io in cambio ti offro qualcosa che può tornarti utile. 
Per esempio la soluzione di un problema, o delle emozioni piacevoli, o una nuova consapevolezza su un problema che ignoravi.

E se sono stato bravo, alla fine farai l’azione che ti chiedo.

Il fatto di avere le persone in sala davanti a te, anziché dall’altra parte del carrello di un ecommerce, non ti autorizza ad ignorare il mantra sacro che ogni copywriter di Copy Persuasivo^® deve recitare 50 volte ogni mattina.

Non gliene frega niente a nessuno, di te. 
Alla gente importa solo di se stessa. 

Andrea Lisi
dal “Piccolo libro della scrittura persuasiva”

Non puoi imperniare la presentazione su di te.
La tecnica migliore per tenere incollato il pubblico è fare in modo che si senta in qualche maniera “il protagonista” della tua presentazione.

Partiamo quindi da due strategie efficaci ed applicabili subito per ottenere questo effetto, ma prima lasciami tornare un minuto sulle distrazioni. 

Le distrazioni sono molteplici, e anche in una sala circoscritta dove la gente “non può” sfuggire al tuo messaggio in realtà ha molti modi per “evadere”.

Prima di tutto ciascuno di noi ha uno smartphone in tasca, con la sua montagna di app, social network, videogiochi e notifiche.
Come sostiene Cal Newport, professore di scienze informatiche alla Georgetown University di Washington, la dipendenza da smartphone è ormai paragonabile alla dipendenza da sigaretta. 
Lo usiamo quasi senza pensarci per contrastare la noia, per cui è facile immaginare che una presentazione PowerPoint noiosa finisca con una platea di persone con una bella abbronzatura da smartphone.

In secondo luogo, se ci annoiamo possiamo sempre fare due chiacchiere con il vicino. 
Ricordati che entrando in una sala cerchiamo sempre di sederci accanto a qualcuno che conosciamo, e la cosa è praticamente automatica quando i conoscenti ce li portiamo proprio da fuori.
Che siano colleghi, amici, o anche perfetti sconosciuti, un paio di risate sotto i baffi allentano la noia di una presentazione PowerPoint soporifera.
Purtroppo una persona insofferente ne distrae anche due o tre.

Infine c’è l’effetto “brain fart” (scorreggia del cervello), ossia la persona ti sta guardando con gli occhi fissi e quasi vitrei, ma in realtà il suo cervello non è lì con te.
In fondo, tra i mille impegni delle nostre giornate è facile che un task o due rimangano in sospeso. Una presentazione PowerPoint barbosa è il momento ideale per mettersi a pensare alla lista della spesa o a quando far tosare il cane.

Qualsiasi sia la fonte della distrazione, ci sono tre problemi per te che sei il relatore:

1. Il tuo messaggio cade nel vuoto. Quello che speravi di ottenere, l’azione che volevi far compiere alla tua audience, non si realizza. Non comprano, non si abbonano, non donano, non fanno nulla di nulla.
   
2. Hai sprecato tempo e risorse. Far sedere 10, 100 o 1000 persone in sala non è roba da poco. Se sei il creatore dell’evento, tutti gli sforzi e i costi per averle lì sono stati inutili. Se invece ti hanno invitato come relatore, gli sforzi ti sono serviti per farti riconoscere come speaker autorevole, ma comunque non si concretizzano in qualcosa di tangibile.
   
3. Fai una pessima figura. Il pubblico porterà a casa un ricordo non proprio piacevole dell’esperienza. Magari si ricorderà di te solo per la sensazione di aver sprecato due preziose ore di vita che nessuno gli darà mai più indietro. Anche se in realtà il tuo messaggio era importantissimo!

Il compito di un buon testo di copy è rimuovere ogni paletto che possa ostacolare il flusso del discorso, anche nelle presentazioni PowerPoint e negli eventi dal vivo.

La platea deve bersi la tua argomentazione di vendita fino all’ultimo sorso senza interruzioni, come un bicchier d’acqua fresca in un pomeriggio di luglio. 

Come dicevo all’inizio, questa guida non è una lista di istruzioni su come usare il software PowerPoint, allo stesso modo in cui un corso avanzato di scrittura creativa non è un corso su come utilizzare Word. 

Se ti servono istruzioni specifiche su dove cliccare per utilizzare una certa funzione ti basterà fare una ricerca su Google iniziando con: “PowerPoint come fare per…” e troverai decine di ottime guide e video per farlo. 
Non avrai difficoltà. 

La vera sfida è sapere quando e perché usare certe funzioni, o NON usarle. 

Quali sono gli ostacoli che bloccano l’efficacia persuasiva della tua presentazione?

Quali strumenti invece la rendono più efficace e coinvolgente?

La guida che stai leggendo risponde a queste domande.

Tieni a mente dunque: la noia e le distrazioni sono le prime due barriere da superare, quasi due muraglie cinesi per l’efficacia della tua presentazione. Dovrai fare di tutto per aggirare questi ostacoli.

Ma come dicevo, far sentire “protagonista” della tua presentazione il pubblico stesso è un ottimo modo per tenere incollata su di te l’attenzione. 

E come insegna Robert Cialdini nel suo libro “Pre-suasione, creare le condizioni per il successo dei persuasori”, più tempo riesci a focalizzare l’attenzione del pubblico su di te e più sarà facile persuaderlo.
Quindi eccoti la prima tecnica per far immedesimare il pubblico nella tua presentazione:

Tecnica N.1

Racconta una storia… con un protagonista che sembri “pescato” tra il pubblico.

Una delle armi migliori del copywriter è il sapiente uso delle storie e dello storytelling, come sa bene chi ha studiato il Report #001 del Copy Persuasivo^® Club “Storytelling per la vendita”.

Per tenere inchiodato il pubblico alla poltroncina della sala e avere la sua totale attenzione, il mio consiglio (collaudato sul campo) è introdurre nella parte iniziale della tua presentazione PowerPoint una storia progettata su misura per i tuoi obiettivi. 

Non intendo “inventata di sana pianta” anche se potresti benissimo farlo iniziando con il più classico dei “Immaginate che…”

Piuttosto voglio dire che la storia che racconterai deve essere funzionale al raggiungimento di ciò che vuoi ottenere al termine della presentazione, e dovrai dare più enfasi ai punti che ti avvicinano alla meta.

Tra questi, senza dubbio sono cruciali le analogie tra il protagonista della storia e il pubblico in sala.

Significa che dovrai andare preparato. 

Dovrai informarti su chi sarà il tuo pubblico prima di creare la presentazione. 

Più informazioni riuscirai ad ottenere, più facile sarà per te estrapolare le caratteristiche che potrai riflettere sul tuo protagonista.

In questo modo, se la tua audience è ad esempio una platea di neomamme non andrai a raccontare la storia di un giocatore di calcio. Se in sala hai un pubblico di imprenditori rampanti, non andrai a raccontare la storia del povero operaio.

Il protagonista deve essere qualcuno nel quale ogni persona del pubblico possa identificarsi.

Eccoti una lista di aspetti che possono darti punti di contatto utili tra il pubblico e il protagonista della tua storia:

• Età e sesso;
• Provenienza geografica;
• Condizione sociale ed economica;
• Situazione familiare e sentimentale;
• Stato delle relazioni con amici / parenti / colleghi;
• Salute, condizione fisica e mentale;
• Passioni, sport e passatempi;
• Professione / situazione lavorativa;
• Condizioni lavorative / ambiente di lavoro / stato della categoria.

