Chiedere referenze: la guida definitiva

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Come e cosa scrivere per ottenere più referenze, più contatti caldi e stimolare il passaparola positivo
La mia esperienza, e alcuni dei modelli che uso con clienti e studenti
La mia esperienza, e alcuni dei modelli che uso con clienti e studenti

Perché hai bisogno di referenze?

Il motivo è semplice, come dice un eroe dei nostri tempi:

“Più ricchezza viene creata (o persa) attraverso il PASSAPAROLA rispetto a qualsiasi altra singola azione commerciale conosciuta”.
Jay Abraham

Eppure in Italia sono ancora pochissime le aziende che hanno messo in atto metodi testati e sistematici per generare referenze.

In questo articolo trovi un po’ di dritte e dei modelli copia-incolla che puoi usare per invitare i tuoi clienti a portarti altro business, praticamente a costo zero.

Precisiamo: Cosa sono le referenze nel Marketing

Quello che nel linguaggio comune si chiama “referenza” non ha quasi nulla a che fare con quello di cui parlo qui.

Nel contesto di un’azienda e nello specifico del suo marketing e del suo sviluppo business, le referenze sono i contatti che i propri clienti possono passarci, persone in target come loro che in sostanza sono molto più facili da acquisire rispetto a un cliente che viene dai canali come SEO, pubblicità, ecc.

Quindi quello che si intende di solito come “referenza” – cioè qualcuno che testimonia la nostra buona fede, affidabilità o professionalità – noi lo chiamiamo piuttosto “testimonianza”.

Sono entrambi strumenti straordinari, ma c’è una differenza.

E non va fatta confusione.

La storia delle mie prime referenze

Ho sentito parlare di programmi e script per acquisire referenze per la prima volta quando facevo il venditore di assicurazioni.

Lavoravo per una grossa agenzia a Genova.

Brand molto famoso, rete vendita enorme e aggressiva, ma conoscenza del marketing sotto zero.

I metodi usati erano quelli vecchio stile che ancora regnano nel grosso del settore assicurativo, e infatti l’organizzazione – per quanto fosse “efficiente” ai limiti di una caserma -era  del tutto sprovvista di un vero sistema di acquisizione dei clienti.

I nuovi affari venivano semplicemente dalla carne da macello: giovani intontiti dalla formazione sul prodotto e dalle pippe motivazionali, incentivati a piazzare polizze ad amici e parenti.

Avevano smesso da pochi anni di fare pubblicità d’immagine (tipo sponsorizzare squadre di calcio) e quando parlavi di marketing con i manager (e anche con l’agente generale, ovviamente) nella loro testa ignorante la parola si traduceva in “telemarketing”.

“No ma chiamare la gente puoi farlo, però non funziona più!”

Eccerto, cazzo.

Me ne sono reso conto. Se ne sono resi conto tutti da qualche anno, no?

“L’unica cosa che funziona sono le referenze…

….Ecco, noi abbiamo un sistema. Abbiamo investito in delle carte viaggi, e ti basta offrire quelle e la gente di darà i contatti dei loro amici e parenti da chiamare. E poi è tutta un’altra cosa”.

Un esempio di omaggio per incentivare le referenze. Hai mai visto niente del genere?
Un esempio di omaggio per incentivare le referenze. Hai mai visto niente del genere?

Quello che era successo, e me ne sono accorto solo anni dopo, è che avevano da poco scoperto l’Ottava Molla del Profitto.

E dall’esperienza fatta in quei mesi, vidi che la stavano anche sfruttando bene.

Avevano queste tessere viaggio e le spingevano in maniera inverosimile, come LSD a giovani coppie di hippie.

Era una molla su cui saltavano talmente tanto che il giochino rischiava seriamente di spezzarsi.

Difatti, quello era TUTTO il loro sistema di acquisizione clienti.

Una roba alquanto limitata, anche perché quando le persone non ti davano le referenze, o perché era gente triste e senza amici o perché semplicemente non si fidava, allora bisognava ritornare ai vecchi infami sistemi:

X chiamate a freddo,
X visite a freddo.

