Ecco come un nostro cliente si è intascato 1652,32€ con 5 lettere di vendita e un pacco cartaceo pagato 4€

Di “guru” e improvvisati che pretendono di insegnare il copywriting persuasivo là fuori è pieno. Ma tu preferisci leggere di casi reali, magari vicini al tuo settore, vero?

Bene, prenditi allora 5 minuti e divorati questo caso molto preciso di campagna di successo che abbiamo appena realizzato basandoci solo sul copywriting persuasivo.

Dietro c’è sempre una strategia di marketing complessa, ma oggi voglio che ti focalizzi solo su una parte, molto veloce da replicare, ok?

Si tratta di un test. Riuscito benissimo.

Talmente bene che in questo periodo lo stiamo portando a regime. Ma tu intanto puoi sbirciare nel nostro ufficio virtuale e capire come adattare la stessa campagna alla tua attività.

Ti do prima di tutto il contesto…

Pensa, ci troviamo in un paese di  provincia, precisamente in Piemonte, dentro un’azienda fornitrice di attrezzature per l’edilizia.

I clienti non mancano, sia privati che imprese edili,

Non ci si può lamentare, gli ordini arrivano, l’azienda è stabile. Ma il titolare è un imprenditore sveglio, e quindi perché doveva accontentarsi?

Niente budget e una sfida: sfruttare i clienti già acquisiti con il copywriting persuasivo

Al proprietario, che chiamerò Alberto per ovvie ragioni di riservatezza e tutela dalla concorrenza  non bastavano i risultati già generati.

Vero, l’azienda stava fatturando bene.

Ma per tutti i nuovi clienti (privati) che arrivavano, non si faceva nulla.

Sì, magari tornavano, tempo dopo, per comprare ancora.

Ma nell’immediato la vendita era di 1 ordine, e basta.

Nessun follow up vero e proprio.

Tu forse mi dirai “Ma come??”

Lo so… sfruttare i clienti acquisiti per farli tornare da te, e stimolare la ricorrenza è fondamentale, e tu nei sei consapevole, vero?

Ma tanti commercianti, venditori e professionisti italiani ancora non capiscono in pratica il valore di quest’attività di “marketing interno”. Proprio di questo abbiamo parlato da poco nella puntata #49 del podcast.

Tornando al caso in analisi, le entrate che c’erano ed i mille progetti messi in piedi, hanno distratto Alberto da questo problema.

Non pensare che sia semplice. Ogni settore ha i suoi clienti, con le loro abitudini ben diverse e particolari idiosincrasie.

Ad esempio, nell’edilizia per privati, ossia nelle ristrutturazioni, la finestra d’acquisto del cliente è molto stretta rispetto ad altri business.

Hai solo poche settimane prima che quel nuovo cliente non avrà bisogno più di te, per almeno 10 anni.

Se ci pensi, ha senso: mica ristrutturi tutti i giorni.

E allora, come ripescare i GIÀ CLIENTI e portarli di nuovo in negozio?

Applicare il nostro metodo SfornaClienti col copywriting persuasivo su carta

Abbiamo fatto un test (ormai qualche settimana fa).

Con lo strumento più vecchio e logoro di tutti : la lettera cartacea.

“Come no, il cartaceo è morto, adesso è tutto email e facebook”

Appunto.

Proprio perché ormai siamo super digitalizzati, ormai anestetizzati dalle ads online, ciechi e disattenti al cellulare.
Oggi il cartaceo, il reale, quello che puoi afferrare con le mani, è percepito con un valore maggiore rispetto a quello che vedi sopra uno schermo.

Che fare? Ci siamo messi a studiare gli schemi di acquisto dei clienti dei 2 anni precedenti. Mi sono concentrato solo sui privati.

Ho individuato dei target precisi e segnato i percorsi ricorrenti d’acquisto.

Ossia quali prodotti venivano comprati insieme, e da chi. E allora?

Cross sell. So che se hai acquistato quel prodotto lì, ti serve per forza, anche quest’altro. E voglio che TU lo acquisti da ME.

Così mi sono messo a scrivere 1 lettera cartacea, con tutti gli strumenti del copywriting persuasivo attuale che conosco.

Il target lo conoscevo bene, e sapevo esattamente cosa stava comprando e perché. Sapevo anche cosa gli sarebbe servito in ogni caso, e sapevo pure (sarà la veggenza) che NO, non ci aveva neanche pensato ad acquistare il prodotto che stavo per proporgli.

Quando hai tutte queste informazioni, non ti servono 6 pagine.

Basta 1 foglio. Fronte e retro.

La sfida era proprio questa, portare una nuova strategia in azienda che costasse pochissimo, e avesse un ritorno garantito.

Cosa ho scritto?

Lo puoi leggere qui di seguito:

Questa è solo la prima pagina, nella seconda, mi sono spinto oltre. Con una tecnica che non posso rivelarti (ma se ci segui da un po’ e sai cos’è il copywriting persuasivo, l’avrai già immaginata).

Come potenziare il copy e renderlo irresistibile

Ancora in fase di test, mi sono reso conto che potevo fare ancora meglio.

Si, è solo un cross sell, e molti lo fanno al telefono o direttamente al primo acquisto in negozio o online.

Ma questo target non era pronto ad un cosa del genere, classica, e non ha risposto bene con queste vecchie tecniche.

Cambiamo prospettiva. Mettiamo il turbo e aggiungiamo più valore alla lettera.

FACCIAMO UN PACCO.