Come vedi, oltre alla persona in sé anche il contesto in cui si trova può offrire moltissimi punti di contatto. Lavoro, città, gruppi sociali… 
Voglio ribadire l’importanza della vicinanza geografica. Nel loro saggio sull’economia comportamentale intitolato “Nudge, la spinta gentile”, gli autori Thaler e Sunstein dimostrano come siamo spesso vittime di un bias cognitivo, cioè un errore di ragionamento.

In pratica percepiamo come migliore, più autentico e di maggior valore tutto ciò che ha la nostra stessa provenienza. Senza scendere nei dettagli, siamo maggiormente legati agli elementi che hanno la nostra stessa origine, sia oggetti che persone. Non importa che non ci sia alcuna prova a supporto di questa sensazione, non si tratta di logica bensì di emozioni.

Perciò non trascurarne nessun punto di contatto tra il protagonista della storia e la tua platea, più ne trovi e meglio è. A partire dalle origini comuni.
Ogni volta che il pubblico arriva a pensare “Ah, questo vale anche per me!” hai fatto un passo in avanti verso la persuasione.

Dopo aver trovato le opportune similitudini, al tuo protagonista dovrà capitare un bel problema. 

Qualcosa che il tuo pubblico teme, oppure che odia con tutte le sue forze.

Deve far parte delle sue paure più tipiche, qualcosa in grado di attanagliare le viscere della tua platea.

In questo modo il tuo pubblico non potrà che pendere dalle tue labbra mentre racconti la storia di qualcuno tanto simile a ciascuno di loro.

Infine arrivi TU, con una soluzione perfetta per il protagonista, e risolvi il suo problema grazie alla tua idea differenziante.

Implicitamente hai detto al tuo pubblico: “Io risolvo problemi a quelli come voi. Ho la soluzione perfetta per il vostro caso.”

Da quel momento ogni persona del pubblico terrà occhi e orecchie sintonizzati su di te, perché ha capito che è nel suo interesse farlo.

Ti faccio un esempio.

Diciamo che sei un avvocato tributarista e hai una platea di commercianti lombardi. 

Gente che lavora molte ore la settimana nel proprio negozio, spesso anche nei weekend. 

Di frequente il negozio è a conduzione familiare o con una o due commesse. 

Le troppe tasse sono un problema tipico di questa categoria, come la concorrenza dei mega-store o degli ecommerce più popolari.

Ecco che il protagonista della tua storia potrebbe essere:

– Luciano, il titolare di un negozio di abbigliamento vintage a Milano;
– lavora tra mille sacrifici assieme a sua figlia;
– ha appena assunto una commessa apprendista;
– d’improvviso si trova a fare i conti con una cartella esattoriale ingiusta che gli arriva tra capo e collo;
– proprio quando stava pensando di investire per avviare la vendita online dei suoi prodotti.

Il pubblico di commercianti lombardi inizierà subito a tifare per Luciano, e vorrà sapere a tutti i costi come prosegue la sua storia. 

Quando svelerai cosa puoi fare per Luciano grazie alle mille battaglie che hai vinto contro le tasse ingiuste, diventerai ai loro occhi una specie di “maestro Jedi” da seguire in religioso silenzio e con la massima attenzione.

Non c’è Candy Crush Saga che tenga.

Per quanto riguarda lo svolgimento della storia ti rimando al già citato Report #001 “Storytelling per la vendita”.

Quello che mi premeva sottolineare qui è l’importanza di dare in pasto al pubblico un protagonista (singolo o gruppo) col quale l’immedesimazione sia automatica.

E ora passiamo alla seconda tecnica per far immedesimare il pubblico nella tua presentazione.

Tecnica N.2

Fai domande al pubblico di cui sai già le risposte, e punta all’alzata di mano.

Non sto dicendo di fare domande banali o ridicole come “A chi di voi piace fare soldi?”

Sembreresti solo un buffone che cerca platealmente di strappare un’alzata di mano con la pietà.

Piuttosto potresti chiedere “Chi di voi crede di meritare un compenso maggiore per le responsabilità che ha?”

Ricorda che è importante indagare su chi sarà il pubblico in sala, perciò è tuo dovere di persuasore anche studiare le domande giuste da fare.

Fatta la domanda, anzi ancora prima di finirla, alza tu per primo la mano per far vedere quale reazione ti aspetti da loro. 

Vedrai alzarsi mani se fai domande binarie, cioè domande in cui le risposte siano solo Sì/No. (Tra poco ti parlerò di quando, invece, è funzionale usare domande a risposta aperta).

Certo, c’è una slide alle tue spalle con la domanda scritta a caratteri cubitali, e l’hai anche appena ripetuta a voce, per cui potresti pensare che è superfluo far alzare le mani al pubblico.

Ma far alzare le mani ha una serie interessante di effetti positivi per il tuo obiettivo persuasivo.

Primo: ogni volta che una persona dalla platea alza la mano, nella sua testa sta dicendo “Questo vale anche per me!” e di conseguenza si sente più coinvolto dalla tua presentazione.

Secondo: quando sono molte le mani che si alzano, si crea “l’effetto gregge”. Ti è utile perché le persone sentono subito di far parte di un gruppo, guadagnano fiducia e di conseguenza si rilassano, abbassando la diffidenza. 
Perciò, da bravo persuasore, studia domande che facciano alzare molte mani.

Terzo: quando le persone si muovono, si attivano. Se per qualche motivo sono un po’ annoiate o stanche (magari sei il quinto relatore del pomeriggio!) farle muovere fisicamente risveglia anche il cervello. 
Addirittura potresti chiedere loro di fare un esercizio tipo sciogliere il collo, alzarsi in piedi e massaggiare le spalle della persona alla loro destra e alla loro sinistra, o altre micro-attività simili. E col cervello di nuovo attivo e un sorriso sulle labbra, saranno molto più disposte ad ascoltare cosa hai da dire loro.

Per tutti questi motivi è utile aggregare tre o quattro domande in fila che facciano alzare una foresta di mani già dalle prime battute della tua presentazione. Magari subito prima o subito dopo la storia.

Ricorda di piazzarne qualcuna anche più avanti, per dare ritmo alla tua relazione e tenere sempre il pubblico attento. Quando capiscono che saranno interpellate più volte, alle persone viene naturale sforzarsi di stare più attente.
Tra queste domande “tardive” può essere opportuno mettere qualche domanda a risposta aperta, se dalla platea hanno modo di rispondere. Devi essere in grado di poter sentire la risposta di qualcuno tra il pubblico, o dalla sua viva voce oppure con un microfono.

Le domande a risposta aperta messe a questo punto del discorso assolvono a tre compiti precisi.

In primo luogo puoi testare il livello di coinvolgimento della tua audience. 
Come un feedback in tempo reale. 
Se il livello è buono riceverai un gran numero di risposte perché la gente si sente partecipe, vuole “entrare” nella tua presentazione e interagire con te. 
Se ottieni poche o nessuna risposta, il coinvolgimento è scarso perciò devi correre ai ripari.
Torna a quanto detto prima: falli muovere. Magari esclama a gran voce che c’è poco ossigeno in sala e falli alzare in piedi a fare un piccolo esercizio, anche solo ampi respiri.
Finito l’esercizio ci saranno molti più sorrisi e molta più energia in sala.