Un modello moscio e rischioso, quindi.

Così ho capito che non potevo appoggiarmi SOLO allo stimolo delle referenze nel mio business.

E infatti da allora ho sviluppato un sistema SfornaClienti completo.

Lo stesso che applico con aziende mie clienti e partner, e che insegno a professionisti e micro-imprenditori.

 

L’Ottava Molla

Quello che dico fin dall’inizio è che questa è solo UNA delle 8 Molle che puoi tirare per catapultarti a più alti livelli di profitto.

Nel marketing scientifico la attivi una volta che hai acquisito un cliente e vuoi aumentarne il valore vita.

Ci sono altre cose da fare prima, ma quando l’hai acquisito e si fida di te, quello è il momento migliore per far sì che ti generi altro business.

Probabilmente se è un cliente entusiasta del tuo lavoro, a cui hai risolto un vero problema, o che ha avuto un’esperienza fantastica, prima o poi lo farà da sé.

MA DAVVERO VUOI ACCONTENTARTI SOLO DELLE BRICIOLE?

Il punto è che devi prevedere una serie di azioni, possibilmente automatiche, che stimolano continuamente questo passaparola.

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Lo schema strategico del Sistema SfornaClienti

Come sbloccarti nella richiesta di referenze

La questione diventa quindi un’altra:

Quando finalmente hai dei clienti con cui ti piace lavorare, come fai a farti conoscere da altri come loro?

(Ciò che sto per dirti vale sia se vendi a privati, sia se lavori con le aziende.)

La prima volta che ho ricevuto una referenza come copywriter da un cliente, è stata una cosa piuttosto casuale.

Stavo perfezionando le altre Molle del Profitto (come ad esempio questo blog) e non mi era venuto in mente di chiedere delle referenze, quindi quando lui ha detto “conosco qualcun altro che potrebbe essere interessato a usufruire dei tuoi servizi”, sono quasi svenuto.

L’onesta verità è che è difficile per me e molti altri colleghi che conosco (copywriter, web designer, consulenti e professionisti in genere)  chiedere referenze alle aziende.

Tuttavia, per la maggior parte di noi è normale referenziare persone e aziende che apprezziamo.

Lo facciamo in maniera naturale in ogni altro aspetto della nostra vita.

Suggeriamo film, ristoranti, luoghi di vacanza e altro ancora.

Sei un freelance o un piccolo imprenditore?

Le referenze sono una parte vitale della tua attività per diversi motivi:

  • E’ molte volte più facile parlare con un cliente referenziato rispetto a uno che non ti conosce …
  • Le referenze sono il modo più veloce per far crescere una nuova attività …
  • Questo tipo di potenziale cliente è molto più ricettivo e molto più propenso ad acquistare …
  • Il ciclo di vendita di un referral (traduzione inglese di referenza) è una frazione del ciclo di vendita per un cliente acquisito “normalmente” …
  • E, un cliente referenziato di solito è anche propenso a pagare di più, perché chi te l’ha passato ha fatto il grosso del lavoro di costruzione della fiducia e di abbassamento delle barriere di difesa al posto tuo.

 

Come scrivere un’email per chiedere referenze in 3 minuti

Vediamo un esempio di email che uso per farmi introdurre da un mio cliente ai suoi contatti

Se ti occupi di servizi, questa lettera è facilmente adattabile a quello che fai tu.

Email per fornitori di servizi

Ecco come funziona:

Lui ti mette in copia per email o lascia i tuoi dati di contatto in basso

Tu non devi far altro che personalizzare la tua parte del testo, e girarla ai clienti migliori o più recenti (che saranno più ricettivi verso questa campagna).

Quanto ci vuole?

Devi solo copiare e incollare, e fare qualche piccola modifica per specificare il tuo prodotto/servizio.

Quindi non più di 180 secondi.

Vai! Sto contando…

Ciao <nome>,

Mi piacerebbe presentarti a <tuo nome>, un copywriter con cui ho lavorato.

