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Perché ai tuoi clienti non importa nulla di te

Proprio così.

Ricordi la regola #1 del Copywriting?

AI TUOI CLIENTI NON IMPORTA NULLA DI TE

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Su questo blog non ti parlo di crescita personale e di come migliorare i rapporti con i tuoi cari, i tuoi amici e le persone in generale.

Ma il bello è che quello che stai per leggere vale anche in quel caso:

Prima di chiedere, devi dare.

Tieni a mente che i tuoi (potenziali) clienti sono distratti.

Sono indaffarati, e hanno mille cose a cui pensare durante la giornata.

La tecnologia in questo decennio poi ha aggiunto ulteriori distrazioni e tutti ci sentiamo un po’ perseguitati dalle suonerie dei vari aggeggi con cui ci siamo circondati, no?

Figurati poi quando ci chiamano a casa la sera e scopriamo che si tratta dell’ennesimo call center

Tutti vogliono qualcosa da noi.

E quindi siamo sempre pronti a trovare una scusa per distogliere l’attenzione, per rinviare.

Anche quando purtroppo la cosa di cui ci volevano parlare ci serviva davvero.

Prova allora a cambiare prospettiva, e non solo per un attimo.

Devi cambiare i tuoi messaggi. Perché molto probabilmente, così come sono ora, si perdono nel rumore di mille richieste e pubblicità.

E soprattutto devi cambiare il modo in cui li mandi, quei messaggi.

Devi arrivare alle persone in maniera diversa.

Devi dar loro qualcosa, spesso GRATIS, per ottenere in cambio la loro attenzione.

E non devi chiedere loro nulla.

Soprattutto, all’inizio, non devi provare a vendergli NULLA.

Vendere è un dovere sociale

Tu vuoi vendere.

E naturalmente devi farlo, per campare.

Ma anche perché è giusto.

La verità è che con il marketing e la vendita adempi a una funzione fondamentale in un’economia di mercato.

Servire i tuoi clienti e ottenerne un profitto è un tuo dovere.

Il tuo prodotto o servizio porta un beneficio enorme, risolve un problema fastidioso, rende la vita di determinate persone più semplice (e spero veramente sia così).

Quindi vendere è un tuo dovere sociale.

Ma come la maggior parte della gente, non hai proprio idea di come farlo.

Nessuno te l’ha insegnato.

Anzi, ti hanno detto che vendere è una merda.

Ed effettivamente, per come la vendita e il marketing sono praticati in Italia, non si sono sbagliati mica tanto.

[Per inciso, io, come tanti, devo ringraziare Frank Merenda per aver dato il via ad una nuova cultura della vendita in Italia.]

Cosa funziona sul serio

Il pitch, il discorso di vendita puro e semplice non piace a nessuno.

Se funziona, è solo in quel breve, brevissimo lasso di tempo in cui la persona è pronta a comprare.

Quello è il momento finale di un processo.

Il Marketing è un processo, non un evento

A monte c'è il tuo lavoro di selezione del target perfetto per quello che offri.

E poi devi capire quali sono le sue motivazioni, i suoi bisogni e desideri reali.

Se sbagli o sei troppo superficiale in questo punto, tutto il resto del processo di vendita ne soffrirà.

Per far funzionare la tua attività, devi cambiare prospettiva. Te l'ho detto all'inizio, e ora aggiungo un altro elemento fondamentale:

Devi capire che di quello che vendi e di come è fatto, in realtà, non frega niente a nessuno.

Parti da questo presupposto, agisci di conseguenza e le cose inizieranno a girare per il meglio.

Johnny_Bravo copypersuasivo.com

Ai clienti importa solo di se stessi.

Pensano ai loro problemi, non ai tuoi.

E' ai loro pensieri e desideri che danno importanza.

In termini di marketing online e dei contenuti del tuo sito, del tuo blog e dei tuoi social, questo significa che devi evitare di scrivere cose noiose e autoreferenziali.

