[Caso Studio] Come recuperare contatti (e vendere) con l’email più semplice del mondo

In questo articolo ti mostro (gratis) una piccola tattica di email marketing “da bar” per arrivare facilmente a una vendita con un messaggio di poche parole. In fondo scopri il modello di Dean Jackson e 2 miei casi studio. 

andrea lisi copywriter funnel di vendita marketing sforna clienti
Genova 2017 – Corso Copywriting Strategico in cui insegno a usare l’imbuto nell’email marketing

Si può persuadere scrivendo poche parole?

Attento ⛔️

Ti ho fatto una domanda-trabocchetto 🙂

Se te ne intendi un minimo di marketing, saprai che i copywriter a risposta diretta sono quelle persone a cui di solito ti rivolgi quando hai bisogno di una lunga lettera di vendita, una lunga landing page, un lungo articolo persuasivo, e non hai voglia o la capacità di metterti sotto per ore, giorni o anche settimane a sviluppare un messaggio potente.

Perché un messaggio strutturato in modo da coinvolgere anche i potenziali clienti più distratti, e portarli a compiere l’azione che desideri, richiede TANTE PAROLE – e non solo.

Ma sapevi che un bravo copywriter (interno o esterno all’azienda) dovrebbe saper sprigionare anche il potere della SINTESI?

A che “pro”? mi dirai..

DIfatti quello che serve alla tua attività (e a qualunque azienda) è soprattutto un funnel professionale, con inserzioni, pagine cattura contatti, email e pagine di vendita persuasive.

E se vuoi giocare più nel lungo periodo, metti in piedi anche una strategia di contenuti.

Produci (o fai produrre) quei materiali educativi che ti fanno trovare dai tuoi clienti ideali senza fare pubblicità, con un ebook regalo e un calendario editoriale fatto di articoli, video, newsletter e social.

Ecco: in tutti questi canali una mossa che ti si può ritorcere contro è proprio scrivere POCHE parole.

Perché se non devi semplicemente attirare l’attenzione, ma proprio VENDERE il tuo prodotto o servizio, hai bisogno di fare un sacco di cose, come:

  • educare,
  • dimostrare,
  • argomentare,
  • provare e
  • motivare all’azione.

Altrimenti semplicemente le persone non capiranno perché dovrebbero darti i loro soldi, spesso duramente sudati.

E quindi di solito ci vogliono ben più di 300 parole.

Ma facciamo un passo indietro…e mettiamo il naso nella tua LISTA

Mi sono accorto che moltissimi professionisti e aziende che sono sul mercato da tempo hanno un problema non da poco:

Per mesi o anni hanno ricevuto richieste, inviato preventivi e – nel migliore dei casi – raccolto lead dando in cambio qualcosa di valore (l’ebook valore a cui ti accennavo sopra, o un qualsiasi altro tipo di magnete).

E cosa hanno fatto poi?

NULLA. Assolutamente nessun’azione di follow-up.

Quindi la situazione è questa:

io inizio la consulenza e chiedo “Avete una lista di contatti email e un software di marketing per gestirle?”

E la risposta di solito è “Sì, più o meno…cioè, abbiamo tutti questi indirizzi nel CRM, ma nessuno gli ha mai scritto da 2-3 anni…forse in mezzo ci sono anche dei fornitori, degli ex dipendenti… Il software? Sì, abbiamo questo qua per fare gli invii email, ma non lo abbiamo mai usato tanto, solo per le festività”.

Ok, ci sta.

Nessuno ha mai profilato la lista, nessuno ha mai creato una sequenza di autoresponder, né c’è un processo in piedi per risentire e recuperare i clienti e i lead inattivi.

ECCOCI QUA.

E’ a questo punto che di solito propongo un test con un’email da 9 (e a volte anche solo 5) parole.

L’EMAIL PIù SEMPLICE DEL MONDO

Come ti avevo promesso nel Podcast della settimana scorsa, questa è una piccola tattica che ti permetterà di coinvolgere i tuoi contatti, anche se ti danno per morto o non si ricordano proprio chi sei.

Come ti mostrerò tra poco, l’ho usata anche quando avevo semplicemente qualche decina di contatti che avevano dimostrato interesse più di 90 giorni fa, scaricando un ebook o richiedendo un video, e poi non avevano più proseguito il percorso verso l’acquisto.

NOTA:

A differenza di altri marketer e formatori italiani, non vado in giro a dire che questo sistema me lo sono inventato io.

L'ho imparato da uno dei miei maestri americani, Dean Jackson (sì, lo stesso che ha tirato fuori la "squeeze page" e i concetti di "prima, durante e dopo", "8 molle del profitto", "offerta irresistibile", ecc.) e l'ho testato poi nelle mie attività e con i miei clienti.

A proposito... non credere mai alle "ricette magiche" di chi ti vende solo informazioni. Nessuno possiede la verità in questo campo. Davvero.

I consulenti e i formatori seri ti mostrano un percorso, e ti dicono anche che la verità del marketing è sempre e solo nei TEST.

