Dan Kennedy contro i fuffologi del Management

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i miei appunti dal libro in cui il “produttore di milionari” Dan Kennedy rivela i suoi principi di gestione delle persone e massimizzazione dei profitti

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Il miglior libro sul management per piccole e micro-aziende che potrai trovare in giro

Dan Kennedy è quello che tutti menzionano quando si parla di copywriting.

E’ una persona che ha intimidito e poi arricchito migliaia di copywriter nell’ultimo QUARANTENNIO, influenzando ogni anno con le sue comunicazioni più di un milione di piccoli imprenditori in tutto il mondo.

Se non sai chi è, beh ti consiglio di rifarti velocemente, a partire dai brevi appunti che Francesco Diolosà ha pubblicato del suo classico “The Ultimate Sales Letter”.  E se poi vuoi fare sul serio e avere una conoscenza meno superficiale del copywriting (e capisci un po’ di inglese) ti consiglio di passare subito anche al testo originale.

Devi sapere che anche che Dan e i suoi soci hanno costruito un impero dell’infomarketing, GKIC, che tira fuori da anni un flusso perpetuo di prodotti ed eventi su tutto quello che riguarda marketing per piccole aziende e non solo. I prezzi variano, ma certo non c’è bisogno di andare da Dan Kennedy di persona per sapere come la pensa e quali sono le fondamenta del suo sistema.

Tra i tanti prodotti ci sono i libri nella collana Entrepreneur Press, e ammetto che quello che mi ha colpito di più è proprio un libro che non parla (almeno direttamente) né di copywriting né di marketing.

Eppure è in se stesso un fine esempio di copy persuasivo, da studiare e ristudiare.

 

 

PER CHI È STUFO DI TUTTA LA FUFFA SUL MANAGEMENT

Se hai poco o nessun budget e stai pensando di avviare un’attività, o al contrario stai spendendo una marea di soldi perché sei a capo di uno studio professionale o una piccola azienda e hai dipendenti o collaboratori da gestire, queste informazioni sono ORO.

I principi di management vanno applicati infatti a OGNI parte dell’azienda, dal marketing alle vendite alle operations (la parte esecutiva e operativa che “fa” e distribuisce o eroga il prodotto/servizio).

Per me che in gioventù sono stato attratto come tanti in Italia dagli ideali catto-comunisti, è stato un toccasana di chiarezza leggere il passaggio iniziale di questo libro in cui Dan Kennedy dice chiaro e tondo:

Diciamo le cose come stanno: il rapporto tra datore di lavoro e dipendente è intrinsecamente conflittuale.

Un concetto marxista! Sì, ma ripreso dal punto di vista dell’imprenditore, che è colui che innova, che ci mette il rischio e alla fine dà da mangiare a tutti gli altri.

E in questo mi ritrovo pienamente. Credo infatti che se non ci fossero imprenditori la maggior parte della gente smetterebbe semplicemente di lavorare, e la nostra società andrebbe a rotoli, SUL SERIO.

 

LA “LEADERSHIP” È LARGAMENTE SOPRAVVALUTATA

 

“Un leader è qualcuno che prende una decisione immediata e a volte ha ragione”

– Elbert Hubbard

 

La leadership è uno di quei concetti che girano e rigirano in tutti i corsi aziendali e di management.

Il motivo è che negli ultimi 15 anni c’è stata un’ondata crescente di fuffologi dediti alla diffusione di “nuovi” approcci apparentemente più “etici” per gestire i dipendenti, motivarli e addirittura, “condividere” con loro.

Ma i problemi sono 2

  1. Un’azienda è un’organizzazione creata per generare profitti, e non ha nulla a che fare con la “condivisione”
  2. La leadership è una cosa così eterea che nessuno riesce a mettersi d’accordo su cosa sia di preciso, nessuno è sicuro se ce l’ha oppure no, e nessuno può quantificarne il valore.

Nel business, per massimizzare i profitti le cose devono essere chiare e bisogna mettersi d’accordo, misurarle e dimostrare che danno risultati misurabili e prevedibili – a prescindere da chi è al comando.

Quindi i sistemi e le procedure, assieme all’imposizione, valgono molto di più della “leadership”

 

Dice Dan infatti “Da investitore, preferisco di gran lunga investire i miei soldi in un’azienda con grandi sistemi piuttosto che una con grandi leader.” Ed è coerente in questo, visto che ha investito in aziende come McDonalds, Soutwestern Airlines e Infusionsoft.

 

Il più grande asset di un’azienda sono i suoi estremamente dettagliati e sofisticati sistemi per massimizzare i profitti in ogni settore, con la proprietà intellettuale, da ogni proprietà e da ogni persona.

 

Nel business non puoi andare lontano se hai bisogno di gente eccezionale.

 

Non ce ne sono abbastanza in giro, c’è molta concorrenza per averle, è difficilissimo mantenerle e costano tanto.

Il marketing comanda, tutti gli altri obbediscono

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Una delle celebri vignette che arricchiscono il libro di Dan Kennedy. La traduzione del messaggio è “Tira fuori le palle!”

Dan passa poi a raccontare della sua esperienza come consulente per grandi aziende. In quelle occasioni ha avuto la possibilità di spiare i dipendenti di una grande azienda in cui era stato chiamato a formare i venditori.

Con sua grande sorpresa iniziale, in quasi ogni azienda, tutti parlavano male del titolare e delle sue idee di marketing.

E inoltre in tutte queste situazioni i manager volevano mettergli i bastoni tra le ruote difendendo il loro tempo e le loro prerogative piuttosto chei profitti dell’azienda.

 

Altro concetto fondamentale su cui tanti imprenditori si illudono, sperando di trovare “dipendenti collaborativi”:

I tuoi pensieri su QUAL E’ il lavoro importante e che va fatto prioritariamente e  i pensieri dei tuoi dipendenti divergeranno sempre.

Fattene una ragione, e agisci di conseguenza, usando le procedure e i metodi di cui il libro è pieno.

Spesso le iniziative di marketing e vendita sono sabotate da manager e tecnici con scuse varie, perché lo vedono come semplicemente “più lavoro”.

 

Ma il marketing è ciò che porta soldi.

 

Quindi se le job description vanno riscritte, se gente inappropriata o resistente alle direttive va sostituita, se dei fondi vanno spostati da altre spese, bene: così sia.

La stessa cosa vale nelle consulenze, in cui Dan Kennedy è di una rigidità ormai conosciuta:

“Se dico a un cliente che una lettera di vendita deve essere spedita in un certo modo e lui non lo fa, o pensa di modificare parte del testo, io lo LICENZIO”

 

Il messaggio essenziale è: Ricorda che sei tu che devi decidere quali sono gli imperativi nella tua attività.

In modo bizzarro, in tante aziende l’imperativo è fare ciò che costa meno tempo e soldi, non ciò che dà il miglior ritorno sull’investimento. In alcune aziende tutto gira attorno alla logistica e si tirano fuori scuse tipo “non possiamo fare questa cosa a causa del fornitore che usiamo… il nostro software, bla bla bla”

Questa gente va messa da parte e superata.

 

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