<tuo nome> ha riscritto il copy sulle mie pagine web e ha creato un incredibile video script che stiamo usando per promuovere il nostro nuovo prodotto. <Dì quello che hai fatto per loro>

<tuo nome> ha dimostrato di essere un partner inestimabile, avendo imparato le complessità della nostra attività in un tempo incredibilmente breve. Penso che sarebbe nel tuo migliore interesse parlare con lui/lei e farti aiutare con il tuo sito web <campagne email, video script …>.

<tuo nome> ci legge in copia, e da qui potete proseguire la conversazione direttamente tra di voi.

 

<Firma>

P.S. <Qui è dove possono aggiungere qualcosa di personale se vogliono>

I risultati di questa semplice email sono stati fantastici, soprattutto all’inizio quando prendevo appunto i primi lavori come copywriter per altre aziende.

Erano i primi clienti e mi pagavano poco, ma ho potuto applicare a loro la Settima e l’Ottava Molla.

Fatto sta che da un anno e mezzo ormai email così non le sto più facendo mandare.

Infatti per i miei servizi te lo dico chiaramente:

ho il problema opposto.

Cioè, applicando su me stesso tutto il Sistema SfornaClienti ho da tempo più lead e clienti di quelli che riesco a gestire da solo.

Ma nel far conoscere i miei corsi, ad esempio, o nell’aumentare il giro d’affari di molti miei clienti e partner, il Programma di stimolo Referenze è sempre una parte essenziale del Piano Marketing.

Una parte che va implementata il prima possibile.

Contattare LA REFERENZA

Se il tuo referente ha un sito (molto probabilmente Sì), controllalo con attenzione prima del tuo primo contatto.

Prendi appunti specifici su come puoi aiutare quest’altra persona, date le specifiche aree di competenza.

Hai usato il modello precedente facendo inviare un’email dal tuo cliente?

Stavolta scrivi tu al contatto e metti in copia il tuo cliente:

Buongiorno <nome>,

È un piacere conoscerti.

Voglio ringraziare <nome cliente> per averci messo in contatto,

e spero che i miei servizi possano essere altrettanto preziosi anche per te.

Come ha detto <nome del cliente>, sono specializzato in <aree di competenza>,

ma come sai, ogni azienda è diversa.

Così, mi sono preso la libertà di studiare la tua azienda, i tuoi prodotti (o servizi) in modo da avere un’idea più precisa di come posso meglio essere al tuo servizio.

Mi piacerebbe parlare con te di alcune idee che ho quando avrai un momento.

Fammi solo sapere il momento migliore per chiamarti.

La chiamata non dovrebbe richiedere più di 10 o 15 minuti.

A presto,

<il tuo nome>

P.S. Ecco una cosa che mi ha colpito subito quando ho guardato il tuo sito: <cita qualcosa di specifico – un modo in cui puoi dare un aiuto immediato>

Alcune persone diranno che chiamare è meglio che usare l’email.

Il problema con la chiamata è che ci sono troppe variabili.

Se come tanti miei studenti e colleghi sei giovane, timido e abituato a stare dietro un computer tutto il giorno, allora è meglio che scrivi.

E poi soprattutto:

  • Avrà letto l’email inviata dal tuo cliente?
  • Ha il tempo di parlare al telefono? (non ce l’hanno mai, soprattutto se non sanno chi sei)
  • Preferisce l’anonimato dell’email rispetto a parlare con una persona dal vivo? (di questi tempi siamo sempre più propensi a mantenere le distanze)

In ogni caso, l’obiettivo è di iniziare una conversazione su come puoi aiutarli, e il modo migliore per sapere che è “fare i compiti” prima del primo contatto.

Una volta che hai concordato che hanno bisogno di aiuto e puoi aiutarli, il resto è “solo” vendita.

Puoi veramente aiutare e servire altre persone? Fai loro sapere come!
Puoi veramente aiutare e servire altre persone? Fai loro sapere come!

E ora vediamo anche altri 2 esempi ancora più specifici.

Sono lettere per agenti immobliari, che vanno usate in momenti diversi.