In secondo luogo, le risposte discorsive di un membro del pubblico sono quasi come “testimonianze dal vivo” sul fatto che il tuo argomento sia interessante. Merita addirittura dell’interazione, qualcuno dalla platea si espone e ti parla davanti a tutti! 

Tornando al già citato Cialdini, di fatto si tratta di una riprova sociale in tempo reale sulla validità dei tuoi argomenti. Una riprova sociale che ogni membro del pubblico traduce in “Hey! Questi temi ottengono l’attenzione degli altri! Forse farei meglio a non perdermi nemmeno una parola!”

Infine c’è un terzo effetto, utilissimo nel caso di una platea ristretta come quella di un corso o di una presentazione in azienda.

Fare domande a risposta aperta indirizzate a persone specifiche in aula, di cui magari sai il nome, le costringe a stare attente perché potrebbero essere interrogate in qualsiasi momento. E nessuno ama fare la figura del pesce lesso quando è interpellato dal relatore.

Di nuovo torniamo al binomio vincente
“Più Attenzione = Più Persuasione”.

Proseguiamo.

Con le prime due tecniche abbiamo capito come guadagnare la piena attenzione del pubblico. 

È il momento di passare ad un livello successivo, per parlare di come il cervello umano recepisce gli stimoli visivi delle tue slide.
Con la terza tecnica entriamo nel regno delle scienze cognitive.

Tecnica N.3

Un solo concetto per slide, e massimo 6 elementi.

Quando gli argomenti della tua presentazione PowerPoint sono tanti è facile cadere in una trappola tanto diabolica quanto letale.

A volte è colpa degli organizzatori dell’evento: ti danno un “numero massimo di slide” per il tuo intervento, e ti obbligano a starci dentro.

Il problema è che tanti relatori in questi casi cadono nell’errore killer dal punto di vista della persuasione.

Riempiono la singola slide di oggetti e grafica.

Molti relatori improvvisati ignorano una delle caratteristiche cruciali di una presentazione PowerPoint per eventi dal vivo, come tesi di laurea e convegni.

Le slide della presentazione non devono essere lette ma al contrario “viste con un colpo d’occhio” e subito comprese.

Ripeto, per quelle da usare in eventi dal vivo. Il discorso cambia se devi creare ad esempio un documento da usare all’interno dell’azienda per formare i nuovi assunti. Quando l’obiettivo è “studiare” il tuo documento, allora puoi usare molto testo e molta grafica, ma questa guida si focalizza sulle tue presentazioni LIVE.

Ecco perché è di vitale importanza che tu esponga un solo concetto chiave per slide.

Prendi quegli inguardabili elenchi puntati da 20 “bullet” e smontali pezzo per pezzo. 
Fanne una slide per ogni punto.

Se non ritieni che un concetto si meriti un’intera slide, forse non merita nemmeno di entrare nella tua presentazione. Cancellalo, eviterai di allungare il brodo e renderai più incisivo il tuo intervento.

(Nella Tecnica N.6 ti svelerò un trucco per utilizzare comunque brevi elenchi puntati, quando proprio non ne puoi fare a meno).

In soldoni, è quello che nel copywriting si vuole ottenere scrivendo frasi brevi e ben spaziate nei nostri testi. Il cervello del lettore si sente meno oppresso dal nostro testo, assimila meglio i singoli concetti e lo legge molto più volentieri, anche se è lungo.

La stessa cosa accade nelle slide di una presentazione, e ti dirò di più.

Ricerche di laboratorio hanno dimostrato che se includi un massimo di 6 oggetti per slide, il cervello del tuo pubblico sarà in grado di coglierli al volo, come se scattasse una fotografia.
Di conseguenza il pubblico assimilerà la slide e tornerà subito a posare su di te gli occhi. Proprio dove vogliamo che stiano per darti la piena attenzione.

Dal settimo oggetto in su, il colpo d’occhio non basta più e il cervello si mette letteralmente a “contare” gli elementi. Più elementi ci sono, più tempo ci mette.

Come se non bastasse, è quasi automatico leggere un testo quando ce lo vediamo davanti. Una slide piena di parole diventa perciò il tuo peggior nemico, perché cannibalizza l’attenzione del pubblico in sala, e mentre legge non ascolta più quello che dici.

Se hai studiato il Corso #003 del Copy Persuasivo^® Club “Massima produttività” sai già che il cervello umano è mono-tasking. Non è in grado di svolgere due mansioni che richiedono concentrazione nello stesso momento.

Il multi-tasking è un falso amico, perché ti costringe a dedicare solo un’attenzione superficiale a ciò che stai facendo. Pensi di svolgere più cose, ma le fai tutte male.
Abbiamo bisogno di entrare in uno stato di focalizzazione maggiore, concentrandoci su una cosa alla volta, per capirla bene e farla nostra.

Per te che sei il relatore, questo significa che mentre il pubblico legge le tue slide chilometriche non ti sta minimamente ascoltando. Parli da solo.
Ed è ancora peggio quando prende appunti o replica su carta i tuoi diagrammi!

Per rendere meglio l’idea ti propongo un test rapidissimo.

Prendi il cronometro del tuo cellulare e misura quanto tempo impieghi a contare gli elementi di questa slide. Conta quanti pallini blu e quanti loghi arancioni ci sono.

Ci sono 8 pallini e 5 loghi, in media ci si mette 5 secondi a contare questi 13 elementi.

Ora riprova con l’immagine seguente.

Ora abbiamo solo 6 oggetti in tutto, 4 pallini e due loghi. Il tempo medio è meno di un secondo per contarli tutti. 

Abbiamo ridotto ad un quinto il tempo necessario. Il nostro cervello ha scattato un’istantanea di ciò che vedeva. Ecco perché 6 oggetti è il limite massimo oltre il quale sarebbe meglio non andare mai.

Immagino già la tua domanda:

“Quindi dovrò distribuire i contenuti su più slide?”

È esattamente così, mio caro relatore!

Per aumentare l’effetto persuasivo è molto meglio avere 10 slide “light” su cui ti soffermi un minuto, che una singola slide pesantissima che impegna 10 minuti per essere letta!

Il pericolo da evitare è il temibile TEXT WALL, un “muro di testo” fitto da cima a fondo sul quale l’attenzione del nostro pubblico si andrà ad infrangere come un uovo lanciato contro un treno in corsa.

Evita in tutti i modi slide mangia-attenzione come la seguente:

Tranquillizza gli organizzatori sul fatto che non impiegherai più tempo di quello stabilito, ma fa’ in modo che le tue slide sono asciutte ed essenziali!

E per farlo in modo perfetto, ti servirà la prossima tecnica.

Tecnica N.4

Usa testi GRANDI e immagini ENORMI.

Fin dai tempi dell’uomo delle caverne, l’occhio umano è stato sensibile agli oggetti grandi.

È inevitabile che il nostro sguardo ricada sugli oggetti più grandi e vistosi che ci sono nel nostro campo visivo. È difficile resistere anche sforzandosi apposta.

Lo dimostra David JP Phillips nel suo spassoso speech “How to avoid Death by PowerPoint” (Come evitare di morire di PowerPoint) in cui va in profondità su alcune delle tecniche che ti sto condividendo in questa guida.

