Il metodo “Ask” di Ryan Levesque

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Ryan Levesque è un copywriter, marketer e imprenditore che ha fatto gran furore negli ultimi anni con i suoi corsi, webinar, mastermind e servizi di Funnel molto avanzati e automatizzati. Qui trovi i miei appunti:
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Ryan Levesque con il suo libro sui funnel, che ha venduto più di 100.000 copie solo nel 2015

Mi è sempre piaciuto Ryan Levesque.

Fin da quando ho letto per la prima volta il suo “Ask” ho scoperto di avere con lui tante cose in comune:

 

  • l’aver studiato cinese e vissuto per un po’ in Asia
  • l’aver preso un paio di lauree
  • l’aver sperimentato piccoli successi, diversi fallimenti e una strada non lineare verso l’imprenditoria.

Ma ovviamente Copy Persuasivo è un progetto molto giovane e modesto a confronto con il suo Survey Funnel, che è rivolto a clienti anglofoni in tutto il mondo – un mercato almeno 20 VOLTE più grande rispetto a quello italiano in cui ho scelto di stare io (per ora).

Comunque… il tipo ha tutta la mia stima:
Dal 2000-2004 ha studiato e insegnato neuroscienze in una delle migliori università americane – e fin da allora si focalizza sulla scienza della persuasione applicata a settori diversissimi. 

I risultati che ha generato per i suoi clienti negli ultimi anni sono alquanto notevoli… nell’ordine delle centinaia di milioni di fatturato in più grazie ai suoi funnel di vendita.

Non pensare che costruire sistemi di vendita così sofisticati sia semplice…

Ci sono delle cose che nessuno aveva provato mai a fare prima.

Lui è uno di quelli che si è spinto oltre, ha innovato, e poi ha sistematizzato il tutto per renderlo più facile da applicare per tutti noi dopo.

Il suo libro è molto interessante anche proprio per la storia che racconta, delle sue difficoltà e di come sia dovuto ripartire da zero più di una volta.. fino a costruire un’azienda liquida, di sole 3 persone (lui incluso), che gli genera milioni di dollari.

Se sei nello SfornaClienti Club potrai avere accesso al SUCCO di quel metodo, con le indicazioni su come puoi iniziare ad applicarlo SUBITO anche tu alla tua attività – anche se non hai Clickfunnels o l’ultimo software di moda questo mese.

 

Come creare Funnel di Vendita basati sui Questionari

 

L’essenza della formula è CHIEDERE.

 

O più specificamente, progettare delle domande che ti aiutano a capire esattamente cosa vogliono i tuoi clienti ed esattamente quale linguaggio usare per comunicare con loro.

Dopodiché, con le informazioni raccolte, ti dice come personalizzare i tuoi messaggi e i tuoi prodotti su misura dei tuoi clienti.

 

Il sistema coniuga la buona vecchia saggezza da venditore di strada con un moderno modello statistico basato su questionari per raccogliere e analizzare il feedback dei nostri clienti

 

Le persone sono molto brave a dirti quello che NON vogliono e quello che hanno fatto in passato. Molto meno brave a dirti chiaramente quello che vogliono, perché spesso non lo sanno neanche loro.

 

Per creare e commercializzare qualcosa che la gente effettivamente comprerà, quello di cui hai bisogno è la MATERIA PRIMA da estrarre dal mercato per determinare qual è la soluzione – anche quando i tuoi clienti non riescono proprio a spiegarsi.

 

La sua scoperta è stata che è il segreto per delle vendite spettacolari è tutto nel fare le giuste domande, nel modo giusto e al momento giusto.

 

Studiando Gary Halbert ha capito che è molto più facile trovare un buon mercato e capire cosa vendergli, piuttosto che avere già un prodotto ma dover creare un mercato da zero a cui venderlo.

 

La prima intuizione derivata dai test con alcuni suoi business è stata che c’erano 3 diverse categorie di clienti. E che poteva essere una buona idea creare 3 diverse guide per questi gruppi di persone.

 

All’inizio, se fai attenzione alle risposte ai questionari, puoi identificare non solo quali sono i SOTTO-SEGMENTI nel tuo mercato, ma anche su quali ti conviene focalizzarti.

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Leggi un estratto gratuito del libro in lingua originale

 

La metodologia

 

Si riassume in 6 passaggi:

 

  1. Preparare,
  2. Persuadere,
  3. Segmentare,
  4. Prescrivere,
  5. Guadagnare,
  6. Svoltare

 

Questi passaggi corrispondono alle varie parti del Funnel da costruire e programmare.

