[Caso studio] Funnel in fiera – e niente brand

Oggi ti racconto il caso del mini-funnel che ho creato in fretta e furia per una piccola azienda di Olive che voleva massimizzare i profitti di una Fiera di settore.

 

Come massimizzare l'investimento in una Fiera di prodotti tipici? Tanto per iniziare, hai bisogno di un funnel...
Come massimizzare l’investimento in una Fiera di prodotti tipici? Tanto per iniziare, hai bisogno di un funnel…

Promuovere la propria azienda con una Fiera può essere molto impegnativo, perciò è importante capire come trarre il massimo da quell’investimento e non fermarsi a ciò che fanno tutti.

Se hai seguito la puntata della settimana scorsa, quella in cui ho intervistato Davide Ippolito – consulente per grandi aziende come Birra del Borgo e organizzazioni mastodontiche, tra cui Confindustria e Federmanager – ricorderai che abbiamo posto un accento ancor più pesante del solito sull’imperativo #1 nel marketing:

Differenziati!

Questa è l’attività basica da cui parte ogni reale lavoro di vendita, e a cui ogni professionista, associazione e azienda, piccola o grande che sia, deve dedicare energie se non vuole sprecare preziose tempo e soldi
e farsi scavalcare dalla concorrenza.

Se, come immagino, anche tu sei da un po’ in questo mondo del marketing, sono sicuro che avrai notato un fatto curioso.

Appena ti convinci che “sì, è importante differenziarmi” e vuoi capirne di più, ti metti a cercare informazioni più approfondite per rispondere a quell’invito perentorio.

E dopo pochi giorni o mesi entri nel pallone.
Ti senti travolto da una marea di voci, tutte che ripetono concetti alquanto astratti, ti propongono corsi su corsi a migliaia di euro, e tu sei lì che non sai dove sbattere la testa.

Sei curioso, non ti arrendi, e puntualmente entri in qualche gruppo su facebook e leggi articoli qua e là.

 

fare marketing vs fare “formazione” marketing

So bene come ci si sente, perché prima di fare di questo un lavoro anch’io seguivo tutti questi piccoli “esperti”, italiani e non, che ti bombardano con una serie sterminata di complesse teorie di marketing, “brand di qua”, “brand di là”, “USP”, posizionamento di marca eccetera eccetera.

Quello che succede è che ti blocchi e finisci per non fare niente, preferendo la vecchia strada (ma conosciuta), e tornando alla solita routine in azienda o nello studio.

Ma la solita routine ti porta i soliti risultati, se non più scarsi.

E sai che idea mi sono fatto io?
Che bisogna ragionare e fare chiarezza, e magari aspettare prima di mettere anche solo un euro di pubblicità su facebook, solo perché tutti te lo consigliano.

E peggio ancora è continuare a comprare corsi su corsi, o buttare soldi nel cesso con eventi show dove c’è più intrattenimento che strategie concrete.

E peggio di tutto è metterti in mano alla solita agenzia locale che il vero marketing non sa neanche dove sta di casa.

[Intanto, se vuoi capirne di più del legame tra scrittura persuasiva e posizionamento di marca, scaricati l’audio gratuito che ho registrato con Piero Iacono qualche tempo fa]

Tu vuoi fare, vuoi crescere
e vuoi smettere di discutere con gente che fa storie sul prezzo.

Sogni un nuovo mondo in cui potrai vendere alle TUE condizioni, non a quelle imposte dai concorrenti, dalla “crisi” o dai clienti peggiori.

E hai intuito – a ragione – che solo il marketing può aprirti le porte di questo mondo.
Hai tante idee su cosa potresti fare.

Solo che, come dice Gary Vee “le idee sono solo scorregge della mente”…
…e sognare non basta.

 

Nel business si parla con i fatti

Le uniche idee che contano sono quelle che hai trasformato in realtà.

Di business probabilmente ne capisci anche più di me e hai più esperienza, quindi sai che ad aspettare troppo si bruciano profitti.