Sapendo questo, utilizza nelle slide della tua presentazione PowerPoint testi con caratteri BIG ogni volta che puoi. 

Abbiamo liberato spazio “spalmando” i concetti su più slide. Ora impieghiamo questo spazio vuoto andando a ingrandire la dimensione del carattere e, quando opportuno, ricorrendo al grassetto.

In un testo di copy questa tecnica viene usata a mani basse nelle headline e nei punti del testo in cui c’è bisogno al 100% che si posi l’occhio del lettore.

Anche nelle presentazioni PowerPoint ha una grandissima efficacia: attira come un magnete gli occhi del pubblico, ma solo per il tempo necessario a trasmettere il concetto chiave.

È un meccanismo automatico: gli occhi si poseranno sempre, il 100% delle volte, sulle parole scritte in maniera più vistosa. Assicurati quindi che siano le più importanti della tua slide.

Inoltre eviti un altro grande problema che, per quanto stupido, potrebbe minare l’effetto persuasivo della tua presentazione.

Tanta gente ci vede malissimo 🤓

La quantità di persone con problemi di vista è spaventosa.

Sarebbe sciocco indebolire il nostro potere persuasivo su questa marea di pubblico per colpa di testi piccoli e illeggibili. Abbi pietà di chi è seduto in fondo alla sala!

Aiutali (ed aiuta te stesso) aumentando la dimensione del carattere di ogni tua slide.

Tanto per essere chiari, eccoti un altro bell’esempio da NON seguire.

Il trucco successivo è direttamente collegato a questa tecnica, e insiste sull’irresistibile potere attrattivo che gli oggetti grandi hanno per l’occhio umano.

Usa tutto lo schermo

Lo schermo su cui proietti la tua presentazione PowerPoint è una risorsa da non sottovalutare, ma anche una fonte di rischio come vedremo nella Tecnica N.7.

Il principale vantaggio per te è che spesso ti offre una superficie GIGANTESCA da riempire con i tuoi contenuti. È molto facile che arrivi a cinque o dieci metri quadri. Anche di più, in certe sale conferenze.

Rimango di sasso quando assisto a presentazioni con slide occupate solo per il 50% della superficie, è come andare al cinema e vedere il film in scala ridotta! 
(Ridatemi i soldi del biglietto!)

Mi domando cosa se ne facciano i relatori di tutto quel bordo bianco. Non c’è nessuna legge che ci costringe a tenere margini abnormi dai limiti della slide. 

Per carità, ha senso non arrivare proprio al bordo esterno con i tuoi testi, ma ti basterà tenere una cornice ridotta per preservare la gradevolezza estetica. 
A quel punto, ti conviene sfruttare tutta la superficie extra in modo più profittevole.

Per esempio…

Usa immagini A TUTTO SCHERMO per aumentare l’impatto.

Accade un effetto interessante nel passaggio da una serie di slide testuali ad una slide con immagine a tutto schermo.

Il cervello viene “sorpreso” dal cambio di contenuto, c’è una interruzione di pattern in grado di ridestare l’attenzione di cui tanto abbiamo bisogno per essere persuasivi. E ciò avviene grazie alla spettacolarità.

Abbiamo già parlato del potere delle immagini, all’interno dei materiali di Copy Persuasivo^®.

Nel Corso #009 e nel Corso #010 abbiamo affrontato il tema del “Sequestro Mentale” per abbassare le difese dei clienti e far passare più facilmente i nostri messaggi di vendita.
Le immagini hanno una grande forza persuasiva, ed essa viene moltiplicata da un breve testo studiato per massimizzare l’effetto WOW.

Per questo motivo ti consiglio di ridurre al minimo le slide che racchiudono più immagini. 
Se proprio devi fare dei confronti diretti allora usale, ma assicurati di restringere il campo a pochi momenti indispensabili.

Un esempio tipico in cui potresti averne necessità è il classico paragone prima/dopo oppure con/senza il prodotto da promuovere. Questo paragone è uno strumento utilissimo per il copywriting, e ricade tra gli elementi di prova più efficaci per dare credibilità al tuo testo. Lo vedremo meglio nella Tecnica N.10.

Anche nelle presentazioni PowerPoint un confronto tra immagini ha perciò molta efficacia, l’importante è sfruttare comunque al massimo la superficie dello schermo.

Il paragone ti permette inoltre di ridurre il numero delle parole necessarie per commentare le immagini.

Puoi sostituire un intero paragrafo di testo con un breve commento del tipo:

• Si commenta da sé.
• È lampante.
• Non servono spiegazioni.
• Più chiaro di così!
• L’immagine parla da sola.
• …ed altri di questo tipo.

Puoi asciugare parecchio il tuo testo e velocizzarlo grazie ad un confronto auto-evidente come quello che vedi in questo esempio.

Al di fuori di questo scopo, ammucchiare più immagini dentro la stessa slide rischia di disperdere il loro potere persuasivo (perché saranno più piccole) e creare confusione nella mente del tuo pubblico (sovrabbondanza di messaggi da assimilare).

Per dare ancora più efficacia alla tua presentazione PowerPoint ti tornerà utile la prossima tecnica, anch’essa elaborata sulla percezione sensoriale del cervello umano.

Tecnica N.5

Sfrutta a tuo vantaggio il potere del CONTRASTO

L’immagine mostra in maniera chiara e diretta la differenza nel valore medio degli immobili in centro a Milano nel 1945 (1.000 lire/mq = circa 500€ attuali) e nel 2025 (+10.000€/mq).

Una delle massime esperte di Presentation Design è Nancy Duarte.

Al centro dei suoi insegnamenti c’è proprio il tema del contrasto (come spiega in questo breve video: Nancy Duarte: How to Create Better Visual Presentations.

Il contrasto va concepito a due livelli, uno collegato all’altro.

Il primo livello è strettamente visuale. 

Significa che le parole e gli elementi da includere nelle slide dovranno risaltare in maniera netta sui colori di fondo.
Se non ti concentri su questo obiettivo corri il rischio di peggiorare la leggibilità della tua presentazione, e il pubblico potrebbe pensare che non l’hai curata abbastanza. 

Non devo dirti io che ciò trasmette un messaggio deleterio per la tua reputazione. Sembreresti un relatore sconclusionato e impreciso, che non si cura di realizzare una presentazione comprensibile per il suo pubblico. 
Questi attributi indesiderati andrebbero a corrodere anche la tua immagine di professionista. 

Di certo, non renderà più persuasiva la tua presentazione PowerPoint.

Rendere ben visibili i testi vale anche e soprattutto per le immagini. 

Negli esempi che ti mostro in questa guida avrai notato che ogni volta in cui le parole potrebbero perdersi se sovrapposte ad un’immagine, utilizzo una forma semplice come cornice e “sfondo” al testo.

Serve proprio a dare maggiore risalto alle parole, a farle balzare in avanti, per evitare che si mimetizzino tra i colori di fondo.

Il secondo livello di contrasto è invece concettuale.

Senza tanti giri di parole, voglio dire che la tua IDEA dovrà balzare fuori dalla tua presentazione e imporsi all’attenzione del pubblico. Sul tema della idea torneremo più avanti, parlando della Tecnica N.10.

