L’antico espediente persuasivo di Socrate

Siamo arrivati alla fine di agosto e immagino che ti prepari a tornare a lavoro dopo le ferie.

Sei bello riposato (spero) e pronto a spaccare il mondo, trovare nuovi clienti – e magari anche a chiudere opportunità di business che in questo periodo estivo sono rimaste “appese”.

Ecco, allora sono sicuro che questa mail ti darà un aiutino non da poco.

Oggi ti voglio parlare infatti di un modo quasi “sciocco” di aumentare la credibilità e l’autorevolezza dei tuoi annunci e dei tuoi materiali di marketing (ma anche delle tue conversazioni di vendita).

Un metodo sviluppato non da un grande venditore o guru del marketing, ma bensì da un filosofo vissuto secoli fa.

E visto che, nonostante i progressi tecnologici e la moltiplicazione demografica avvenuti nel frattempo, l’umanità è in fondo sempre la stessa, ti garantisco che quest’espediente funziona ancora oggi
(e continuerà a funzionare negli anni e nei secoli a venire).

Lascia che ti chieda un attimo,
hai presente chi era Socrate?

Dai, non c’è bisogno di aver fatto il Classico per sapere almeno qualcosina di questo grande pensatore dell’antica Grecia…

Tra le altre cose … viene ritenuto ancora il più grande maestro della persuasione mai vissuto.

Quindi direi che aveva sicuramente qualcosa da insegnarci…

Difatti, Socrate era particolarmente famoso per la sua capacità di “convertire” le persone che non erano d’accordo con lui e portarle dalla sua parte.

E sai qual era il suo espediente?

Molto semplice a dire il vero…

…faceva sì che la persona con cui stava discutendo dicesse la parola “” più e più volte durante la conversazione, facendo domande con cui le persone sarebbero state d’accordo.

E continuava a farlo in maniera ripetuta … fino a che non raccoglieva un mucchio di “sì”.

Il risultato?

Nove volte su dieci gli avversari finivano per trovarsi d’accordo con lui … anche se all’inizio del dibattito erano al 100% contrari (e anzi ce l’avevano a morte con lui! Come sai TANTA gente importante ce l’aveva a morte con lui…)

Dale Carnegie, nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici” (che in originale ha un titolo in realtà decisamente più potente: “How to Win Friends and Influence People) ha definito questo espediente “il Metodo Socrate“.

Avevo studiato questo metodo già quando facevo l’intermediario assicurativo e mi iniziavo a formare come venditore grazie a Brian Tracy.

Provavo ad applicarlo negli appuntamenti e spesso risultava estremamente potente.

Sai
…penso davvero che la persuasione sia un’arte, e come tale richieda pratica e perfezionamento quotidiano.

Tu magari hai altre cose per la testa e non hai tempo, e magari neanche mi credi – quindi ti consiglio di fare semplicemente così:

la prossima volta che trovi qualcuno che è in disaccordo con te su qualcosa, giocaci un po’ e utilizza questa tattica.

Sul serio.

Vedrai subito che non si tratta di una pippa filosofica.

Personalmente, ho usato questo metodo per argomentare le mie opinioni su un po’ di tutto, dalla politica al basket… e in effetti funziona.

Chi altro lo usa?

Ti sorprenderebbe vedere quante persone che si occupano della vendita “vecchio stile” utilizzano quest’espediente (in particolare nel “porta a porta”).

Alla mia compagna  è successo di “subirlo” un paio di settimane fa (poveretta hahah, si è incazzata di brutto, perché l’ho istruita per bene e sapeva cosa stava succedendo).

Indovina di chi si trattava?

Esatto: i venditori della Folletto.

Pensa che sono quasi riusciti ad appiopparle una nuova aspirapolvere, anche se quella che abbiamo (comprata da sua madre tipo 20 anni fa) va ancora alla grande.

 – – –

Ora torniamo un attimo a Brian Tracy
…anche se vecchietto ormai, è ancora il più grande formatore di vendita a livello mondiale (le Generali per cui lavoravo ancora qualche anno fa gli diedero qualche decina di migliaia di euro per farlo venire a Milano a istruire gli intermediari e i manager).

Ebbene, Brian ha affermato:

<<Ogni volta che i tuoi clienti dicono “sì”… le probabilità che acquistino da te aumentano del 20-30%>>

Più un potenziale cliente dice di “sì”, maggiore è la probabilità che dica di nuovo “sì” quando alla fine gli dici il prezzo e provi a chiudere la vendita.

Quindi… come puoi applicare questa tattica alle tue landing per vendere il tuo prodotto/servizio?

Facile:

Ti basta spruzzare tutto il testo di piccole domande a risposta chiusa, in cui è facile (quasi ovvio) dire di “sì”.

Domande con cui il lettore deve concordare, tipo:

“Se il denaro non fosse un problema, vorresti avere un Folletto VK-200?”

Oppure come in un classico annuncio degli anni ’30:
“Vorresti vedere i tuoi 10€ diventare 60€ – e 20€ crescere fino a 400€ – entro il mese di aprile?” 

“Abbastanza semplice, vero? Ci puoi scommettere. E questa è solo una delle oltre 200 ricette che trovi in questo manuale pratico ed economico “.

“La cosa ti eccita, sì? Beh, dovrebbe, perché … ”

“Non è quello che vuoi, vero?”

“Hai mai….?”

“Ti sei mai trovato a…”

“Saresti interessato a questo servizio se potessi provarlo subito, oggi stesso – assolutamente gratis? Niente carta di credito, pagamenti anticipati o obblighi di alcun tipo. Sì?”

“Come sarebbe se potessi essere tra i pochi privilegiati a possedere una delle ultime 12 chitarre di questa serie rimaste in circolazione. Ti piacerebbe?

“Se ti mostrassi un nuovo metodo per smettere di fumare in sole 3 ore – un metodo che ha un tasso di successo del 90% e una garanzia incondizionata del 100% di rimborso, saresti interessata?

E così via e così via, eccetera eccetera.

Come ti dicevo, questo espediente è particolarmente efficace quando stai per chiudere

…suppongo che hai già fatto tutto il lavoro di cui parlo nel Piccolo Libro della Scrittura Persuasiva
e devi solo ottenere un ordine, un ok, un pagamento.

Chiaro? Questo è uno dei modi per farlo.

Un altro modo – simile ma più “sottile” – è quello di scrivere costantemente cose su cui i tuoi lettori possano “annuire” con approvazione.

Non necessariamente devono essere domande.
Possono essere semplici parole e frasi che descrivono i loro problemi o sintomi.

Ad esempio, se stai scrivendo un annuncio che vende un libro sulle tecniche di lettura veloce (Giacomo Bruno docet), puoi fare in modo che il lettore faccia di sì con la testa
scrivendo qualcosa tipo:

“..e quando cerchi di stare al passo con pile infinite di libri, sbobinature e documenti la frustrazione e l’ansia ti fanno uscire pazzo…”

Quindi, per concludere, questo espediente l’ha sviluppato un filosofo ed è un po’ contro-intuitivo, ma in fondo è anche semplice e soddisfa la tua sete di vendite come una Peroni ghiacciata nelle sere d’estate.

Il motivo è che ti consente di creare nel tuo interlocutore una “catena di accettazione” subconscia (come la chiamò quel fenomeno di Eugene Schwartz), portandolo a seguirti nel ragionamento e rendendo credibili e convincenti
anche le tue affermazioni più ardite.

Provalo nei tuoi annunci e vedi cosa succede

Ti auguro un buon fine settimana dal lago d’Orta!

Andrea


P.S.
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