Magari hai già programmato delle iniziative promozionali, e vuoi sfruttarle al massimo per generare contatti qualificati, e possibilmente vendere subito.

Ti hanno detto giustamente che ti devi creare un brand, devi differenziarti, devi sviluppare un visual hammer ecc. ecc..
Ma c’è un piccolo problema:
non hai tempo.

Questa è proprio quello che pensava il cliente del servizio Funnel Professionale che è venuto da me un paio di mesi fa con tanta fretta, tante buone idee ma confuse… e una strategia di marketing praticamente a zero.

Stavamo ancora discutendo su skype, e come sai per questo servizio ho una lista d’attesa. Capivo benissimo le esigenze del titolare, ma non potevo dare disponibilità a causa di tutti gli altri miei impegni.

Ma la Fiera era praticamente alle porte.

Mancavano due settimane e Paolo (lo chiamerò così per rispetto del nostro accordo di riservatezza) sapeva – grazie a tutti i corsi di marketing fatti nell’ultimo anno e mezzo – che doveva trarne di più che qualche vendita lì sul posto.

Sapeva tutto o quasi quello che c’era da fare, e aveva “solo” bisogno di professionisti in grado di tradurre in pratica le sue idee. Lui era impegnato con la parte operativa, la gestione dei venditori, degli ordini da tutta Italia e con l’organizzazione dello stand in Fiera, e non poteva quindi dedicarsi al marketing e a scrivere tutto il copy per il Funnel.

Così ho deciso di infrangere le mie regole, dormire un’ora in meno al giorno, sacrificare un po’ la vita di coppia per lavorare un po’ anche la sera e ho liberato così il tempo necessario per organizzare in pochi giorni tutta la Campagna.

Sapevo che l’ideale era prendersi del tempo per lavorare alla creazione di un nuovo marchio focalizzato sul prodotto Olive. Ma purtroppo non c’era tempo. L’azienda stava andando in Fiera con lo stesso marchio storico usato per più di 20 anni, totalmente defocalizzato.
Lo stand e tutti i materiali erano già stati creati col vecchio logo dell’azienda di famiglia, colori e nome incluso. Quindi bisognava adattarsi.

Non mi aspettavo un gran ritorno, date le premesse.

Anche perché la strategia che avevo in mente non l’avevo mai vista applicata in nessuna delle grandi e piccole Fiere culinarie che ho visitato su e giù per l’Italia negli ultimi anni.

E Paolo mi confermava che nel suo settore quello del Copy Persuasivo era sicuramente un approccio innovativo, che nessuno dei concorrenti aveva mai neanche pensato di implementare.

Un bel rischio quindi, perché tra l’altro le mie indicazioni comportavano nell’immediato un investimento in ulteriore materiale cartaceo e l’impiego di una persona in più allo stand.

Tuttavia, come ha testimoniato Paolo stesso, la risposta è stata straordinaria.

Straordinaria, nonostante nei vari giorni della Fiera l’esecuzione delle mie direttive da parte dei suoi dipendenti non sia stata affatto perfetta.

Alla fine infatti si sono lasciati travolgere dal caos dell’evento, trascinati negli alti e bassi di affluenza che caratterizzano ogni grande evento organizzato in padiglioni sterminati, dove il consumatore si perde facilmente e fai fatica a lavorare bene.

I dati della Campagna Fiera (senza brand)

Comunque, in fondo si trattava solo di un test.

Entrambi eravamo consapevoli che nel marketing diretto è da sempre normale andare in pari (o addirittura in perdita) per generare lead di qualità e acquisire un cliente che poi nel tempo continuerà a comprare dall’azienda.

Il prodotto però è veramente buono, e grazie a un funnel relativamente semplice l’investimento si è subito ripagato.

A proposito di marketing diretto, un professionista sa che la persuasione non fa tutto il lavoro, c’è da metterci anche l’aritmetica.