Grazie al contrasto visuale le parole chiave e i simboli principali del tuo intervento continueranno ad attirare attenzione perché gli occhi del pubblico non potranno fare a meno di notarli. 
Sarà come dare ogni volta un colpo di martello al chiodo che rappresenta il tuo messaggio, il cuore del tuo tema, per piantarlo nella testa del pubblico.

Per fare questo non sottovalutare l’importanza dello sfondo scuro, o addirittura nero. 

Prima di tutto perché ha una visibilità molto riposante per l’occhio e per il cervello, e come sa ogni copywriter di Copy Persuasivo^® tutto ciò che risparmia fatica alla mente del pubblico aiuta a far penetrare il nostro messaggio.

Una lunga sequenza di slide a fondo bianco ultra-luminoso, specialmente in una sala buia o in penombra, appesantisce la visione e può addirittura portare ad irritazione e lacrimazione degli occhi.

Questa sensazione di fastidio fisico passa sotto il livello della coscienza del pubblico, ma demolisce il potere persuasivo della tua presentazione. 

Assicurati di intervallare slide chiare e scure con un buon ritmo.

In secondo luogo il fondo scuro ti permette di usare colori luminosi che altrimenti si perderebbero sullo sfondo bianco. Anche questi aumentano la spettacolarità del tuo intervento.

Passiamo ora ad un trucco semplice ma in grado di attirare esattamente dove scegli tu gli sguardi del pubblico in modo quasi magico.

Tecnica N.6

L’occhio è attratto da ciò che si muove.

L’occhio umano è sensibile agli oggetti in movimento.

I nostri antenati preistorici dovevano fare attenzione ai predatori mimetizzati attorno a loro, e anche scovare prede da catturare per sfamarsi.

Combinato all’attenzione per gli elementi ben contrastati rispetto allo sfondo, questo effetto ci porta a prestare più attenzione in maniera automatica e inconsapevole ai soggetti che si spostano o che compaiono all’improvviso nel nostro campo visivo.

Tradotto nella tua presentazione PowerPoint, significa che puoi usare alcuni effetti di animazione per dare il movimento necessario a certi elementi.

Ad ogni clic sul telecomando del relatore, gli oggetti animati arrivano sulla slide e uno alla volta ottengono tutta l’attenzione del pubblico.

Ecco perché puoi usare le animazioni per creare BREVI elenchi puntati. I vari “bullet point” compaiono solo dopo il tuo comando, e solo quando è il momento giusto per leggerli.

Se l’elenco comparisse tutto in una volta il pubblico inizierebbe subito a leggerlo smettendo di ascoltarti, non c’è quasi modo di resistere. Andrebbe anche oltre ciò che dici in quel momento, anticipando i contenuti, e ciò significa rovinare il flusso del tuo discorso.

Viceversa, introducendo i punti in sequenza man mano che li descrivi, eviti l’effetto spoiler e anzi sfrutti a tuo favore l’effetto sorpresa. Hai modo di commentare ciascun punto e il pubblico segue il tuo discorso senza partire per la tangente.

In questo esempio c’è il contrasto, c’è il fondo scuro, ci sono pochi elementi ben definiti, e ogni punto della lista fa la sua comparsa solo dopo che il relatore ha spiegato il punto precedente.

Piccolo trucco da copywriter utile ad aumentare l’attenzione per le tue liste:

Prima di passare alla slide dell’elenco puntato anticipa QUANTI punti compongono la lista stessa.
In questo modo creerai nel pubblico una certa attesa, un senso di “incompiuto” che vorrà distendere arrivando fino in fondo alla tua lista.

Come racconta Simon Sinek nel video Why Leaders Eat Last, proviamo una piccola scarica di dopamina quando smarchiamo le varie voci di una lista. 
Il picco è massimo quando ultimiamo la lista intera, e la dopamina ci regala sensazioni piacevoli che gratificano la nostra mente. 

Il nostro istinto ci porta a fare ciò che ci regala sensazioni piacevoli, quindi nel corso della nostra vita ci siamo tutti abituati a completare le liste per godere della gratificazione data dal rilascio di dopamina nel nostro organismo.

Quindi ricorda: se proprio non riesci a smontare la tua lista su più slide, piazzando un “bullet” per ogni slide, almeno rendila breve e fai comparire una voce alla volta con un effetto di movimento SEMPLICE.

Niente rimbalzi o rotazioni acrobatiche, per carità.

Tecnica N.7

Usa al massimo 5 colori in tutta la presentazione.

I relatori improvvisati si riconoscono subito: le loro slide sono una specie di orgia cromatica.

Tutti i colori dello spettro del visibile sono accostati a casaccio.
I testi e i titoli hanno un colore diverso per ogni slide.
Le icone e i grafici sembrano disegnati da un hippie strafatto.
Usano sfondi colorati così disturbanti da farti desiderare un distacco della retina.

Dammi retta: non usare mai più di 5 colori per la tua presentazione. 
Meglio quattro.

Se tu fossi un grafico professionista sapresti tutto quello che c’è da sapere su quali colori usare, e come farlo. 

Ma questa guida si rivolge a chi di grafica non ha nessuna esperienza, perciò ecco quattro consigli sull’uso dei colori per rendere la tua presentazione PowerPoint migliore del 99% di quelle che si vedono in giro.

Primo consiglio:

Crea una sorta di “tema” per la tua presentazione.

Stabilisci quale colore dovrà avere OGNI elemento delle tue slide (usane sempre 5 al massimo). 
Sto parlando di:

• Titoli
• Sottotitoli
• Citazioni
• Domande al pubblico
• Testi normali
• Elementi grafici (come i “pallini” degli elenchi puntati o le frecce)
• Sfondi (usane due, uno chiaro e uno scuro)
• Loghi
• Schemi e diagrammi
• Tabelle
• …e via discorrendo.

Se c’è un elemento che ritorna più volte nella tua presentazione, stabilisci quale colore dovrà avere e mantieni questa regola dalla prima all’ultima slide.

Creare un tuo tema ti aiuterà a far capire meglio al pubblico cosa c’è in ogni slide. 

Se le citazioni sono tutte in grigio chiaro su fondo nero, ogni volta che ritornerà questa combinazione la loro mente sarà “predisposta” ad attendersi una citazione. Questa predisposizione farà sì che la tua citazione sia compresa e memorizzata più facilmente, perché in qualche modo il cervello se l’aspetta. 

Secondo consiglio:

Scegli una “palette” di colori armonici tra loro.

Lo so, avevo promesso di non usare termini da esperti di grafica. Lasciami spiegare in parole semplici:

Una “palette” è un piccolo insieme di poche tinte di colori. Ad esempio una palette potrebbe essere un insieme di cinque sfumature del verde, dal più chiaro al più scuro.

Esistono palette di colori che sembrano nati per essere abbinati tra loro. Sia che si basino sul contrasto, sia che derivino da uno stesso colore di base, queste palette precostituite sono ottime per il nostro scopo: rendere le nostre slide gradevoli per il cervello del pubblico.

Per scegliere una palette adatta alla tua presentazione ti basterà cercare su Google Immagini la frase “Palette Colori” e seguire i suggerimenti: caldi, freddi, pastello, ecc. ecc.
Troverai decine o centinaia di selezioni di colori da cui prendere ispirazione.

Se vuoi uno strumento (sempre gratuito) ancora più efficace, ti consiglio di usare Adobe Color che puoi trovare a questo link: https://color.adobe.com/it/create#

Adobe Color ti permette di scegliere tra molte regole di “armonia del colore”.