Io te le dò via sempre GRATIS, perché voglio che ottieni subito risultati, anche solo leggendo questo blog.

Se vuoi poi anche tutte le altre procedure del mio Manuale di Copywriting puoi prendere il corso SfornaClienti (finché è disponibile).

Email per agenti immobiliari

 

Hai appena acquisito :

 

Signori Zambelli … Grazie mille per aver deciso di vendere casa con me; Nel lavorare con voi ho due obiettivi:

Il primo è quello di vendere la vostra casa il più rapidamente possibile al prezzo più alto.

Secondo, è offrirvi un servizio talmente professionale da far sì che automaticamente mi referenziate a chiunque sapete che vuole comprare o vendere. Va bene?

Prima di lasciarvi andare, chi altro sapete che potrebbe aver bisogno dei miei servizi?

 

Hai appena venduto una casa:

Signori Zambelli  … Sono veramente felice che siamo stati in grado di vendere la vostra casa.

A questo punto, la palla passa al mio coordinatore di chiusura che si assicurerà che la vendita si concluda senza intoppi.

Come sapete, la mia attività si basa su referenze di clienti importanti come voi.

Probabilmente avrete preso parte a molte conversazioni su traslochi e cambi di casa ultimamente.

Prima di lasciarvi andare … chi altri sapete che potrebbe aver bisogno dei miei servizi in questo momento?

 

Email per consulenti

(per chiedere referenze ai CLIENTI ATTUALI)

Quando farlo: appena hai avuto diverse interazioni positive con il tuo cliente e lui è soddisfatto del lavoro che hai svolto. Ecco cosa scrivere o dire:

Ciao <nome cliente>

Ho un favore da chiederti, ma solo se ti senti a tuo agio.

Mi trovo veramente bene in questo progetto, e mi piacerebbe trovare più clienti come te. Conosci altre persone nel <settore-target che ti interessa> che hanno bisogno di aiuto con <tua specialità>? 

Ti basta pensare ad un paio di persone che ti vengono subito in mente.

Ti sentiresti a tuo agio nel presentarmi a loro? Mi farebbe davvero molto piacere se puoi fare una veloce introduzione via email.

Ho anche un modello di email di introduzione già scritto, se questo ti rende la cosa più facile. 

Lo apprezzo molto!

se ce l’hai aggiungi anche Sai che ho anche un programma di passaparola?

Se uno dei tuoi contatti diventa cliente, offro il 10% di sconto sui miei servizi per il mese successivo. 

(*i programmi di incentivi e stimolo referenze sono un grande argomento e meritano un’altra guida a parte)

 

Il momento migliore per chiedere referenze

Ho letto da varie parti e ho sentito dire varie volte “ogni volta che ti senti a tuo agio nel chiedere”.

C’è del vero, ma è oggettivo che ci sono alcuni momenti migliori di altri.

Alcuni bei momenti in cui chiedere:

  • Supponendo che a loro piaccia la prima parte del tuo lavoro ─ e lo dicono ─ chiedi subito una referenza. Puoi andarci piano, ma questo è un momento in cui sono sicuramente ben disposti.
  • Ogni volta che il tuo cliente commenta su quanto gli piace il tuo lavoro, ringrazialo e chiedi se conosce altre persone/aziende che potresti aiutare.
  • Al completamento del progetto, chiedere di suggerirti delle persone nella loro rete che puoi contattare o a cui possono introdurti. Questo è generalmente considerato il momento migliore per chiedere referenze, ma ho scoperto che ottengo risultati migliori quando chiedo durante il progetto perché stanno pensando attivamente a me e al lavoro che sto facendo.
  • Se il progetto è finito e ti fai sentire per fare follow-up e vedere come va la loro attività, chiedi anche delle referenze. Solo perché avete finito, non significa che non puoi chiedere! Inoltre, probabilmente quella è un’occasione per solleticare il bisogno anche in loro e portarli a chiedere nuovamente il tuo aiuto.

E’ importante presumere che il tuo cliente non stia pensando a darti dei contatti.