Nessuno sa a priori cosa funziona oppure no.

E' il mercato che decide, di volta in volta, cosa funziona e cosa no...e la stessa tecnica può avere risultati MOLTO differenti tra settore e settore, ecc.

ristabilire un contatto

Questo è il nostro obiettivo con questa semplicissima email.

Vogliamo recuperare la conversazione con la persona che c’è dall’altra parte.

E’ come quando siamo al bar ed entra una persona che conosciamo. L’istinto ci porta ad andarle incontro o chiamarla e dirle “Ciao, come va?”.

Una volta ricevuta (e ascoltata) la risposta, potremo proseguire la conversazione, parlando dei suoi bisogni e problemi, e da lì – se c’è terreno fertile – andare a piantare l’idea che potremmo essere utili.

E quello che succede arrivati a quel punto è meraviglioso.

E’ proprio il processo di persuasione etica che potrà portare poi la persona a richiedere il nostro prodotto, servizio o corso.

Ma tutto parte da quel semplice saluto iniziale.

Pensaci, se questa persona che è entrata al bar non ti vede da mesi, avrebbe piacere se le salti addosso e le inizi subito a parlare della tua azienda, le vomiti addosso tutto quello che fate, e le chiedi di prendere subito una decisione importante?

Non penso proprio.

Quindi quando ti siedi a scrivere una mail del genere, procedi da questo modello base:

andrea lisi copywriting persuasivo magnetico

Ecco altre indicazioni utili:

  • Puoi usare quest’email con lead che hai in lista e con cui non hai un contatto da 90 giorni o più
  • Scrivi come scriveresti a un tuo amico. Non deve sembrare pubblicità.
  • L’oggetto può essere anche VUOTO

Il modello di Dean Jackson prevede una frase tipo “are you still interested in — –?” che non dovrebbe mai superare le 9 parole.

Per un copywriter è una vera tortura 🙂 Devi forzarti a NON scrivere, a bloccarti. A evitare di strafare.

* A proposito dell’oggetto: In ogni tipo di mercato, le persone che vedono il proprio nome tendono a individuarla e ad aprirla (è molto difficile NON aprire un’email con il tuo nome)

Una variazione del testo potrebbe suonare così “ti piacerebbe ancora …?”

REGOLA: L’email deve essere BREVE, PERSONALE, TESA A OTTENERE UNA RISPOSTA

E ora vediamo qualche caso studio:

 

Cleaning Farm (servizi di pulizia)

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In questo caso il cliente aveva un largo database di contatti di telefono e email aziendali, acquistati tramite un servizio online, e che avevano dato risultati molto scoraggianti con il telemarketing.

Questa email breve (anche sei in realtà siamo arrivati a 12 parole) è stata inviata quindi con un’aspettativa relativamente bassa, trattandosi di contatti freddi.

Quindi è stata una bella sorpresa ricevere un tasso di risposta superiore al 2% (non male, su più di 3mila email).

Ancora più bello è stato il fatto che 3 delle risposte si sono trasformate appunto in CONVERSAZIONI calde.

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E pochi giorni dopo, le conversazioni si sono tramutate in contratti per un valore di 20.000€/anno.

 

BODY ENERGY SYSTEM (discipline cinesi del benessere)

Questa è una delle mie attività, in cui affianco il mio Maestro (Shifu, in cinese) nella diffusione sul territorio italiano ed europeo di discipline energetiche e meditative che io stesso pratico da anni.

In questo caso le persone a cui abbiamo inviato l’email (solo 8 parole!) avevano dimostrato interesse più di 6 mesi prima, ma – come si dice in gergo – non avevano “convertito” e non erano state neanche poi “scaldate” con sequenze di nurturing o campagne di retargeting.

web marketing per coach e insegnanti di yoga, qi gong

andrea lisi copywriter email marketing

Dopo aver ripreso il discorso, è stato più facile coinvolgere questi 2 potenziali allievi a partecipare al seminario seguente in Liguria, per un totale di 300 euro (e un valore annuale medio di 1.200).

La tattica può essere applicata a qualsiasi settore.

Non c’è una regola vera per la lunghezza dell’email, basta che sia breve.

A volte scrivo una frase di 5 parole, a volte come hai visto anche 12.

E quanto ai settori, un altro caso studio che aggiungerò presto è quello di DS SHIPPING, azienda di spedizioni internazionali specializzata in container di mezzi industriali.

CONCLUSIONI: Cosa si può fare con una semplice email…

Come hai visto, questi sono solo 2 esempi di quello che potresti fare fin da subito per recuperare contatti che col tempo e la disattenzione si sono raffreddati e ora magari non penserebbero mai a te e alla tua azienda di loro spontanea volontà.

Come pensi quindi di usare questo tipo di email?

Se hai dubbi o domande, ti consiglio di riempire il Questionario Clienti che trovi su questa pagina.

Mi piacerebbe sapere del tuo business e delle sfide principali che stai affrontando questo periodo.

E ti garantisco una risposta entro 24 ore 😉

 

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