 

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Lo schema del Funnel di Ryan Levesque, che ho adattato al mercato italiano di servizi in tanti settori e di prodotti come i mobili di Magazzinosottocosto.it. All’interno del Corso SfornaClienti trovi la metodologia spiegata nel dettaglio e in maniera semplice, con diversi esempi.

 

La strategia prevede 4 tipi di domande (questionari/sondaggi):

 

1- Approfondimento (“deep-dive”)

2 – Impegno minimo (“micro-commitment”)

3 – “Ti sto antipatico?” (“do you hate me?”)

4 – Svolta (“pivot”)

 

Nota: La formula ha successo se la applichi con mentalità da principiante o novizio.

Cioè come qualcuno che viene a sapere del tuo prodotto/servizio per la prima volta, senza pregiudizi, e si fida solo dei dati che raccoglie.

 

1- Approfondimento

E’ un tipo di sondaggio che usi:

  1. PRIMA di creare il funnel.
  2. Prima di creare un nuovo prodotto/servizio, per vedere cosa dice il mercato.

Ci sono 2 opzioni:

OPZIONE#1 – Se hai una lista di potenziali clienti che puoi raggiungere per email, manda semplicemente un’email con una domanda a risposta aperta, in cui chiedi loro qual è la più grande sfida o problema con cui stanno avendo a che fare.

Fai un’analisi veloce 80/20 delle informazioni che raccogli e già potrai capire davvero chi è il tuo cliente in maniera più profonda e onesta.

 

OPZIONE #2 – Usa strumenti più sofisticati come i Moduli Google, Typeform, oppure il software SurveyFunnel, che è il più avanzato di tutti ed è stato creato proprio da Ryan Levesque.

Parti da domande a risposta chiusa (sì o no) meno impegnative per arrivare poi alla domanda di approfondimento.

 

Note sull’implementazione
  • Se metti questa domanda direttamente al centro di una pagina, avrai più facilmente la piena attenzione del lettore.

 

  • Quando dai alla persona specifiche istruzioni per completare la domanda di approfondimento, chiedile di essere il più dettagliata possibile e cerca di dissuadere dal dare risposte di una sola parola (ad esempio “tempo” o “denaro”).

 

  • Includi domande CHIAVE per stimolare le persone che non vedono l’ora di dirti di più sul loro problema (devi entrare nella testa di queste persone e capirle il più possibile).

 

  • Ci sono domande di follow-up che possono essere utilizzate in modo efficace. Puoi chiedere nome, email e numero di telefono della persona, ma lascia queste opzioni come facoltative. Sicuramente le persone che ti danno tutte queste informazioni saranno i tuoi lead più qualificati!

 

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Un esempio di modulo creato da Ryan

 

I risultati ti diranno in quanti e quali gruppi si divide il tuo pubblico.

Da qui puoi capire quali domande a risposta multipla fare dopo.

 

*Suggerimento per monetizzare subito:

Invia a questi contatti una promozione senza preavviso dopo aver terminato il sondaggio, come forma di ringraziamento per aver risposto al sondaggio.

 

Come analizzare i dati del sondaggio – La miniera di risposte approfondite dove scavi per trovare l’oro
Chiavi:

#1 – Più lunghe sono le risposte, più il contatto è di valore

#2 – Ordina tutte le risposte in base allla lunghezza

#3 – Concentrati sul primo 20% più approfondito

#4 – Cerca “insiemi” di risposte simili per formare dei gruppi

 

2 – Impegno minimo

Inizi dal fare alcune semplici domande a risposta multipla che non sono invadenti e non fanno sentire la persona minacciata. Man mano diventa più facile chiedere cose più avanzate e personali, fino a che la persona lascia nome e email.

 

3 – “Ti sto antipatico?”

Questa la mandi a tutti quelli che sono entrati nel tuo sistema di follow-up via email ma non hanno comprato dopo che gli hai fatto l’offerta assolutamente migliore che potevi fargli.

L’obiettivo è capire PERCHE’ non hanno comprato.

 

4 – Svolta

A qualcuno che non ha comprato, anche dopo tutte le email eccetera. Cerchi di capire cosa provare a vendergli dopo.

Se metti assieme queste 4 fondamenta, elimini la casualità dal tuo marketing e smetti di tirare a indovinare quando devi rivolgerti ai tuoi lead.

 

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