Le persone acquistano perché…

di

“L’obiettivo della pubblicità non è piacere, intrattenere o vincere dei premi.

L’unico obiettivo è vendere prodotti.”

Bob Bly, consulente di marketing e copywriter con 30 anni di esperienza e autore di più di 70 libri

Quali sono i motivi di base del perché compriamo un qualunque prodotto o servizio?

Le persone comprano per i loro motivi, non i nostri.

Devi averlo bene chiaro.

Pensa a te stesso, d’altronde. Non sei diverso, come “consumatore”.

Ma devi capirlo soprattutto per prosperare nel tuo lavoro, qualunque sia la posizione in cui ti trovi in società.

Che tu sia un attore, un architetto o un commerciante – e anche un impiegato – hai bisogno di persuadere, convincere qualcun altro.

Che si tratti di vendere i tuoi prodotti, i tuoi servizi oppure di beccarti una promozione e condizioni migliori.

E allora è importante rifletterci: Ogni decisione di acquisto è un tentativo di stare meglio come risultato dell’aver preso quella decisione.

E, come ho imparato la prima volta dal famoso formatore Brian Tracy nel suo classico The Psychology of Selling,

“L’individuo che sta per comprare ha tre opzioni:

Può comprare da te, da qualcun altro, o da nessuno.”

Come posso scoprire i bisogni essenziali di un potenziale cliente?

homer_pensaUn marketer professionale inizia sempre da un’analisi dei bisogni.

Anzi, qualunque business in generale deve partire da lì, per non rischiare di creare qualcosa magari di stupendo, ma inutile. Qualcosa che attizza tanto te che l’hai realizzato, ma che nessuno vuole.

Non riuscirai a vendere nulla se non realizzi quali problemi il tuo prodotto risolve o quali desideri soddisfa. Tutta la tua strategia deriva poi da quella consapevolezza.

E hai sempre come obiettivo il mostrare al potenziale cliente cosa, come e quanto guadagnerà, giustificando nel dettaglio il prezzo che paga.

Ogni decisione d’acquisto è fondamentalmente emotiva.

Ogni volta che le persone acquistano qualcosa lo fanno sostanzialmente sulla scorta di una determinata emozione.

E’ dimostrato scientificamente.

Ma l’altra fetta del concetto è che poi giustificano l’acquisto razionalmente.

Pensaci.

E’ lo stesso per ognuno di noi.

Ed è’ meraviglioso.

Diciamo sempre a noi stessi e agli altri che c’è una ragione, anche quando abbiamo speso soldi per lo sfizio più ridicolo.

Sembrerebbe un’ovvietà, un concetto di base che tutti gli esperti di marketing devono conoscere, ma allora non ci si spiega perché, per dirla alla John Carlton, il cimitero del mercato è pieno zeppo di prodotti spettacolari rimasti invenduti.

E invece quando diciamo che compriamo qualcosa per una ragione logica, è perché semplicemente abbiamo caricato maggiormente di emozioni quel particolare bisogno piuttosto che un altro.

E quindi ogni volta che sei faccia a faccia e una persona ti dice che “vuole pensarci su”, quello che ti sta dicendo davvero è che non sei stato capace di sollevare il suo interesse e suscitare il suo desiderio di avere o godere dei benefici del tuo prodotto.

Pensa un po’, lo stesso processo – accelerato all’ennesima potenza – avviene sul tuo sito e in ogni luogo in cui ti pubblicizzi. Hai a disposizione un millesimo di secondo per attirare l’attenzione e poco più poi per mantenerla.

Altrimenti, PUFF! Il potenziale cliente sta già navigando altrove, distratto da altre mille pagine, o peggio, dai tuoi concorrenti.

Conosco il mio prodotto abbastanza bene da capire quali bisogni soddisferà?

Chiediti se conosci veramente quello che vendi.

Pensa a scoprire quali sono i benefici che le caratteristiche del tuo prodotto danno al tuo cliente ideale.

Fai ricerche, sondaggi, parlaci direttamente.

Man uses an ear trumpetFai domande e ascolta.

Poi presenta con le parole sue, e usa anche le stesse frasi, lo stesso linguaggio che il cliente usa.

E’ una versione più intelligente della vendita di quello che ti hanno fatto credere, eh?

Immagina…invece di avere qualcuno che ti pressa e ti rompe le palle per portare la provvigione a casa, ora c’è qualcuno che vuole conoscerti e sapere cosa può migliorare la tua vita e come esserti d’aiuto.

Non piacerebbe anche a te?

Qual è il segreto che motiva le persone ad acquistare?

Spesso tra i benefici ce n’è uno più sentito di tutti.

Il beneficio principale.

Il cosiddetto tasto caldo su cui premere. Quello che persuade definitivamente.

No, non è quello che pensi.

Non è la “qualità”.

La qualità è sempre qualcosa di razionale, di logico.

E, repetita iuvant:

Le persone in primo luogo non acquistano seguendo la ragione e la logica.

La qualità è qualcosa da tirare fuori solo quando, ad esempio, compariamo quello che vendiamo noi a un certo prezzo con quello che vende qualcun altro allo stesso prezzo.

Concentrati invece sulle convinzioni del cliente.

Ecco una serie domande che ti faranno arrivare al beneficio principale:

  • Cosa pensa del mio prodotto/servizio?
  • Qual è la sua attitudine verso il mio settore?
  • Quali sentimenti prevalgono? Fiducia in sé e sfacciataggine? Timidezza e paura?
  • Che cosa desidera in generale e cosa in particolare posso fornirgli io?
  • A quali cambiamenti aspira?

Rispondi a queste domande e avrai un profilo del tuo target, del tuo cliente ideale.

Più andrai in dettaglio e più potrai creare un messaggio efficace, in grado di rendere la decisione d’acquisto una cosa semplice.

P.S.

Brian Tracy ha scritto DECINE di libri.

Ti consiglio in particolare quelli sulla vendita e sulle gestione del tempo.

P.P.S.

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