Puoi cercare colori che tra di loro siano Analoghi, Monocromatici, Complementari ed altri ancora.

Gioca con i cursori sulla ruota colore al centro, e nella barra sottostante le tinte si adegueranno in tempo reale mostrandoti sempre ottimi colori da abbinare tra loro.

Terzo consiglio:

Usa i colori “ufficiali” dell’evento o dell’organizzazione che ti ospita.

Se non hai idea di quali colori sia meglio usare nelle tue slide, puoi usare i colori presenti nel logo o negli ambienti di chi ha organizzato l’evento.

A volte la location, l’azienda o l’ente hanno colori caratteristici e ben identificabili. 
Altre volte puoi semplicemente usare quelli del logo di chi ha imbastito la giornata.

C’è uno strumento utilissimo per questa funzione, sempre offerto da Adobe Color: grazie alla funzione “Estrai da un’immagine” puoi caricare un file grafico ed avere subito a disposizione una palette di colori derivati da quel file. 

Carica il logo dell’organizzatore et voilà, la palette è servita.

In questo modo il pubblico sarà come “rassicurato” sull’ufficialità del tuo intervento. Ritrovando gli stessi colori ANCHE nella tua presentazione, godrai della stessa autorevolezza che riconoscono nell’organizzatore.

Infine avrai un altro vantaggio: ridurrai l’affaticamento mentale dovuto al dover “processare” troppi colori diversi. 

E come abbiamo detto, ridurre l’affaticamento mentale del pubblico è una delle pratiche più efficaci del copywriting.
Farà digerire molto meglio i tuoi contenuti.
Se vuoi approfondire questa strategia ti consiglio il Corso #004 di Copy Persuasivo^®, dal titolo La Discesa Scivolosa.

Quarto e ultimo consiglio:

Evita colori troppo simili tra loro.

Si tratta di un consiglio molto “tecnico” per evitare un possibile problema logistico.
Lasciami spiegare.

Potresti trovarti in una sala in cui le slide sono proiettate su un monitor gigante retroilluminato, come un grande televisore o uno schermo a LED.
In questo caso tutti i colori hanno generalmente una ottima resa su schermo, e non avresti nessun problema. Tutte le sfumature si vedrebbero benissimo.

Viceversa (ed è il caso più frequente) se le slide passano da un proiettore classico a lampada, i colori sullo schermo appaiono molto meno “netti” e definiti.
È come se fossero tutti più sbiaditi, i colori scuri appaiono meno pieni, e in generale si nota un effetto slavato.

Diventa impossibile distinguere un grigio chiaro dal bianco, o dal giallo pallido. Soprattutto se la sala rimane illuminata anziché essere in penombra.

Ecco perché è ancora più importante usare la regola del contrasto quando non sai quale supporto tecnico sarà usato per proiettare le tue slide.

Da monitor LED a proiettore tradizionale c’è una differenza abissale, in termini di resa cromatica. Vai sul sicuro e usa colori contrastati.

E parlando di problemi logistici, la prossima tecnica te ne eviterà moltissimi.

Tecnica N.8

Testa la location e la presentazione PRIMA del tuo show.

Ogni volta che ti è possibile, il giorno prima del tuo evento devi andare nella location in cui si terrà la tua presentazione. Almeno qualche ora prima.

Una volta lì prova TUTTO. 

Ti svelo una grande verità: non esiste “il bello della diretta.”

Ogni inconveniente tecnico ed ogni minimo problema rubano tempo al tuo intervento e credibilità alla tua figura di relatore. Anche quando la colpa è degli attrezzisti di sala.

Davanti ad un guaio imprevisto potresti sentirti in imbarazzo e perdere sicurezza. 

Potresti anche non avere a disposizione un elemento chiave della tua presentazione, come ad esempio un microfono da far girare in platea, e a quel punto dovresti improvvisare. 
Improvvisare non è facile nemmeno per i relatori esperti, per cui cerchiamo di evitarlo.

Considera questa cosa: terminata la tua presentazione, non avrai più quel pubblico davanti a te. 
Anche se tu potessi ripetere la tua presentazione PowerPoint una seconda volta, o molte volte, in sala avresti sempre nuove facce. Non potrai più persuadere quella prima fetta di pubblico a fare ciò che desideri.

Insomma, devi per forza entrare nella mentalità buona la prima.

Ecco perché non devi tralasciare nulla.
Smarca ogni voce di questa check-list di controllo prima di andare in scena, e se qualcosa non funziona come dovrebbe trova una soluzione alla svelta.

• Prova il computer usato per proiettare la presentazione, assicurati che funzionino sia l’immagine che l’audio. Portati comunque dietro anche il tuo per le emergenze, e verifica che sia collegabile con i cavi del “banco regia”.
  
• Prova anche il telecomando per scorrere le slide o attivare il puntatore laser. Scopri quali pile usa e portane una scorta, oppure mettilo in carica.
  
• Controlla che i font dei caratteri che hai usato non vengano “sballati”. Accade quando utilizzi set di caratteri che non sono installati nel computer della sala.
  Prima di tutto è sempre meglio usare font comuni, ma comunque portateli dietro su chiavetta USB e installali sul computer della sala.
  Se vuoi fare ancora meglio, leggi questa guida su come incorporare tutti i font all’interno della tua stessa presentazione PowerPoint.

• Assicurati che i colori scelti per il tuo tema siano visibili nelle slide proiettate e ben riconoscibili.
  
• Verifica le condizioni di luminosità della sala e adeguale alle tue esigenze. Spegni o accendi luci, apri o chiudi tende, ecc.
  
• Prova l’acustica della sala: effetto eco, presenza di rumori dall’esterno, microfoni e  casse.
  
• Evita di proiettare video, sono sempre causa di problemi tecnici. Fidati, i video nelle presentazioni sono il male. Ma se proprio devi farlo perché la tua vita dipende da questo, testali tutti in sala. Dal primo all’ultimo secondo.
  
• Lo schermo è abbastanza in alto? Le teste delle persone nelle prime file potrebbero coprire la visione della parte inferiore dello schermo. Le ultime file insomma potrebbero non vedere cosa c’è scritto “in basso” nelle tue slide.
  Se hai questo problema, intervieni sulle slide e “tira su” ciò che verrebbe coperto.
  
• Prova il palco e gli spazi che avrai per muoverti. Cerca di non coprire il tuo stesso schermo se puoi, e verifica di non finire in “zone d’ombra” della scena.
  
• Se hai modo, prova la tua intera presentazione e assicurati di rientrare nei tempi.
  Se non puoi farlo nella sala, almeno fallo per conto tuo con il cronometro in mano.
  Non c’è nulla di più odioso di un relatore che deve essere interrotto perché si dilunga troppo.
  Ruba tempo agli altri relatori, appare subito incapace e poco professionale.
  
• Controlla lo sfondo alle tue spalle. Abbi cura di non vestirti in modo da confonderti col colore del fondale, non sei Topo Gigio. 

Una volta che avrai fatto tutte queste prove potrai essere ragionevolmente sicuro di non incappare in stupidi problemi tecnici.

Potrebbero incrinare la tua efficacia persuasiva, che invece avrà grande beneficio dalle prossime tecniche.