Lui o lei hanno pesci molto più grandi da friggere, come ad esempio i loro clienti, i loro capi e tutto quello che succede nella loro vita.

Ecco perché chiedere dopo il completamento del progetto non è sempre l’opzione più efficace.

Dal momento in cui il cliente ha il pensiero di richiedere i tuoi servizi fino a un breve momento dopo il completamento dell’esperienza assieme, la sua sensibilità nei tuoi confronti è maggiore.

Quindi in qualsiasi momento durante questo periodo di maggiore consapevolezza ti si presenteranno dei buoni momenti per chiedere di passarti referenze (soprattutto quando la persona è visibilmente soddisfatta del tuo lavoro).

 

Cosa fare se le referenze non arrivano

Puoi sempre continuare a seminare 🙂

Magari hai già chiesto referenze ai tuoi clienti, ma non riescono a pensare a nessuno da presentarti. O ancora più probabilmente sono strapresi dalle loro vite e dalle loro aziende.

E se ne sono dimenticati.

Tuttavia, tu vuoi che pensino a te la prossima volta che incontrano qualcuno che potrebbe essere in target per il tuo prodotto/servizio.

Scrivi una breve email informale:

Ciao <nome cliente>

Mi stavo chiedendo se ti andrebbe di presentarmi a qualcuno che conosci che è alla ricerca di un aiuto nel <tua specialità>?

Immagino che sei super-impegnato e non hai tanto tempo, o che al momento non ti viene nessuno in mente.

Ma se incontri qualcuno in futuro, ti prego di ricordarti di me.

Mi davvero piacerebbe lavorare con più clienti come te, e trovo che la gente si aggiri in gruppi simili 🙂

Apprezzerei chiunque tu mi possa presentare!

Appena ti capita di incontrare o sentire qualcuno in target, chiamami o mandami un’email!

 

A scuola di Referral Marketing

Il periodo che ho passato in BNI è stato di grande apprendimento, e ti consiglio di visitare uno dei loro capitoli.

Si tratta di un’organizzazione con decine di migliaia di membri in tutto il mondo.

In prevalenza sono piccoli imprenditori e professionisti che si vedono ogni settimana per scambiarsi referenze.

E il bello è che l’organizzazione si è focalizzata proprio sullo stimolo del passaparola positivo, creando anche un istituto e una marea di materiali utilissimi.

Ma il limite di BNI è che funziona molto bene per attività locali, non altrettanto per chi ha un target che va oltre i confini cittadini.

E un altro lato negativo è che richiede un grande impegno di tempo.

Quindi dalla mia esperienza, vale lo stesso discorso che facevo per l’agenzia di assicurazioni:

se uno conosce il vero sistema SfornaClienti, con le sue 8 Molle, non ha senso che si appoggi solo ad UNA di esse tutto il tempo,

E soprattutto non è necessario fare solo networking e incontrare gente tutto il tempo per arrivare a chiudere dei contratti.

Perché per l’appunto, hai un sistema semi-automatico e del tutto TUO che attira le persone ideali, le educa su quello che fai, le scalda, le trasforma in clienti, e poi le fidelizza.

La mia opinione dopo un anno e mezzo di membership in BNI è quindi che si tratta di un’attività che bisogna prendere sul serio, come appunto un qualunque investimento in marketing.

Può rendere molto bene, e a me ha reso TANTO, finché (per citare di nuovo Abraham) le colonne del mio Partenone erano ancora deboli. Ma il sistema SfornaClienti che ho affinato può espandere molto più efficientemente il pubblico di potenziali clienti.

E di fatto li educa e li attrae più facilmente,  con maggiore ritorno sull’investimento – sia in termini di soldi che di tempo.

 

Come sarebbe se potessi ottenere subito molto di più dai tuoi sforzi comunicativi (email, blog, post sui social, telefonate ecc.)?

C’è un modo, alquanto veloce e indolore, per potenziare subito tutti i tuoi testi (sì, anche gli script di vendita).

Ti basta iniziare ad applicare 3 semplici tecniche che ti permetteranno di scrivere messaggi chiari, convincenti e profittevoli.

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