Perciò quando ci siamo rivisti su skype per fare il punto, non ci siamo fermati alle belle sensazioni, ma abbiamo tirato fuori anche i numeri.

– Lead generati (email e telefono): 73
– Omaggi inviati a fronte di spese di spedizione: 20/20 (la disponibilità era limitata e sono andati subito esauriti)
– Prezzo medio del prodotto principale (Olive): 22€ + spese
– Clienti che non hanno potuto avere omaggio ma hanno acquistato dalla seconda offerta (buono 30%): 7 nella prima settimana dalla Fiera
– Cross-sell: 3
Costo di acquisizione complessivo: 21€
– Ordine medio: 52€

Ma non finisce certo qui……il bello è infatti che:

> in questi giorni stanno arrivando altri ordini
> l’azienda per la prima volta in 7 anni di costosa partecipazione alla Fiera ha potuto ottimizzarne il costo, trasformando molti delle persone che hanno acquistato lì su impulso in veri e propri clienti, che ora ordineranno più e più volte da casa
> le idee del titolare, appassionato di marketing ma senza il tempo e le capacità di creare ed eseguire complesse campagne di marketing, finalmente hanno iniziato a tradursi in realtà.

Quest’esperienza, nuova anche per me, dimostra che dal connubio intelligente di offline e online si possono generare contatti di qualità ben superiore a quelli che arrivano magari da un’inserzione Facebook.E dimostra anche che il copywriting persuasivo e il Funnel Professionale sono strumenti applicabili a qualsiasi settore.

Vedi , quando iniziato la mia carriera da copywriter la prima azienda per cui ho scritto era una ditta americana.
Si trattava di un ecommerce che vendeva carenature customizzate per moto da corsa: una nicchia alquanto particolare, che però sullo sterminato mercato americano aveva un bel giro d’affari.

Da quando poi ho iniziato a rivolgermi esclusivamente al mercato italiano ho continuato a praticare la mia arte in nicchie sempre diverse, dalle aziende di pulizie all’organizzazione eventi, dai mobili alla formazione business, e ora prediligo lavorare con aziende di servizi e software B2B.Come consulente e formatore aiuto spesso anche coach, liberi professionisti e venditori.

Ma non ti nascondo che ogni tanto mi piace tornare nel mondo del cibo e vendere cose tanto amate dagli italiani, in particolare quando si tratta di eccellenze regionali.

Anche la mia famiglia si occupa da sempre di gastronomia, ed è un mondo che sento ancora molto vicino.

Quindi sono sicuro che da questo primo test il marketing di questa piccola azienda potrà espandersi e conquistare una fetta sempre più grossa del target che abbiamo selezionato.Intanto ti consiglio di trarre ispirazione da questo piccolo Caso Studio per:

-> controllare i numeri che contano nel tuo business, non le vanity metrics a cui pensano le agenzie e i maghi dei social
-> concentrare le tue energie e le tue risorse sull’attività che più di tutte può portarti maggiori profitti (non solo maggiori vendite)
-> ragionare fin da subito su come aumentare il potere persuasivo di tutta la tua comunicazione, e come automatizzarla per rendere la vendita più semplice
Per oggi è tutto,
Andrea
Saluti dal Lago d'Orta!
Saluti dal Lago d’Orta!

P.S.

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2 thoughts on “[Caso studio] Funnel in fiera – e niente brand

  1. Allora è veri: le strategie di copywriting possono essere usate su diversi settori e situazioni.

    Rinunciando alla logica di “prendi i soldi e scappa” e adottandone una sul lungo termine si possono fare grandi guadagni.

    1. E’ verò sì, Antonio. Il sistema SfornaClienti si basa proprio sul potenziare le attività che attirano i clienti ideali, ma poi i soldi veri e le soddisfazioni vere arrivano nel post-vendita. E questo ho notato che è vero per le mie attività come in quelle dei miei clienti, in tanti settori diversi.

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