Le ultime due tecniche di questa guida, infatti, sono l’applicazione LIVE di strategie di vendita collaudate da oltre un secolo di scuola di copywriting.

Tecnica N.9

Previeni le obiezioni che il pubblico potrebbe fare per NON comprare.

Con questa tecnica entriamo nel campo della pura scuola di vendita. 

All’interno di Copy Persuasivo^® è risaputo che la vendita uno-a-uno e la vendita uno-a-molti sono molto simili, ma con differenze determinanti.

Nella vendita uno-a-uno il venditore intavola la trattativa e risponde ai dubbi e alle obiezioni che il cliente espone. Queste obiezioni sono i motivi per cui il cliente “pensa” di non voler comprare, o almeno di rinviare la decisione di acquisto ad un secondo momento.

Invece il bravo venditore ed il bravo copywriter puntano alla chiusura della vendita ORA E SUBITO, una volta appurato che il cliente avrebbe reale beneficio dall’acquisto. 

Si tratta sempre di una vendita ETICA, da questo punto di vista: non carichiamo il groppone di malcapitati clienti di cose del tutto inutili per loro.

Sta di fatto che il potenziale cliente espone solo alcune delle possibili obiezioni, quelle che gli vengono in mente per il suo caso specifico, ad esempio il prezzo. 
Un altro cliente potrebbe invece non essere d’accordo sui tempi di consegna, un altro sull’opinione che la gente avrebbe di lui in seguito all’acquisto, un altro ancora sui reali benefici che ne avrebbe, e via dicendo.

Nella vendita uno-a-uno il venditore risponde e supera le obiezioni che il cliente gli porta. Il cliente si tranquillizza, e alla fine compra.

Invece, nella vendita uno-a-molti tipica del copywriting, il venditore non ha davanti il cliente.

Per questo motivo deve prevedere TUTTE le possibili obiezioni, e prevenirle.

Nel caso di una presentazione dal vivo, potresti pensare che un certo grado di interazione col pubblico ci riporti nel caso della vendita uno-a-uno, ma sarebbe un errore.

Se dalla platea iniziano a salire dubbi e perplessità in sequenza, corri il rischio che l’intero pubblico faccia proprie le obiezioni di un singolo. Obiezioni che magari gli altri non si erano minimamente posti!

Aumenterebbe così la resistenza all’acquisto dell’intera sala, una situazione pericolosa come una macchia d’olio al centro della strada.

Anche se rispondessi da vero maestro a ciascuna persona che solleva un’obiezione, ti rimarrebbe sempre un’incognita: non sapere se la tua risposta basta a contrastare LA SOMMA delle obiezioni.

Mi spiego meglio.

Se ad esempio “Carmelo”, uno del pubblico, vede un’altra persona sollevare un dubbio, poi una seconda, poi una terza, ed altre ancora, finisce col pensare che ciò che promuovi sia pieno di insidie. 

Insidie alle quali non ha pensato, diventando all’istante sospettoso.
“Oddio! Ci saranno altri problemi a cui non sto pensando?”

Questa situazione è causata, come nella regola sulle alzate di mani, dal ben noto “effetto gregge”.

L’istinto ci porta a seguire il comportamento delle altre persone, soprattutto in condizioni di incertezza. 

La fiducia di Carmelo crolla e nella sua mente si insinua la convinzione che fare quell’acquisto sia rischioso o almeno prematuro.
A quel punto le tue possibilità di vendergli qualcosa precipitano più della fiducia nel governo.

Ma tu sei previdente, e grazie a questa guida durante la creazione della tua presentazione di vendita hai già considerato quali sono le obiezioni più comuni che i clienti ti fanno.

Ora prendi ciascuna risposta alle obiezioni, e fanne il titolo di una sezione del tuo intervento.

Mettila in forma di affermazione, ad esempio l’obiezione:

“Costa troppo per me!”

diventa il titolo di una slide:

“L’investimento che ritorna moltiplicato X 8!”

e giù a spiegare come si ottiene questo rendimento.

Fallo in maniera sistematica per tutte le obiezioni più frequenti, e mettile in ordine di importanza.
Tra l’altro ottieni anche un altro effetto positivo favorevole alla tua causa.

Il pubblico inizia a pensare che sai davvero quello che dici.

Dimostri sicurezza, confidenza con l’argomento, esperienza sul campo.
La tua autorevolezza aumenta in maniera silenziosa ma tangibile, anche se non ti hanno mai visto prima.

E il tema dell’autorevolezza ci catapulta all’ultima tecnica di questa guida per rendere persuasive le tue presentazioni PowerPoint.

Tecnica N.10

Per essere credibile ti servono ELEMENTI DI PROVA.

Se vuoi veder schizzare alle stelle la tua autorevolezza e la fiducia di Carmelo nella tua persona, elementi indispensabili per vendere di più e meglio, dovrai fornire delle prove.

Hai già tradotto le risposte a ogni obiezione in titoli delle tue slide.
Hai esposto in modo convincente le tue argomentazioni.
Ora devi dimostrare che ciò che dici è vero.

Per ciascuna possibile obiezione porta almeno un elemento in grado di provare la tua argomentazione.
Se hai tempo a disposizione, anche più di uno.

La scuola di Copy Persuasivo^® insiste parecchio sul tema degli elementi di prova. 

Ti riporto qui sotto una breve lista di 6 prove efficaci e facili da integrare nella tua presentazione PowerPoint per smontare la diffidenza del pubblico a colpi di martello pneumatico. 

1. Testimonianze. Alle persone piacciono le altre persone, perciò un soggetto che conferma con la sua viva voce ciò che dici ha un grande potere persuasivo.
   Una testimonianza LIVE è da preferire: invita qualcuno sul palco a parlare, con una slide per lui alle sue spalle. In alternativa nella tua slide metti la foto del testimonial, nome e cognome, e riporta le sue parole tra virgolette come se parlasse in prima persona.
   
2. Fonti autorevoli. Puoi citare ricerche, studi, università, istituti scientifici, giornali, figure istituzionali e fonti storiche. Qualsiasi autorità tiri in ballo, ti permette di aumentare la tua, di autorità.
   
3. Oggetti fisici. Se ciò che vuoi vendere è un oggetto materiale, o comunque prevede uno strumento per essere usato (tipo un detersivo e la lavatrice), presentalo con una slide e portane un campione sul palco.
   Usalo davanti al pubblico e dimostra il risultato, perché come nel mondo del cinema, anche nel mondo della vendita vale il motto “Show, don’t tell”.
   
4. Fotografie e confronti. Già citati, ma è utile ribadirlo: mostra lo stato della situazione PRIMA del tuo intervento. Poi descrivi come sei intervenuto e infine fa’ vedere lo stato DOPO la tua azione.
   Puoi anche usarli per dare evidenza a fenomeni di mutamento, mode e tendenze, e nuovi abitudini sociali che spiegano perché è importante ciò che sostieni.
   Si applicano ad una miriade di contesti. Edilizia e arredamento, bellezza e salute, lavori manuali e artigianali, tecnologia e design…
   
5. Casi studio. Racconta casi di successo che riguardano ciò che stai promuovendo.
   Anche qui ti tornerà utile ciò che abbiamo detto a proposito delle storie e dei protagonisti, nella Tecnica N.1. Descrivi lo scenario iniziale, il problema del protagonista e cosa hai fatto per risolverlo.
   Trucco diabolico: dopo un caso di successo che hai seguito, puoi anche raccontare il caso di chi NON si è rivolto a te ed è finito molto male. Anche questo confronto rende più persuasiva la tua presentazione. Agitare un po’ le paure della platea aiuta a stimolare l’azione.
   