E devi evitare, peggio ancora, di scrivere per vendere a freddo.

Sì, lo dico io che sono uno scrittore per la vendita.

Ma la dinamica è esattamente questa:

Un visitatore (e ogni visitatore è un potenziale cliente), capita sul tuo sito la prima volta come un perfetto sconosciuto. Ed è come se te lo ritrovi nel salotto di casa.

Lo devi guidare sì, prendere l'iniziativa.

Offrigli dei biscotti, perlomeno.

Ma non ti conviene provare a vendergli subito qualcosa.

Non ti conosce ancora e non sa se fidarsi di te.

Ti faccio un esempio. Mettiamo che vendi fotocamere.

Ovviamente hai bisogno di costruire un sito online con l'ecommerce, le solite foto e descrizioni di tutti i prodotti.

Fatto. Ora hai la tua bella vetrina, il tuo negozietto online.

Ma a chi importa?

Solo a chi è già in modalità shopping, chi sta già pensando di comprare una fotocamera.

E questo avviene l'1% delle volte.

Tutto il resto del tempo, cos'è che può portare quei potenziali clienti di nuovo sul tuo sito?

L'attenzione va via facilmente.

Ed è ancora più facile dimenticarsi proprio completamente di un sito che abbiamo visitato di sfuggita, tra tanti.

I clienti che hanno il bisogno di fare foto pensano... al loro bisogno di fare foto (non al tuo bisogno di vendere fotocamere) e torneranno se gli dai dei contenuti interessanti e UTILI.

Questa parte del tuo marketing aggiunge anche un valore morale al tuo lavoro, perché nella pratica stai facendo molto di più della tua concorrenza per servire in modo professionale i tuoi clienti.

Per creare contenuti che spaccano hai bisogno di:

  1. Un Copywriter con le palle
  2. Una conoscenza maniacale del tuo cliente ideale

Focalizzati su di lui (o lei).

Concentrati sul suo mondo, i suoi problemi e i suoi affari. Solo così potrai iniziare a creare contenuti di valore.

Tornando all'esempio precedente, comprendi quindi la necessità di produrre ad esempio:

  • Video tutorial su come usare la luce, l'obiettivo, la profondità di campo ecc.
  • Dimostrazioni di come usare l'attrezzatura che vendi.
  • Idee e suggerimenti su come far funzionare diversi prodotti assieme.
  • Articoli su come ovviare ai limiti ed eventuali difetti del prodotto
  • Mini-guide per la riparazione o la corretta conservazione e manutenzione...

La fotografia, come altri settori, è un ambito complesso. Chi usa una fotocamera anche solo saltuariamente e per hobby avrà bisogno di una marea di informazioni per trarre il massimo dal suo acquisto.

E di questi tempi, le case produttrici forniscono, quando va bene, solo dei manualetti che si concentrano sulle caratteristiche del prodotto, non su come usarlo in pratica.

Quindi hai ampio spazio per produrre contenuti utili.

Dai valore e passa la paura

In una campagna di Marketing a Risposta Diretta fai un tot di invii, ricevi un tot di risposte e ottieni un tot di conversioni e/o vendite.

Quando la campagna è finita, devi ripartire da zero.

Una strategia di Content Marketing opera in maniera simile, ma ti dà un guadagno cumulativo, nel tempo. E' come la tua azienda, come una piantina che cresce di mese in mese, e se continui a dargli acqua e cure, migliora e continua a crescere.

Hai bisogno di entrambe le cose, nel tuo Marketing Mix.

Cioè, sia offerte che articoli.

I contenuti sono però ciò che ti differenzia. Sono ciò che porta le persone di nuovo da te, materiale che è pensato per i tuoi clienti.

E deve essere materiale a cui riconoscono un valore, che vogliono leggere, guardare, ascoltare e condividere.

Soprattutto, deve essere roba che merita attenzione e non fa solo rumore.

Che aspetti? E' ora di iniziare a creare contenuti spettacolari

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