Cosa ci mettiamo dentro? Per adesso l’ho strutturato così:

• Una lettera di istruzioni (capirai dopo perché)
• Uno o due cataloghi cartacei, ben rilegati e belli da vedere. Un piccolo oggetto di lusso che ti fa sentire speciale come cliente e tu scegli a casa quello che vuoi. (proprio alla vecchia maniera)
• L’offerta sintetizzata in una grafica accattivante, insomma tipo un coupon, dove si rimarcano l’urgenza e quanto gli conviene acquistare adesso. Il cliente ha in mano l’offerta, con una bella carta ed una bella grafica. Secondo te si ricorderà meglio questo o un ads su Facebook?
• Un cartoncino con tutte le garanzie che possiamo offrire se acquista di nuovo da noi questi prodotti. Cosa serve questo? A togliergli il rischio. Non stai rischiando nulla, leggi qui tutto quello che ti garantisco.
  Anche qui, la percezione è nettamente diverso. Scripta manent, e su carta ancora di più.
• Ed un bonus segreto, di cui ti parlavo prima, che non posso dirti.

Questo è il progetto, l’accendiamo?

Dove (e come) inserire la lettera di copywriting persuasivo

Calma.
Tutto deve essere ben calibrato, anche l’ordine con cui sono disposti gli elementi del pacco.

Il mio intento era quello di creare un’esperienza per il cliente.

Immaginati un po’, lui non sa nulla. Suonano alla porta e gli arriva un pacco.

Sorpresa. Già con questo hai cambiato l’umore del tuo cliente in positivo.
Puoi immaginare quanto sia potente? Così, ancora prima che aprisse, lo abbiamo preparato a leggere ed a ricevere.

Non ti rivelerò l’ordine che abbiamo scelto.

Ma se vuoi entrare nella testa del tuo cliente col copywriting persuasivo e creare anche tu un pacco del genere, sarai disposto a ragionarci su, ci scommetto.

Tanti pacchi? No, questa era solo la versione beta.

5 pacchi.

Uno consegnato a mano, l’altro spedito per posta.

E vuoi sapere cosa abbiamo ottenuto?

I risultati dopo 10 giorni con soli 5 invii

Allora, passiamo ai conti.

Abbiamo mandato 5 pacchi, con un investimento totale di 20 € circa.

Dopo 3 giorni, il primo cliente ha chiamato.

Questo primo cliente ha ordinato 504,72 € di materiali.

Poi ha chiamato un secondo cliente.

Dopo 7 giorni, il secondo cliente ha ordinato 1147,60 € di materiali per la sua ristrutturazione.

Totale : 1652,32 €, con 5 pacchi.

Ecco le prove, tira fuori la calcolatrice:

Il primo

Ed il secondo

Che ne pensi? Questo è solo l’inizio per il nostro caro Alberto.

Adesso non credi che si sia reso conto di quanto è importante seguire il cliente anche dopo la vendita? E che basta molto poco?

Esatto. Basta mettersi nella testa del cliente, e scrivere una lettera. Certo, il copywriting persuasivo della lettera è stata l’arma vincente.
Ma è un processo, da studiare meticolosamente prima.
Da testare poi. E da riprodurre in scala ancora più grande, visti i risultati.

E questo pacco diventerà a tutti gli effetti un paccone.

Alberto è rimasto molto colpito dal ritorno che ha avuto, con così poco sforzo. Del resto l’azienda c’era, ben presente, manca solo una spinta in quel senso lì.

E adesso Alberto ha una procedura da utilizzare sempre ogni volta che gli arriva un nuovo cliente. Adesso non se li lascia sfuggire, ma tornano indietro a comprare da lui.

Una cosa è sicura:

se continuiamo a fare questo lavoro con attenzione e costanza, questo lascerà un bel segno positivo nel fatturato di fine anno.

E per l’anno prossimo, Alberto potrà solo raccogliere ancora più soddisfazioni, con questa strategia e con il copywriting persuasivo che sta dietro a questi materiali cartacei.

La morale: Cosa puoi trarre da questa nostra case history?

Anche nell’edilizia funzionano le lettere di vendita, così come in tante altre realtà.

Basta saperle scriverle nel modo giusto, AL MOMENTO GIUSTO, centrando il giusto target e facendo passare il giusto messaggio.

“Ma quali attività possono usare le lettere di vendita?”

Il cartaceo è uno strumento davvero versatile. Una lettera scritta BENE, può vendere qualsiasi prodotto o servizio. Io stesso ne ho scritto per aziende totalmente diverse, dalla salute, all’edilizia, al food.

“Sì ok, ma io sono un ristorante – come dovrei fare?”

Beh, ti consigliamo di partire dalle risorse e dai servizi specifici che abbiamo sviluppato proprio per i ristoranti: https://goo.gl/9xycnA

Ora dimmi la verità:

Anche tu vuoi imparare a scrivere lettere e campagne che convertono, ma ti sei reso conto che hai tanto da studiare e migliorare? Se potessi avere ogni mese nuove dritte e il succo di quello che impariamo dai grandi maestri del copy – che studiamo tutti i giorni e che applichiamo ad aziende reali qui in Italia – ti farebbero comodo, vero?

Bene, abbiamo creato un programma d’addestramento copywriter che dura più di 1 anno e include una marea di materiali avanzati. Puoi iniziare il tuo percorso da qui.

Oppure ti sei reso conto che hai più soldi che tempo? Che magari vuoi fare l’imprenditore e non hai voglia di imparare tutto da te, studiare tutti i giorni 2 ore solo copywriting e fare anni di pratica? Beh, allora forse i nostri servizi professionali fanno più al caso tuo.

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