6. Statistiche e sondaggi. Simili alle fonti autorevoli, questi dati danno molta credibilità alla tua presentazione, purché siano specifici e circostanziati.
   Non dire “All’80% delle mogli piace uscire a cena col marito”.
   Aggiungi dettagli dicendo “Su un campione di 1045 mogli italiane intervistate, ben l’81,4% dichiara di preferire una cena romantica col marito anziché una cena di gruppo”.
   Avvertenza: cita solo il dato rilevante, tralascia infinite tabelle con cifre microscopiche, illeggibili e prive di significato.

Potremmo riempire libri interi con i consigli su come rendere più belle, più efficaci e più persuasive le tue presentazioni PowerPoint.

Il Copywriting e il Presentation Design hanno molte altre frecce al loro arco, ma già applicando le 10 tecniche descritte in questa guida saprai creare presentazioni che rapiscono il pubblico, che rimangono impresse e soprattutto che vendono. 

Che tu venda un prodotto, un’idea politica o una causa umanitaria poco importa: la persuasione si esercita sulla mente delle persone, e questa ha schemi e processi ricorrenti che è possibile prevedere.

Non serve essere Cintura Nera di PowerPoint.
Chiaro che potrebbe aiutarti, ma il livello medio delle presentazioni che vedo in giro è talmente basso che padroneggiare queste 10 tecniche ti renderà un autentico campione di persuasione.

Voglio riepilogarle per farti avere la giusta visione d’insieme su quanto valore hai avuto con questo vero e proprio manuale “Presentazione PowerPoint Persuasiva: La Guida Definitiva”.

Checklist delle 10 tecniche infallibili per le tue presentazioni PowerPoint persuasive

1. Racconta una storia… con un protagonista che sembri “pescato” tra il pubblico.
   Chi ti ascolta ignorerà altre distrazioni e si concentrerà sul tuo racconto.
   
2. Fai domande al pubblico di cui sai già le risposte, e punta all’alzata di mano.
   Renderai più dinamica e coinvolgente la presentazione, tenendo lontana la noia.
   
3. Un solo concetto per slide, e massimo 6 elementi.
   Più chiarezza visiva significa un impatto maggiore del tuo messaggio.
   
4. Usa testi GRANDI e immagini ENORMI.
   L’occhio umano porta naturalmente attenzione a ciò che lo colpisce.
   
5. Sfrutta a tuo vantaggio il potere del CONTRASTO.
   Metti in evidenza le parole che vuoi scolpire nella mente del pubblico.
   
6. L’occhio è attratto da ciò che si muove.
   Usa gli effetti di movimento per incatenare alle tue slide l’attenzione del pubblico.
   
7. Usa al massimo 5 colori in tutta la presentazione.
   Una selezione armonica di colori agevola la comprensione di ciò che dici.
   
8. Testa la location e la presentazione PRIMA del tuo show.
   Stronca gli imprevisti dell’ultimo minuto grazie ai test tecnici preliminari.
   
9. Previeni le obiezioni che il pubblico potrebbe fare per NON comprare.
   Anticipa i dubbi dei potenziali clienti per abbattere ogni ostacolo alla vendita.
   
10. Per essere credibile ti servono ELEMENTI DI PROVA.
    Moltiplica la tua forza persuasiva smantellando la diffidenza del pubblico.

Infine voglio lasciarti con tre avvertimenti generali.

Conclusioni: Fai sempre attenzione a queste 3 cose nella tua Presentazione PowerPoint

Ogni presentazione che non segue questi avvertimenti rischia di portare ad un nulla di fatto, di non essere persuasiva.

Sono insegnamenti che ho fatto miei nel corso degli anni, e te li riassumo in poche righe.

PRIMO AVVERTIMENTO

Ricorda sempre l’obiettivo concreto della tua presentazione PowerPoint.

L’esatta azione che vuoi far compiere al pubblico ti deve essere chiara come il tuo nome di battesimo.
Cosa dovrà fare chi è in sala? Comprare il tuo libro? Prenotare un appuntamento? Lasciarti l’indirizzo email? Iscriversi al tuo prossimo seminario?Va tutto bene, basta che lo decidi.
Quando l’hai fatto, scrivilo a caratteri cubitali su un foglio e appendilo al muro davanti ai tuoi occhi. Verifica che OGNI TUA SLIDE ti porti un passo più vicino a quell’obiettivo.
Se hai la sensazione che una slide non faccia questo, cambiala o cancellala.

SECONDO AVVERTIMENTO

Rendi facile e immediata la Call To Action, dopo aver predisposto tutto il necessario.

A fine presentazione di’ esplicitamente alle persone in sala cosa vuoi che facciano, e assicurati che possano farlo SUBITO senza dover rinviare a momenti successivi.
Più tempo fai passare prima di farli agire davvero, più si indebolirà il ricordo della tua argomentazione di vendita. Significa perdere vendite.
Anche far passare una sola notte può stroncare il numero delle conversioni. La tua forza persuasiva è al suo picco massimo proprio alla fine della presentazione: cogli l’attimo.

TERZO AVVERTIMENTO

La tua presentazione non è scolpita nella pietra: migliorala nel tempo.

Quando sento dire “Ormai l’ho fatta, resta così” mi viene l’orticaria.
Se hai l’opportunità di ripeterla davanti ad un pubblico diverso ogni volta, “ascolta” la tua audience e cogli i segnali di debolezza della tua presentazione.
Se le persone parlottano tra loro senza ascoltarti, significa che non sei interessante.
Se le vedi sbadigliare forse la tua presentazione è noiosa.
Se invece il pubblico si scalda troppo e qualcuno si arrabbia, magari hai usato toni troppo forti.
Se la gente non compie subito l’azione che gli chiedi, forse non glielo hai reso comodo.
Quale che sia il problema, intervieni sulla presentazione affinché non capiti più.

Ora anche tu hai tutti gli strumenti per realizzare in piena autonomia Presentazioni PowerPoint Persuasive.

Hai un grande potere nelle tue mani. 

E come dice sempre l’Uomo Ragno, “Da grandi poteri derivano grandi responsabilità”.

Utilizza il tuo potere persuasivo per migliorare la vita delle persone.

Luca Emiliani
Copywriter di Copy Persuasivo^®

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P.S.
Come avrai intuito, non importa quale software tu usi per creare la tua presentazione. 
PowerPoint è il programma più diffuso, valido tanto quanto Keynote o Prezi, ma anche Google Presentazioni è ugualmente efficace. 
Il 99% del successo della tua presentazione dipenderà dalla tua conoscenza della mente umana e del comportamento delle persone.
E del resto, per sapere come attivare una certa funzione in un certo software c’è sempre Aranzulla.

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E anche se non hai davvero tempo per farlo e vuoi delegare quest’attività, è bene capirne abbastanza, così non ti farai fregare.

La tattica che ho applicato io è stata:

Impara da chi già lo fa tutti i giorni.

Impara da chi può passarti in breve non solo delle informazioni pratiche, ma anche i segreti che solo un professionista conosce.

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